Formulacion De Estrategias

4.7 Formulación e implementación de una estrategia Competitiva de Gerencia.

El proceso de formulación de una estrategia competitiva incluye la identificación de las debilidades y fortalezas internas de una organización, la determinación de las amenazas y oportunidades externas de la empresa, el establecimiento de la misión, la fijación de los objetivos, el desarrollo de las estrategias alternativas, el análisis de dichas alternativas y la decisión de cuales escoger.

Existen cuatro etapas para la formulación de estrategias competitivas; que son:

1. El análisis de la estructura de mercado, etapa en la que la empresa debe preguntarse cuál es la estructura del mercado objeto de estudio (competitivo, geopolítico o monopolio).

2. Evaluación de las ventajas competitivas, esto implica que la empresa u organización debe considerar sus fortalezas, evaluar sus ventajas competitivas.

3. Definición de las estrategias genéricas, aquí la empresa debería definir sobre cual base se va a competir (costo o valor). Dos categorías de ventajas competitivas, la primera está asociada con la capacidad que tiene la empresa de ofrecer un producto de costos mínimos para los clientes. La segunda se basa en la oferta de un producto o servicio con atributos únicos apreciables por los clientes, que los distinguen de los de la competencia.

4. Establecer cuales acciones deberían llevar a cabo la organización para enfrentar a sus competidores; tanto para las condiciones actuales del mercado como para las que se espera existan en el futuro.

Porter plantea que todo el análisis relativo a las fuentes de ventajas competitivas tenía que realizarse no a nivel global de toda la compañía sino a nivel de cada una de las actividades que lleva a cabo una empresa a la hora de diseñar, producir, realizar las actividades de marketing, la entrega o el servicio postventa de su producto.

4.8 Formulación e implementación de una estrategia de Integración

Esta estrategia busca controlar o adquirir el dominio de los distribuidores, poco confiables o incapaces de satisfacer las necesidades de distribución de la empresa.

Y la podemos aplicar cuando:

o Cuando los distribuidores son demasiado caros, poco confiables o incapaces de satisfacer las necesidades de distribución de la empresa.

o Cuando no hay muchos distribuidores para el sector, entonces una integración con el distribuidor da una ventaja competitiva a las empresas.

o Cuando se compite en una industria que esta creciendo o se espera que crezca una integración con el distribuidor permite asegurarse mejor una forma de distribución a la cual se le tiene pleno control

o Cuando la empresa cuenta con los recursos humanos y de capital necesarios para administrar el negocio nuevo para la distribución de sus propios productos.

o Cuando los distribuidores tienen elevados márgenes de utilidad, esto puede sugerir que una organización pueda distribuir sus propios productos y ponerles precios mas competitivos cuando se integra con el distribuidor.

La integración hacia delante, la integración hacia atrás y la integración horizontal se conocen a menudo como estrategias de integración vertical, las estrategias de integración vertical permiten a una empresa obtener el control sobre distribuidores, proveedores y competidores.

o Integración hacia delante:

Implica la obtención de la propiedad sobre distribuidores o vendedores a minoristas. La integración vertical hacia abajo o hacia adelante conlleva una dirección opuesta en la integración, es decir, se produce cuando una empresa manufacturera realiza funciones de mayorista y/o de minorista, o cuando un mayorista realiza a la vez funciones de minorista. El objetivo de este tipo de integración es alcanzar un mayor grado de eficiencia y un mayor control.

La Estrategia de Integración hacia delante es aplicable cuando:

a. Cuando los distribuidores presentes de la organización son demasiado caros, poco confiables o incapaces de satisfacer las necesidades de distribución de la empresa.

b. Cuando la existencia de distribuidores buenos es tan limitada que ofrece una ventaja competitiva a las empresas que se integran hacia adelante.

4.9 Formulación e implementación de una estrategia Ofensiva

Las estrategias de marketing ofensivo son un tipo de estrategias diseñadas para obtener un objetivo en concreto: cuota de mercado, clientes clave, segmentos de mercado de alto margen, etc.

Existen cuatro principios fundamentales:

1. Estimar la fortaleza del enemigo objetivo. Considerar el apoyo que puede obtener de sus aliados. Elegir un sólo objetivo cada vez.

2. Identificar una debilidad en la posición del objetivo y atacarla. Considerar cuánto tiempo le llevará alinear de nuevo sus recursos para reforzar este punto.

3. Lanzar el ataque en un frente tan estrecho como sea posible. El atacante tiene la ventaja de ser capaz de concentrar todas sus fuerzas en un solo punto.

4. Lanzar el ataque rápidamente. El elemento sorpresa vale más que muchos ataques reforzados.

Tipos de estrategias ofensivas

Los principales tipos de estrategias de guerra ofensiva son:

Ataque frontal: Este es un asalto directo. Generalmente, implica la utilización de todos los recursos incluido un compromiso financiero. Todas las partes de la empresa deben estar preparadas para el ataque, desde marketing hasta dirección. Generalmente, implica publicidad intensiva y a menudo conlleva al desarrollo de nuevos productos que sean capaces de atacar a los competidores en su línea más débil.

Esta estrategia es apropiada cuando:

o El mercado es más bien homogéneo

o El conocimiento de marca es pequeño

o La fidelidad del consumidor es pequeña

o Los productos apenas están diferenciados

o El competidor objetivo tiene recursos relativamente limitados

o El atacante tiene recursos relativamente potentes

Estrategia envolvente: Se trata de una estrategia más amplia pero más sutil. Implica rodear al competidor objetivo. Esto se puede conseguir de dos maneras. Bien introduciendo una gama de productos similares al producto objetivo. Cada producto tratará de conseguir parte de la cuota de mercado que detentan los productos del competidor. Sise hace de forma moderada, se puede llegar a evitar una confrontación a gran escala.

4.10Formulación e implementación de una estrategia Defensiva

En los mercados competitivos y globalizados, todas las compañías están sujetas de sufrir ataques de sus competidores.

Los ataques suelen ser de dos tipos por empresas nuevas

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