Iniciacion y remate de ventas

INSTITUTO NACIONAL SAN JOSE LOS SITIOS

Asignatura: Comercialización

Profesora: Heidy Mata

Alumnos: Fredy Alexander Peña

Carlos Geovanny Bolaños

Jeison Jonathan Cruz

Wendy Guadalupe Pérez.

Grado: 3º año de Bachillerato Técnico

Fecha de entrega: viernes 16 de mayo de 2014

Año: 2014

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Índice.

                                                                           Pagina

Introducción _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _     4

Marco Teórico _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _   5-7

• Iniciación de Ventas _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _  5-6
• Remate de Ventas _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _   6-7

Conclusión _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _    8

Bibliografía _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _    9

Introducción.

El siguiente trabajo presenta de manera simple y con una lectura sencilla la información que da seguimiento a la iniciación y remate de ventas con el propósito de dar una explicación sobre el tema y para ello se inicia con una definición de iniciación de ventas, continuando con su clasificación y de igual manera con remate de ventas.

Posteriormente se define cada una de las clasificaciones de manera clara con  su respectivo concepto todos estos están enfocados al vendedor y en la iniciación esta determinando el ambiente en que se desarrolla, mostrando además si este tendrá éxito pero esto se centra mas que todo en la entrevista de venta y las actitudes que debe mostrar el vendedor. En el remate de ventas se da ha conocer los momentos oportunos del remate y define que el vendedor debe mostrar sus habilidades como vendedor.

Además de describir atreves de los conceptos el tema investigado se plantea un análisis por medio de la conclusión además el proceso en que fue investigado y este se hizo atreves de internet y libros y con lo antes mencionado se logro realizar esta investigación.

Marco Teórico.

Iniciación y Remate de Ventas.

        
                                                                         Iniciación de ventas.    

Es la creación del ambiente en que se desarrolla la entrevista de venta y determina en gran parte si el vendedor tendrá éxito, ya que en un breve lapso, el vendedor debe conseguir la simpatía del futuro cliente, determinar sus necesidades y problemas, así como seleccionar y organizar los enfoques a utilizar durante el resto de la entrevista. Esta tarea no es simple y para tener éxito es necesario mantenerse bien alerta y actuar con habilidad. Para lograr lo anterior debe ser puntual y estar vestido correctamente.

Actitud y enfoque del vendedor: Para iniciar la presentación  el vendedor debe estar tranquilo, sereno y tener confianza y optimismo. Debe darse cuenta de la iniciación ya que las primeras impresiones son las más duraderas. Un mal comienzo dificulta un final feliz.  La iniciación también absorbe poco tiempo, pero lo logrado durante este periodo determinara en gran medida el resultado final de la presentación.

Lo que hay que evitar: Al iniciar la entrevista el vendedor no debe recurrir a la adulación o a cumplidos melosos para obtener la simpatía del cliente. Si este ha hecho algo que merece una felicitación, entonces debe felicitarlo. De lo contrario es conveniente evitar este enfoque porque el candidato puede detectar fácilmente la falta de sinceridad.

Concertación de las entrevistas: Algunos consideran que es necesario concertar previamente la entrevista y otros piensan que no es necesario ni adecuado. En condiciones normales. Las ventajas de solicitar una entrevista son que evita la posibilidad de ver al interesado cuando esta ocupado y al mismo tiempo le permite prepararse para la reunión. Las desventajas consisten en que facilitaran al comprador negarse a recibir el vendedor con lo que la venta queda descartada y que algunas ocasiones el tráfico y/o el mal tiempo (lluvia) pueden dificultar la puntualidad o el acceso al lugar de la entrevista.

Obstáculos de la primera visita: Por lo general la primera visita es más difícil que las siguientes porque el vendedor no puede contar con toda la información necesaria acerca del entrevistado. Naturalmente debe enterarse de todo lo que pueda antes de la visita y tratar de saber que producto o servicio está usando, así como cuáles son sus necesidades y problemas específicos, sus principales rasgos de carácter, sus intereses y sus relaciones en la comunidad, su edad, su nivel de educación, sus ingresos, su ocupación y demás información que pueda ayudar a determinar que enfoque elegir.

Sin embargo, el vendedor debe comprender que, a pesar de la información recopilada, a menudo se le presentaran obstáculos durante la primera visita. Muchos clientes potenciales temen a los extraños y están a la defensiva cuando un vendedor lo visita por primera vez. Pueden no otorgarle al vendedor el tiempo necesario para ser una presentación completa de su producto o servicio.

Remate de ventas.

El remate es la etapa culminante del proceso de ventas, el punto en el que el candidato decide si comprara o no. Por lo tanto, el vendedor debe estar bien informado y ser hábil en su ejecución.

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