Introducción al proceso de ventas

Introducción al proceso de ventas

¿Qué son los tiempos compartidos y cómo funcionan?

Los tiempos compartidos son hospedajes pagados por adelantado en hoteles o condominios turísticos el cual se divide en 52 periodos en las cuales los socios o co-propietarios del tiempo compartido pagan una cuota anual y el mantenimiento que implica los gastos originados para la conservación del condominio u estancia de hotel para ser disfrutados durante un determinado número de años.

Por lo general cada propietario tiene derecho a un periodo vacacional por año, los tiempos compartido suelen dar derecho de estancia de 2 y 10 personas comúnmente.

Características que definen a los prospectos para este servicio

Todas las personas interesadas en vacacionar al menos una vez al año, que tengan la posibilidad de pagar una cuota anual y el mantenimiento que se origina por los gastos del bien inmueble u habitación de hotel. Así mismo que puedan preveer los incrementos anuales y que normalmente se podrían catalogas en el estrato socio económico A/B Nivel alto, C+ medio alto.

Nivel socioeconómico A/B Nivel Alto

Las personas que cuentan con este nivel tienen servicios, de recursos financieros y de seguridad que permiten tener una muy buena calidad de vida, pero además permite planear su futuro son problemas.

Estas son las características del nivel socioeconómico A/B en México:

• 6.8% de los hogares mexicanos están en este nivel.

• El jefe de familia tiene un nivel de estudios de licenciatura o posgrado.

• Son familias emprendedoras y materialistas.

• Sus compras las deciden por factores aspiraciones y de status.

• Viven en casas estéticas y con arquitectura definida.

• Cuentan con dos o tres baños.

• Tienen otros ingresos además de un sueldo, por ejemplo, rentan propiedades, tienen inversiones, jubilaciones o pensiones.

Nivel socioeconómico C+ Medio Alto

Los mexicanos de este nivel tienen recursos y servicios que les permiten tener una buena calidad de vida y gozan de ligeros excedentes que les hacen posible tener ciertos lujos.

• 14.2% de los hogares mexicanos están en este nivel.

• El jefe de familia tiene un nivel de estudios de licenciatura completa o incompleta.

• Son familias emprendedoras e idealistas.

• Sus compras están enfocadas a beneficios psicológicos.

• La mayoría viven en casas sobre terrenos de más de 300 metros cuadrados, con construcciones superiores a los 200 metros cuadrados.

• Cuatro de cada cinco hogares de nivel Medio Alto tiene uno o dos coches.

• En este nivel se encuentran la mayoría de profesionistas o trabajadores independientes.

¿Qué diferentes planes o tipos de precios se manejan?, ¿en cuánto tiempo y de qué forma se van pagando?

Los costos de los tiempos compartidos varian de acuerdo a ciertos criterios los cuales pueden ser, tamaño del resort, ubicación, marca o cadena, demanda actual del destino, amenidades.

Los precios oscilan entre $ 5,000 y $ 200,000 dólares y depende también del vendedor. Así mismo estos se pueden comprar directamente en el resort u hotel de su preferencia siempre y cuando cuenten con este esquema. O se puede comprar a través de un revendedor o un propietario del tiempo compartido que ya no desee tenerlo. Normalmente estos costos no incluyen costos extras que pueden ser membresías, mantenimiento anual, cuotas especiales por remodelaciones, entre otros.

El tiempo se establece en el contrato de compra del tiempo compartido o puede ser de por vida y es completamente heredable.

Las formas de pago pueden ser mensuales, anuales incluyendo mantenimiento y este se debe cubrir sea utilizado o no.

Los tipos de tiempo compartido pueden ser:

• Semana y unidad fija a perpetuidad

• Derecho a uso

• Clubes vacacionales o programas de puntos

• Propiedad fraccionada

• Unidades con lock-off ó lock-out

¿Cuáles son los pros y los contras de un tiempo compartido?

Ventajas

• Se evita la renta de uno o varios cuartos hoteleros, sin tener que pagar cada vez que se soliciten tarifas, las cuales se incrementan cada año.

• Les permite a los vacacionistas disfrutar de un desarrollo cada año, durante un tiempo acordado, cubierto con un pago total de compra y la cuota de mantenimiento anual.

• Dan la oportunidad de ahorrar a los dueños de un intrevalo, porque no tienen que pagar los altos costo de hospedaje a largo plazo, al tiempo que disfrutan de una casa ubicada en un desarrollo.

• Se cumple el sueño de muchas personas que quieren tener un sitio propio para vacacionar que no afecte su economía.

• Los gastos fijos se reparten entre los diferentes propietarios del tiempo compartido.

• Se evita el que no halla alojamiento durante largos periodos en el desarrollo.

Desventajas

• Si el complejo turístico no cuenta con otras opciones o alianzas para viajar solo se puede viajar al mismo destino.

• Existen promotores o vendedores que no están inscritos oficialmente o no pertenecen a alguna asociación que avale su trabajo.

• Algunos vendedores lo engañan con falsa publicidad,

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