Fuerzas de mercado, estrategias competitivas y desempeño de pequeños negocios

MARKE FORCES, COMPETITIVE STRATEGIES AND SMALL BUSINESS

PERFORMANCE: EVIDENCE FROM MEXICO`S LOW-INCOME MARKET

Fuerzas de mercado, estrategias competitivas y desempeño de pequeños negocios:

evidencias del mercado de bajos ingresos en México

Hugo Ernesto Granados Echegoyen 1*, Semei Coronado2, Arcelia Toledo López1

1Instituto Politécnico Nacional, México

2Universidad de Guadalajara, México

Received May 14, 2018; accepted September 26, 2018

Available online June 10, 2019

Resumen

En el sureste de México, los empresarios de bajos ingresos dirigen sus pequeñas empresas en un mercado local para ganar su ingreso diario. El objetivo de este estudio es analizar el efecto de las fuerzas del mercado en las estrategias competitivas genéricas y el desempeño de las pequeñas empresas. Analiza (1) qué estrategia genérica tiene mayor efecto en el desempeño de las pequeñas empresas, (2) qué fuerza del mercado es la que tiene mayor efecto y (3) cómo las fuerzas del mercado influyen en la relación de las estrategias competitivas con el desempeño de las pequeñas empresas.

Los hallazgos sugieren que una estrategia de diferenciación tiene un mayor efecto en el desempeño que el liderazgo en costos; sin embargo, una estrategia híbrida funciona mejor.

Código JEL: D22, L60, L25, L10, M10

Palabras clave: Estrategias competitivas; Pequeñas empresas; Desempeño; Fuerzas del mercado

Introducción

Los consumidores y productores en mercados de bajos ingresos son temas de interés para los investigadores y profesionales de marketing, gestión e implementación de estrategias que analizan oportunidades de negocios (Toledo-López, Díaz-Pichardo, Jiménez-Castañeda y Sánchez-Medina, 2012). La razón es que uno de los principales objetivos de la investigación en gestión y negocios es aclarar e identificar las fuentes de las diferencias de rentabilidad entre las empresas (Spanos, Zaralis y Lioukas, 2004). Algunos investigadores han examinado el impacto de las fuerzas del mercado, como los productos sustitutos y las barreras de entrada, mientras que otros han analizado la implementación de diferentes tipos de estrategias.

Los autores que hacen referencia a las fuerzas del mercado sostienen que estas fuerzas son un determinante importante de la rentabilidad de la empresa (Gupta, Polonsky, Woodside y Webster, 2010; Uçmak y Arslan, 2012). Sin embargo, los efectos de la estrategia competitiva sobre el desempeño de la empresa han predominado en el debate sobre la rentabilidad de las empresas medianas y grandes (Spanos et al., 2004). Por lo tanto, los resultados de estos estudios pueden diferir en cuanto a las estrategias, habilidades y factores de mercado que afectan el desempeño de las pequeñas empresas en las economías emergentes, lo que indica que se ha estudiado poco sobre las influencias de las fuerzas del mercado, las estrategias competitivas y el desempeño de las pequeñas empresas en los mercados de bajos ingresos de las economías emergentes (Spanos et al., 2004; Acquaah, Amoako-Gyampah y Jayaram, 2011; Ingenbleek, Tessema y van Trijp, 2013; Londres, 2016).

Las economías emergentes se caracterizan por una gran cantidad de pequeñas empresas dirigidas por empresarios de bajos ingresos. La mayoría de estas empresas (pequeñas empresas) operan en el sector informal y tradicional de la economía. Además, contribuyen directa e indirectamente a la economía local y preservan los medios tradicionales de producción y de hacer negocios (Viswanathan, Sridharan, Ritchie, Venugopal y Jung, 2012; Christensen, Parsons y Fairbourne, 2010; Wankel, 2008). Los emprendedores de bajos ingresos de México y sus pequeñas empresas

Las pequeñas empresas ganan un ingreso diario a través de negociaciones cara a cara diarias; representan el 57% de la fuerza laboral y el 97% del total de entidades económicas registradas, respectivamente (London y Hart, 2004; Toledo, Hernández y Griffin, 2010; INEGI, 2014).

A pesar de la importancia económica, social y cultural de las pequeñas empresas en todo el mundo y en México, existe una escasez de literatura que ayude a comprender cómo operan estas empresas en los mercados de bajos ingresos (Viswanathan et al., 2012), y cómo la implementación de estrategias y las fuerzas del mercado podrían ayudar a mejorar su desempeño (Viswanathan et al., 2012). El presente estudio intenta identificar qué estrategia y fuerzas del mercado son las más influyentes en el desempeño de las pequeñas empresas en economías emergentes como la de México. De esta manera, proporciona evidencia de las estrategias competitivas de las pequeñas empresas y las fuerzas del mercado presentes en un mercado de bajos ingresos de una economía emergente.

