LA LOGICA DE TRADE MARKETING

TRADE MARKETING

LA LOGICA DE TRADE MARKETING

CLIENTE CONSUMIDOR

Distribución Numérica/Ponderada

Promociones Tipos/Efectividad

Canales - oportunidades Hábitos y Usos del Canal Márgenes

Tendencia de Ventas

GERENTE DE PRODUCTO

Hábitos y Usos de Consumo Hábitos de Compra Publicidad

Promociones Factores

Demo y Psicográficos Nuevos Productos Investigaciones de Mercado

LA LOGICA DE TRADE MARKETING

CLIENTE CONSUMIDOR

COMPLEJIDAD COMPETENCIA CAMBIOS

COMPLEJIDAD COMPETENCIA CAMBIOS

GERENTE DE PRODUCTO

LA LOGICA DE TRADE MARKETING

• Comercio

• Canales de Distribución

• Promociones al Comercio

• Merchandising

• Márgenes Comerciales

• Categorías

• Hábitos de Compras

• Publicidad Corporativa (POP)

• Consumidor

• Mercado

• Promociones al Consumidor

• Empaque

• Estructura de Costos

• Producto

• Hábitos y Usos

• Publicidad de Marca (Medios)

TRADE MARKETING

ESTRUCTURA

¿Rol?

VENTAS MARKETING

UNIDAD OPERATIVA

Ejecuta en el Punto de Venta

UNIDAD ESTRATEGICA DE CONSUMIDOR

Planifica en Función de Necesidades de Consumidor

TRADE MARKETING

UNIDAD ESTRATEGICA DE VENTAS

Planifica en Función de Necesidades de Cliente

¿De qué Depende la Relación?

VENTAS MARKETING

UNIDAD OPERATIVA UNIDAD ESTRATEGICA

UNIDAD ESTRATEGICA

¿De qué Depende la Relación?

MARKETING

• Conocimiento de:

✓ Dinámica del comercio vs. la fuerza

de ventas

✓ Perfil de la fuerza de ventas

✓ Idioma entre ventas y comercio

✓ Dinámica de cada canal de

distribución

✓ Dinámica de la competencia en el

comercio

TRADE MARKETING

Perfil del Gerente

◆ Alta capacidad analítica. Organizado y con creatividad “práctica”.

◆ Habilidad en manejo de softwares: Excell,

Power Point, Apollo u otros.

◆ Perseverante y orientado al logro.

◆ Conocedor de los procesos tanto de mercadeo

como de ventas.

◆ De visión sistémica. Asertivo y con

competencias interpersonales fuertes.

TRADE MARKETING

OBJETIVOS

◆ Desarrollar planes en función de las necesidades de cada categoría en el comercio.

◆ Maximizar la rotación de cada categoría por canal de

distribución a través de las mejores prácticas de

merchandising y promociones.

◆ Reforzar la posición competitiva de cada categoría en

Cuentas Claves a través de planes por cuenta y la

implementación de “Programas de Acercamiento a Clientes”.

◆ Desarrollar las mejores herramientas para capitalizar

oportunidades en exhibiciones, servicio y ventas.

TRADE MARKETING

FUNCIONES

Gerencia de Calendario

Gerencia de Canales de Dist.

Gerencia de Categoría

COMERCIO

Gerencia de Cuentas

Gerencia de Espacios

TRADE MARKETING

FUNCIONES

Gerencia de Calendario

Gerencia de Canales de Dist.

◆ Gerencia de Categorías

Gerencia de Categoría

COMERCIO

Gerencia de Cuentas

Desarrollo de planes por categoría

Gerencia de Espacios

◆ Gerencia de Categorías

CATEGORIA

PRODUCTO

DISTRIBUCION

VENTAS

PRODUCCION

GERENTE DE CATEGORIA

CLIENTE

CONSUMIDOR

GERENTE DE PRODUCTO

PLANES

Publicidad / Promociones Calendario / Merchandising Nuevos Productos

◆ Gerencia de Categorías

◆ Justificación interna

• Es necesario llevar conversaciones con los clientes a otro nivel, más allá de la relación Compras-Ventas, descuentos.

• El objetivo es convertirse en proveedor PREFERIDO para desarrollar eventos y actividades de sus categorías.

• Ser los promotores de ideas para desarrollar las ventas con nuestros socios comerciales/clientes.

• Con información, identificar oportunidades y convertirlas en planes de acción TANGIBLES que desarrollen las ventas de las categorías.

◆ Gerencia de Categorías

◆ Justificación clientes

o La gestión de categorías es muy compleja y merece atención detallada de los expertos: Productos, variedad, disponibilidad.

o Es necesario lograr correlación entre exhibición y rotación de las caras por marca, a nivel detallado (ítem). -> Nivel de servicio, agotados, manejo de inventarios, aumento velocidad de rotación.

o Definir portafolio óptimo de las marcas -> Optimización de inventarios, dar “mapa” de comportamiento

...