GESTION COMERCIAL TAREA ACADEMICA

GESTION COMERCIAL

TAREA ACADEMICA

PROFESOR:

Juan Carlos Lizarzaburu Bolaños

     INTEGRANTES:

1. Mora Mallqui  , Camila                                                       u201415391
2. Olivos , Cristopher                                                             u201413710
3. Mendoza Bernardo Guerra, Nicole                                    u201314570
4. Cabana Perez, Claudia                                                      u201425468
5. Torrico Cueto, Marco                                                         u201114270                  

                                                 UPC VILLA 2019

PREGUNTAS

1. ¿Piensa usted que el sistema multinivel está enfocado 100% en las ventas y 0% en el marketing? Defienda su postura

El sistema multinivel esta enfocado un 90% en ventas y un 10% en marketing, ya que el fin de este sistema en si no es promocionar el producto sino conseguir mas vendedores, personas que se una a la red para que atraigan mas personas y así lograr más ingresos a la empresa. Cada distribuidor de productos es una gran red, puesto que la meta de cada uno de ellos es que más personas se unan y asi tengan dobles ingresos, una comision por vender los productos y otra por traer personas. Asimismo, si bien si se tiene que hacer uso del marketing, en este sistema no se marketea el producto sino la idea de un nuevo sistema donde tu eres tu propio jefe y no existen las cadenas, ademas de  “ganar dinero fácilmente”. Entonces, ese 10% de marketing, está incluido dentro del proceso de vender de cada distribuidor, porque busca la manera de atraer clientes (distribuidores potenciales)

Comente lo siguiente, de acuerdo con lo que sucede en la actualidad en Benesta:

1. la orientación al marketing

• La orientación al marketing, des baja. Por otro lado, lo que usan es la orientación a las ventas, ya que el enfoque con el que dirigen las capacitaciones de sus distribuidores es ese, vender y atraer más vendedores. De esta manera, reducen costos de publicidad, reducen la gran cadena de distribución de un producto, ya que generan una venta directa; y esto les permite bajar el precio del producto y así atraer más distribuidores potenciales.

1. La mezcla del marketing

• En cuanto a la combinación de las 4P: El precio con descuento es un gran atractivo para que los clientes se conviertan en distribuidores potenciales. La promoción la realizan los mismos distribuidores, ya que no hay esfuerzos por realizar publicidad masiva, la forma en la que los vendedores atraen a los clientes es la principal forma de promocionarse. Los productos, según el rubro de la empresa, cuentan con las características adecuadas para que el público se convenza de comprarlos y se afilien a la red de distribuidores. En cuanto a la plaza, no tienen inconvenientes con temas logísticos, transporte o canales de distribución, ya que, es una venta directa, con un transporte simple y que no tienen que negociar precios con distribuidores propios de una canal de distribución (minorista,mayorista)

1. El ciclo de vida del producto

• El ciclo de vida de los productos de una empresa multinivel, incluyendo a Benesta, es de crecimiento. La empresa alarga este ciclo y quizá busca mantenerse por un buen tiempo. La estrategia para lograrlo es captar clientes y convertirlos en distribuidores potenciales. Repitiendo esa cadena, el crecimiento y cobertura se hace de manera rápida y más sencilla que un canal tradicional de ventas.

1. Qué dificultades pueden anticipar si el sistema multinivel se combina con los métodos tradicionales?

• Si se combina con el método tradicional, la primera dificultad sería la logística, ya que, aparte de los distribuidores potenciales que atraen a más distribuidores y por lo tanto pedido tras pedido, se le agregarán distribuidores tradicionales como minoristas y mayoristas. Si no se tiene una adecuada planificación de entregas, se producirían costos adicionales por entregas fuera de tiempo o pedidos frustrados por la espera u algún otro inconveniente.
• En segundo lugar, no solo se tendrán que dar descuentos a los vendedores directos, sino a los otros del canal tradicional, lo que ocasionaría un aumento considerable de los costos en incentivos y pasado un tiempo, la empresa tendría que reducirle las comisiones, descuentos u incentivos a algún distribuidor ya sea multinivel o del canal tradicional. De esta manera, puede que al final, pierda distribuidores por no poder cubrir sus comisiones o descuentos, que es por lo que trabajan.
• También, aumentarían más costos, porque la empresa tendría que tener un espacio donde sus trabajadores coordinen con compradores minoristas y mayoristas, para otorgarles confianza y seguridad de que la empresa es legal y que trabajan de manera correcta. Por lo que incurrirían en gastos de alquiler, publicidad para que sus distribuidores del canal tradicional puedan vender y a esto agregarle los gastos de los distribuidores multinivel.  
• La combinación de los dos métodos, eleva costos y dificulta más la coordinación logística.

1. ¿Qué variables intervienen en la gestión de ventas del caso planteado?

• Una de las variables que se relacionado con el caso estudiado es la estrategia debido a que la empresa multinivel estudiada repite la misma estrategia o el mismo nivel de ventas con todas las personas que están interesadas en unirse a este modelo de negocio. Actualmente, la tecnología de comunicación influye bastante en este tipo de negocios, ya que es una de las principales maneras de captar potenciales futuros clientes.
• Otra variable que se destaca en el modelo de negocio de la empresa Benesta es la variable jurídica legal porque si bien este modelo de ventas no es ilegal, es rechazado en muchos países debido a su naturaleza piramidal. Finalmente, otra variable a la que se le puede relacionar es la social debido a que este modelo de negocio no contempla diferencias en el sexo, edad, religión u orientación, etc.

1.  ¿Qué consejo general darían a las compañías multinivel para hacerlas más orientadas al marketing?

• El consejo adecuado para este tipo de compañías es enfocarse en hacer el marketing mediante sus hogares, eso sería mediante las redes sociales para captar a sus clientes futuros, ya que,  actualmente la presencia de difusiones virtuales viene siendo un gran determinante de las ventas futuras.
• Otro consejo serio usar la publicidad de Facebook, en Youtube, o buscador de Google adwords para captar nuevos clientes y con ello seguir creciendo como empresa, sin dejar de descuidar los incentivos, ya que es la base de este tipo de negocio multinivel. Finalmente, otra opción es realizar llamadas mediante un Call Center porque hoy en día se realizan muchas llamadas a diferentes tipos de personas, con el fin de atraerlos mediante nuevas oportunidades y con grandes beneficios.

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