LA IMPORTANCIA DE CONOCER LOS INTERESES DE LAS PARTES

LA IMPORTANCIA DE CONOCER LOS INTERESES DE LAS PARTES

El propósito de este ensayo es argumentar la hipótesis de que conocer los intereses de las partes permite agrandar el pastel creando valor. En primera instancia, hablaré de la importancia de conocer realmente mis intereses antes de sentarme en una mesa de negociación, luego de la empatía como herramienta que permite conocer los intereses de las partes, para finalizar de la satisfacción de intereses como beneficio para relaciones a largo plazo entre  las partes.

En una negociación, de acuerdo a investigaciones, las partes involucradas se encuentran generalmente reacias a compartir sus intereses por temor a quedar expuestas ante la contraparte o quedar en desventaja al revelar información. Sin embargo, muchos autores demuestran que para no dejar ganancias en la mesa, es necesario conocer los intereses de las partes, lo cual permite agrandar el pastel obteniendo así una tajada más grande y creando valor para las partes; esta finalidad es uno de los principales objetivos de la negociación integrativa.

Antes de iniciar una negociación, es necesario conocer mis intereses, para qué voy a la mesa y cuáles son mis necesidades en la negociación. Como Vallone (2014) afirma “Para descubrir los intereses debemos preguntarnos entonces: ¿qué es lo que realmente queremos? ¿Para qué lo queremos? ¿Por qué lo queremos?” responder a estas preguntas, nos ayuda a descubrir nuestros verdaderos intereses, los cuales al compartirlos de una manera asertiva y honesta en la mesa de negociación puede que resulten similares a los de la contraparte, agrandando así el pastel. Sin embargo, es importante tener en cuenta que aunque creamos que algunos de nuestros intereses divergen de los de la contraparte, pueden existir otro tipo de acuerdos que permitan satisfacer los intereses particulares de las partes. “el hecho de satisfacer previamente intereses particulares no significa que el negociador, por este hecho, está negando a los demás un acuerdo que también pueda responder a los suyos” (Parra Sepúlveda, 2012).

Durante la negociación, una de las principales herramientas para crear valor es crear empatía con la contraparte “la facilidad para crear empatía es crucial para los negociadores exitosos.” (Young & Rhoderick, 2014) permitiendo generar un ambiente de confianza, un ambiente cómodo para compartir intereses. Rothman & Northcraft,(2015) en sus múltiples estudios sobre el comportamiento emocional de negociadores integrativos, mencionan a la empatía como variable importante “ incluimos la empatía, considerando sus conocidos efectos para ayudar en el comportamiento del negociador”. Una persona empática cuenta con la capacidad de controlar y regular sus emociones además de los efectos que estas emociones puedan generar, permitiéndole al negociador ser racional y creativo a la hora de tomar decisiones, como lo afirman Nelson, Shacham & Ben-ari,(2016) “los negociadores capaces de regular sus emociones negativas e inducir emociones positivas, tienden a “infectar” a sus oponentes de la misma manera”, generando así un ambiente propicio para el intercambio de intereses. Además de esto, el negociador empático cuenta con la habilidad de entender las emociones de la contraparte “será determinante que el agente negociador tenga la capacidad de ser empático, es decir, de ponerse en el lugar del otro” (Parra Sepúlveda, 2012)  permitiéndole  guiar las decisiones y acciones que se presenten en la mesa de negociación, creando valor para las partes.

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