Introduccion A Las Ventas

2.1 formación y desarrollo de un ejecutivo de ventas

Los ejecutivos de ventas pueden trabajar como directores de ventas, gerentes de ventas y directores de marketing. El papel del ejecutivo de ventas o de marketing es un puesto de responsabilidad, supervisión y gestión.

Los ejecutivos de ventas participan en el desarrollo de la política comercial de la empresa para aumentar las ventas, los márgenes netos y la cuota de mercado, y optimizar los resultados de las diferentes redes de distribución, al tiempo que cumplen con la imagen y la marca. Después de analizar y evaluar los mercados, los ejecutivos de ventas definen las tendencias estratégicas y determinan las medidas a tomar.

Supervisan los equipos de ventas, como técnicos de ventas y gerentes de negocio, y les marcan los objetivos a alcanzar. Supervisan su equipo y lo motivan, a menudo trabajan junto a sus colegas y se mantienen informados sobre las tendencias del mercado. También asisten a ferias de muestras y exhibiciones comerciales junto con su equipo, crean redes de distribución del producto o servicio de la empresa y siguen las transacciones comerciales.

Los ejecutivos de ventas trabajan con los departamentos de producción y de marketing; la colaboración es crucial para entender las especificidades del producto y por lo tanto ser capaz de explicarlas al cliente y gestionar los planes de pedidos.

Los ejecutivos de ventas trabajan en todos los ámbitos de actividad, incluyendo las energías renovables. Este trabajo combina el trabajo en oficina y en campo, para identificar escenarios a futuro, y reunirse con clientes y proveedores.

Las principales tareas del ejecutivo de ventas son:

Elaborar estrategias de desarrollo comercial y objetivos de ventas, preparando gráficos de gestión.

Comunicarse con el Director General y otros directivos de la empresa.

Planificar las ventas en los mercados nuevos y existentes.

Decidir sobre la creación de asociaciones, por ejemplo con consultores locales.

Cerrar tratos y redactar contratos que tengan todas las garantías técnicas, económicas y legales.

Negociar las condiciones de negocios.

Buscar clientes y evaluar proveedores y subcontratistas (estudios de mercado) para obtener el mayor beneficio posible (costes, plazos, calidad, cantidad...).

Coordinar los estudios técnicos y de precios.

Definir y comprobar los gráficos de marketing de productos.

Reunirse con los gerentes de los clientes potenciales.

Los ejecutivos de ventas hacen un seguimiento regular y sistemático del rendimiento de sus equipos de ventas. También tratan directamente con clientes, ya que están al cargo de las grandes cuentas y negocian algunos precios de venta.

Intereses y habilidades

Utilizando sus excelentes niveles de determinación, los ejecutivos de ventas deben saber cómo llevar las negociaciones, tener un buen conocimiento de las redes de distribución y mantenerse siempre informados del mercado, para ser una fuerza motriz del desarrollo de la empresa.

Este trabajo requiere:

Conocimiento de las técnicas de marketing y ventas

Destrezas interpersonales, diplomacia y capacidad de persuasión al negociar contratos.

Capacidad para entender las necesidades del cliente.

Ser capaz de supervisar y motivar al equipo.

Resistencia a la presión y al estrés.

Puede ser necesario un buen conocimiento de uno o más idiomas extranjeros.

Capacidad para evaluar ofertas, riesgos y para tomar decisiones.

Buenos conocimientos de gestión de (beneficios, márgenes...)

Destrezas analíticas y capacidad para interpretar con claridad situaciones complejas.

Capacidad para anticiparse y planificar, particularmente cuando se trata de mercados.

Formación

Es necesaria una educación superior para ser ejecutivo de ventas, siendo lo ideal un título de postgrado de una escuela de negocios. Los ejecutivos de ventas por lo general tienen formación en ventas y negocios en una escuela de negocios o una escuela de ingeniería, y obtienen los conocimientos técnicos especializándose en energías renovables en la misma empresa o mediante formación externa.

2.1.1 diferencia vendedor vs ejecutivo de venta

Vendedor como "la persona que actúa a nombre de una empresa y que realiza una o más de las siguientes actividades: búsqueda de prospectos, comunicación, soporte y obtención de información

Ejecutivo de venta Es una persona con amplia experiencia en venta directa de productos que tiene armada una cartera de clientes propios. El Ejecutivo de Venta suele tener a su cargo uno o varios Junior de Venta, a quienes dirige y ocasionalmente instruye en técnicas de venta.

2.1.2 características y habilidades actitudes y valores

A.- Identificación

Nombre del Cargo: Ejecutivo de Venta.

Numero de personas que ocupan el cargo: 1.

Cargo del Jefe Directo: Gerente General.

B.- Resumen del cargo

Supervisor de los Agentes de Ventas o Captadores cumpliendo las funciones de cancelar las remuneraciones al personal, registrar y efectuar todas las operaciones que digan relación con los registros contables, tributarios y financieros etc.

C.- Actividades regulares

• Supervisar a los Agentes de Ventas o Captadores.

• Cancelar las remuneraciones al personal.

• Registrar y efectuar todas las operaciones que digan relación con los registros contables, tributarios y financieros etc.

D.- Requerimientos de capacidad y habilidades mentales

Las habilidades mentales que debe poseer la persona para este cargo son la capacidad numérica, de lenguaje, y conocimientos básicos de las actividades de los subordinados; además conocimientos y desarrollo de relaciones humanas y ventas.

E.- Requerimientos físicos

Debe tener atención auditiva y visual, en general estar sentado y caminar dentro de la oficina para trabajos de la jornada diaria.

F.- Condiciones ambientales

El trabajo se realiza en oficina, con temperatura adecuada al ambiente,

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