Introducción A La Venta U3

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL.

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN.

UNIDAD 3 “LA INFORMACIÓN COMO BASE DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS”.

INTRODUCCIÓN.

En el siguiente trabajo a desarrollar mostraremos cuál es la importancia que tiene la información y los medios de comunicación masivos en las ventas.

Como influyen para hacer de éstas una técnica de comunicación, así como analizaremos y describiremos cada una de las variables que nosotros como futuros vendedores o mercadólogos debemos conocer, para que de ésta manera nuestro producto o servicio llegué de una manera eficaz y oportuna así como en el lugar indicado a nuestros clientes.

Haremos una breve explicación cuáles son los tipos de fuentes y sus objetivos para determinar cómo podemos apoyarnos de éste tipo de información.

Describiremos brevemente cuales son los medios más viables para que nosotros como vendedores sepamos cómo llevar a cabo nuestro proceso de venta y de la misma manera informarnos acerca de nuestra competencia y analizar nuestras debilidades y nuestras fortalezas.

LA IMPORTANCIA QUE TIENE LA INFORMACIÓN Y QUE DEBE CONOCER EL EJECUTIVO DE VENTAS.

3. LA IMPORTANCIA QUE TIENE LA INFORMACIÓN Y QUE DEBE CONOCER EL EJECUTIVO DE VENTAS(ENTORNO/AMBIENTE)

El ejecutivo de ventas debe estar consciente de su entorno ya que el trabajo que se desarrolla en el departamento de marketing, está en gran parte orientado hacia el exterior de la empresa. Por ello el conocimiento del medio ambiente que rodea a la empresa es parte fundamental de su labor, éste, es complejo y se encuentra constantemente sometido a cambios, lo que termina por producir riesgos y oportunidades para la empresa.

3.1.1 SOCIAL

Es el estado general de los valores sociales dominantes en aspectos tales como los derechos humanos y el medio ambiente natural, las orientaciones en educación y las instituciones sociales relacionadas con ella, así como los patrones demográficos, etc.

Los individuos, los grupos de individuos y la sociedad como un todo están cambiando constantemente en función de lo que ellos consideran formas deseables y aceptables de vida y de comportamiento. Estos cambios pueden incidir profundamente en las actitudes de los individuos hacia los productos y las actividades de marketing.

3.1.2 ECONÓMICO

Se refiere al estado actual de la economía relacionada con inflación, ingresos, producto interno bruto, desempleo, etc.

Análisis y perspectivas acerca de las principales variables macroeconómicas del país, además de ofrecer un panorama económico financiero nacional e internacional sobre el comportamiento de la economía y temas relacionados. También ofrece estudios sectoriales que explican oportunidades y riesgos de la industria nacional.

3.1.3 POLÍTICO

Se refiere al estado general de la filosofía yobjetivos dominantes del partido que se encuentra en el gobierno, así como las leyes y reglamentaciones gubernamentales establecidas.

La sociedad reconoce que se producen desigualdades cuando los sistemas económicos se dejan a su propio criterio. En teoría, el Estado representa los deseos y las necesidades de los ciudadanos. Los empresarios deben estar atentos a las leyes que les afectan a cualquiera de sus actividades.

3.1.4 MERCADO

El mercado es el entorno en el que se desarrolla el giro de la empresa, el ejecutivo de ventas debe conocer el mercado o el segmento del mercado en el que su empresa se encuentra. Además de estudiarlo y planificar estrategias de venta para poder ayudar a la empresa a sobre salir en su ámbito.

3.1.5 PRODUCTO

El ejecutivo de ventas debe conocer el producto o servicio que será aquel que estará en venta así como los demás productos iguales o parecidos que se encuentren en el mercado. Para que la venta sea exitosa el Ejecutivo deberá saber lo que está vendiendo así podrá sacar provecho de las cualidades del producto.

3.1.6 COMPETENCIA

Empresas específicas que ofertan bienes y servicios iguales o similares a los mismos grupos de consumidores o clientes.

La Competencia es la menos posible de controlar por la empresa, por lo menos en una sociedad de libre mercado. Por todo ello debe tener especial cuidado en vigilar cualquier movimiento que pueda realizarse en el mercado y estudiar lo más rápidamente de qué forma le puede afectar. Una forma de empezar a estudiar la competencia puede ser encontrar alguna forma de clasificarla.

3.2 FUENTES DE INFORMACIÓN

En la actualidad existen distintas fuentes de información, gracias a la tecnología, comunicarse, es cada vez más fácil.

Tenemos los medios de comunicación masivos que son fuentes de información en potencia como lo son periódicos, revistas, televisión, radio y en los últimos años el internet, siendo esté más didáctico que los anteriores.

3.2.1 INTERNA Y EXTERNA

El ejecutivo de ventas puede hallar distintas fuentes de información ya sea dentro o fuera de la empresa, a fuentes que encontrará dentro de la empresa refiriéndose a las internas y a fuentes que encontrará fuera de la empresa refiriéndose como externas.

Ejemplos:

Internas: Empleados, compañeros, superiores, directivos, etc.

Externas: Medios de comunicación masiva, radio, televisión, periódico, revistas, etc.

3.2.2 DIRECTA

Encontrará fuentes que sean directas y le faciliten la búsqueda, una fuente directa proporcionaría los datos que se buscan de forma inmediata, sin necesidad de recurrir a otra fuente.

Las fuentes directas contienen artículos o informes que exponen por primera vez descubrimientos científicos, observaciones originales o los resultados de la investigación experimental o de campo, los cuales comprenden contribuciones nuevas al conocimiento, su publicación establece el registro en forma permanente del progreso de la ciencia, la tecnología, las humanidades y las artes.

La función de las fuentes directas es de difundir el conocimiento nuevo, permitiendo su evaluación en la comunidad general.

Se dividen en: • Reportes de investigación: De acuerdo con Hernández, et al. Un reporte de investigación es “documento en el cual se describe

...