El documento se compone de cinco secciones. En la primera se revisa la literatura y se presentan las preguntas que se buscan responder. En la segunda se explica el diseño de la investigación, la muestra y el instrumento de medición. En la tercera sección se muestran los resultados empíricos del modelo aplicado. En la cuarta sección se presentan las conclusiones y en la última sección se presentan las discusiones e implicaciones del estudio, así como sus limitaciones.

Revisión de la literatura

Nos centramos en la literatura de gestión estratégica que analiza el desempeño empresarial con base en un modelo de negocio desarrollado (Koufteros, Verghese y Lucianetti, 2014; Deniz, Seckin y Cureoğlu, 2013). Sin embargo, Díaz-Pichardo, Juárez-Luis y Sánchez-Medina (2014) mencionan que la conceptualización del desempeño empresarial y su comprensión se vuelven difíciles debido a su aplicación generalizada en economías desarrolladas, como Estados Unidos, lo cual difiere de contextos como los de las economías emergentes, en particular para micro, pequeñas y medianas empresas con altos niveles de vulnerabilidad, procesos de producción básicos y un bajo nivel de experiencia administrativa. Diferentes estudios han planteado dos tipos de desempeño empresarial (financiero y no financiero) y dos tipos de indicadores (objetivo y subjetivo). La investigación sugiere el uso del desempeño financiero y no financiero con medidas subjetivas para capturar una estimación más precisa de la variable, especialmente para el análisis de un contexto de pequeñas empresas dada la escasa disponibilidad de registros financieros (Díaz-Pichardo et al., 2014; Garg, Walters y Priem, 2003; Hernández Girón, Domínguez Hernández y Mendoza Ramírez, 2010; Mendoza-Ramírez y Toledo-López, 2014; Paige y Littrell, 2002; Venkatraman y Ramanujam, 1986).

La ​​literatura de gestión sugiere que una empresa puede mejorar su desempeño siguiendo los ejemplos de empresas exitosas. Esto generaliza lo que es un modelo de negocio "exitoso" (Baraldi, Brennan, Harrison, Tunisini y Zolkiewski, 2007). Algunos autores recomiendan que un modelo de negocio convencional no se puede generalizar a todos los tamaños de organización, ya que requiere un análisis de las fortalezas, debilidades y diferencias entre contextos (Viswanathan, Sridharan y Ritchie, 2008). Esto se debe a que se deben considerar factores contextuales y cuestiones de medición específicas para evaluar los resultados de la investigación de mercado de altos ingresos en contextos desafiantes, como el mercado de bajos ingresos en las economías emergentes (Ingenbleek et al., 2013; Toledo-López et al., 2012; Viswanathan, Sridharan y Ritchie, 2008).

Ingenbleek et al., (2013) mencionan que algunos factores de un mercado de bajos ingresos, como la inserción cultural, la jerarquía cultural y las poblaciones de subsistencia, tienen consecuencias para la generalización de la teoría de la orientación al mercado. Sin embargo, si se obtiene evidencia suficiente de diferentes contextos, se podría lograr el objetivo de definir un modelo de negocio exitoso para diferentes tipos de contextos. Por ejemplo, Viswanathan, Sridharan y Ritchie (2008) señalan que las empresas indias en un mercado de bajos ingresos, a pesar de su falta de recursos, generan sus ingresos implementando estrategias de marketing innovadoras para mejorar los resultados empresariales. Los autores explican que las estrategias de productos innovadores de las empresas indias no pueden asumir un conjunto estrecho de condiciones de uso de los productos. Por lo tanto, las empresas en un mercado de bajos ingresos han desarrollado la capacidad de identificar las características de los consumidores para dar un valor añadido real a su producto y mejorar el rendimiento. Además, el precio del producto es tan importante como el desarrollo del producto, pero para establecer una estrategia de precios en un mercado de bajos ingresos los empresarios deben considerar la naturaleza de estos mercados porque las limitaciones de recursos permiten un rango estrecho de niveles de precios aceptables (Viswanathan, Sridharan y Ritchie, 2008). En este sentido, la evidencia afirma que la estrategia competitiva, las fuerzas del mercado o los factores ambientales afectan el desempeño empresarial y muestra un vínculo entre la estrategia de diferenciación, las estrategias de precios de productos y los resultados organizacionales (Amoako-Gyampah y Acquaah, 2008; Claver-Cortés, Pertusa-Ortega y Molina-Azorín, 2011, 2012; Gabrielsson, Seppala y Gabrielsson, 2016). De ser correcta, esta evidencia ayuda a identificar dónde una empresa puede buscar mejorar su desempeño. Sin embargo, la evidencia no proviene de pequeñas empresas que operan en un contexto de bajos ingresos como en América Latina. Por lo tanto, será interesante evaluar si, y en qué medida, los resultados obtenidos en otros países podrían variar, especialmente en un mercado de bajos ingresos como el de México.

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