Inteligencia competitiva PARMALAT

Cuatro tipos de hombre en el comportamiento del consumidor

Yosef Steven Gil

Cesar Leonardo Yepes.

Mayo 2020.

Corporación universitaria iberoamericana.

Bogotá DC

Comportamiento del consumidor

Resumen

El presente trabajo busca dar a conocer información sobre los conceptos, ejemplos y características de los cuatro tipos de hombres en el comportamiento del consumidor, así mismo lo que se quiere es profundizar sobre los diversos comportamientos del ser humano al momento de adquirir o comprar un producto. Como se sabe el comportamiento del consumidor es el aprendizaje del comportamiento que los consumidores tienen al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que ellos consideran que suplirán todas sus necesidades o deseos, por lo tanto, siempre habrá diversos comportamientos del individuo al momento de comprar un artículo, estos se pueden clasificar en cuatro modelos: Hombre económico, emocional, cognoscitivo y pasivo.

Es importante para el estudio de un comportamiento de un individuo, tener toda la información acerca de los hábitos de compra, si compra calidad o cantidad y si se esfuerza por adquirir ciertos productos que no se comercializan en todo lugar. El comportamiento del consumidor en el mercado no es fijo: cambia de acuerdo con la época y el contexto social, esto se debe a que cada persona va cambiando mientras que el tiempo pasa y sus ideas sobre un producto pueden ser ya no las mismas, sino que ahora buscan productos que llenen las necesidades carentes.

Abstract

        The present work seeks to provide information on the concepts, examples and characteristics of the four types of men in consumer behavior, as well as to go deeper into the various behaviors of human beings at the time of acquiring or buying a product. As it is known, consumer behavior is the learning of the behavior that consumers have when looking for, buying, using, evaluating and discarding the products and services that they consider that will supply all their needs or desires. Therefore, there will always be diverse behaviors of the individual at the moment of buying an article, these can be classified in four models: Economic, emotional, cognitive and passive man.

It is important for the study of an individual's behavior, to have all the information about the buying habits, if he buys quality or quantity and if he makes an effort to acquire certain products that are not marketed everywhere. Consumer behavior in the market is not fixed: it changes according to the time and social context. This is because each person changes as time goes by and their ideas about a product may no longer be the same, but they are now looking for products that meet their needs.

Prefacio

     El comportamiento del consumidor es el conjunto de actividades que realizan las personas cuando seleccionan, compran, evalúan y utilizan bienes y servicios, con el objeto de satisfacer sus deseos y necesidades, actividades en las que están implicados procesos mentales y emocionales, así como acciones físicas. Los consumidores determinan las ventas y beneficios de las empresas con sus decisiones de compra. De ahí que éstas se vean obligadas a conocer cuáles son los motivos y las acciones que los conducen a adquirir unos productos u otros.

Introducción e información general

HOMBRE ECONÓMICO

     Es frecuente que se caracterice al consumidor como un hombre económico, ya que en muchas ocasionas toma decisiones racionales. Este modelo ha sido criticado por los investigadores del consumidor por diversas razones. Para tener un comportamiento racional desde el punto de vista económico, un consumidor tendría que conocer todas las alternativas existentes de productos, clasificar correctamente cada una en términos de ventajas y desventajas, e identificar esa mejor alternativa única. Por lo tanto, es casi imposible que un hombre tenga recolectada en su mente toda la información pertinente para ser un hombre con pensamiento económico. De acuerdo con un distinguido científico social, el modelo de hombre económico no es realista por las siguientes razones: la gente está limitada por sus habilidades, reflejos y hábitos actuales, la gente está limitada por sus valores y metas actuales y por último la gente está limitada por su grado de conocimiento. Los consumidores operan en un mundo imperfecto, en que no maximizan sus decisiones en términos de consideraciones puramente económicas, como las relaciones precio-cantidad, utilidad marginal, o curvas de indiferencia. Es más, por lo general el consumidor no tiene la disposición de involucrarse en actividades prolongadas de toma de decisiones, y se contentará con una decisión satisfactoria, una que sea lo suficiente buena. Por esta razón, con frecuencia se objeta al modelo económico por ser demasiado idealista y simplista.

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HOMBRE PASIVO 

     Bastante opuesto al modelo de hombre económico es el modelo pasivo, ya que este tipo de hombre es alguien más irracional, compulsivo y generalmente sus compras son guiadas por los gustos, pero desconoce información relevante sobre cada producto, para el aprendizaje del consumidor este modelo de hombre económico es muy manipulable, ya que actúa de una manera precipitada y es fácil de motivar, ya que adquiere cualquier tipo de producto sin antes pensarlo o consultarlo con otra persona. Según una información recolectada en 1917, un autor ilustra drásticamente la tradicional creencia del dominio del vendedor sobre un consumidor pasivo, incapaz de resistirse: En el desarrollo del proceso de ventas existen cuatro etapas distintas. Primera, el vendedor debe asegurarse de lograr toda la atención de la persona. Segunda, esta atención debe sostenerse y desarrollarse en interés. Tercera, este interés debe madurarse en deseo. Y cuarta, deben removerse todas las dudas de la mente del prospecto e implantarse la firme resolución de comprar; en otras palabras, debe cerrarse la venta. Es interesante que la misma fórmula se continúa enseñando a los vendedores hoy en día, con las siglas AIDA (atención, interés, deseo, acción).

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HOMBRE COGNOSCITIVO 

     El tercer modelo interpreta al consumidor como un solucionador de problemas, pensante. En esta perspectiva es frecuente que se interprete a los consumidores como entes receptivos o en búsqueda activa de productos y servicios que satisfagan sus necesidades y enriquezcan sus vidas. El modelo cognoscitivo se enfoca en los procesos mediante los cuales los consumidores buscan y evalúan información sobre marcas y sitios de venta seleccionados. En el contexto del modelo cognoscitivo, los consumidores pueden ser visualizados como sistemas de procesamiento de información. El procesamiento de información conduce a la formación de preferencias y finalmente a las intenciones de compra. Este tipo de hombre siempre está atento a toda la información que pueda obtener entes de comprar el producto, también busca apoyar marcas o productos que tengan como objetivo cuidar el medio ambiente y no generen contraindicaciones en el ser humano.

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