LA nueva Comercializacion parcial 1

Unidad 1:

Antecedentes del marketing: disciplina que nace en EEUU durante el periodo de post-guerra de los 40.

La nueva postura del mkt se basa en las necesidades de los clientes y en el valor extra en nuestra oferta para los clientes. Cada empresa trata de establecer una relacion con los clientes y crear productos que sean calificados como unicos por los consumidores.

Concepción del Marketing:  El Marketing entiende por mercado al conjunto de compradores potenciales o reales que comparten una necesidad, que estan dispuestos a hacer un intercambio para satisfacerlos, y que tienen los recursos necesarios.

Concepto de Marketing: Es una filosofia de gestion orientada a la satisfacción del cliente.

No crea necesidades, se encarga de anlizarlas para tratar de satisfacerlas teniendo en cuenta los deseos de las personas.

Conceptos esenciales utilizados en esta disciplina:

Necesidad: carencia o falta de algo. Ej: Hambre a la hora de almorzar

Deseo: satisfactor. Elemento q privilegia sobre otro. Estimulado por el marketing por medio de la publicidad. A esto se dedica el marketing. (Ej: café con leche y medialunas)

Demanda: aquí se comparan determinadas marcas. La combinación optima depende de la satisfacción que genere el consumo del bien, el precio del bien, y el ingreso del consumidor.

Valor: Apreciación q le doy a algo. El valor que tiene el producto esta dado por la subjetividad.

Costo: valoración, evaluacion. No solo significa un costo monetario, el comprador analiza otros costos, como pueden ser psiquicos, si la compra le puede traer perjuicios, perdida de tiempo.

Satisfacción: la estimacion que hace el consumidor del producto para satisfacer sus necesidades. Bienestar, agrado, realización.

Intercambio: se entrega en el mecrado un producto acorde al valor esperado y percibido por el potencial comprador, laempresa recibe a cambio un valor economico que le permite su crecimiento

Transacción: intercambio los bienes

Marketing estratégico: descubre necesidades de mercado. Analiza atractivos de mercado. Planifica, prevee resultados, presupuestos. Analiza la potencialidad de crecimiento (atractivo). Es de largo plazo (visión, misión y objetivos)

Marketing operativo: conquista mercados existentes (ventas, posicionamiento). Gestiona las relaciones entre las 4p (producto-precio-plaza-promoción), ejecuta y se ajusta al presupuesto, es táctico y de acción es de mediano y corto plazo

Modelo de Marketing integrado: Es una herramienta de marketing con la que cuenta la parte vendedora para estimular la demanda de los compradores. Proporciona un beneficio al cliente. 4p (precio, producto, promocion, plaza.

UNIDAD 2

EL MERCADO EN SU CONCEPCION TRADICCIONAL

En esta se define al mercado, como un conjunto de cliente reales y/o potenciales que tiene la empresa. Si el foco del negocio es el consumidor como sujeto de demanda, la base de toda economia es el mercado del consumo.

El comportamiento del consumidor se define como un proceso de  decisicion (interno) y de actividad fisica (externa) realizad cuando los individuos evaluan ,adquieren ,usan o consumen  bienes y servicios.

La empresa analiza el comportamiento de compra según las particualeridades de cada mercado. Esta exigencia hace que la empresa se defina entre:

1. Consumidor y cliente
2. Mercado de consumo final  y mercado de negocio
3. Comprador individual

Esencialmente el marketing se basa:

1. Analisis de las oportunidades de mercado: con esta actividad se examina las tendencias y condiciones del mercado para identificar las necesidades y deseos no satisfechos de consumidores
2. Eleccion de un mercado meta: generalmente el analisis de oportunidades permite identificar grupos de consumidores con caracteristicas particulares de necesidades y deseos; para satisfacerlos, la empresa debe elaborar estrategias especiales de marketing para cada grupo
3. Determinación de la mezcla comercial: una vez elegido el grupo meta ( target) al que quiere llegar la empresa, se debe disenar y poner en practica la estrategia que, combinando distintos aspectos y tomando determinadas decisiones, logre una combinación optima de actividades para satisfacer necesidades y deseos de consumidores. (producto,plaza, promocion y precio).

PRINCIPALES FALCTORES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DE COMPRA

Factores culturales: ejercen la as amplia y profunda influencia a la conducta del consumidor. Conjunto de creencias valores y costumbres que se transmiten de generacion en generacion y que influyen en el proceso de compra del consumidor:

• Cultura: esta es la determinante fundamental de los deseos y conducta de una persona
• Subcultura: cada cultura esta formada por pequeñas subculturas que proporcionan una identificación y socializacion mas especifica para sus miembros. Entre las subculturas se incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales y regiones geografica
• Clase social: muestras distintas preferencias en cuanto a productos y marcas. Sufren divisiones en una sociedad ordenada en forma jerarquica y cuyos miembros comparten valores, intereses y compotamientos similares.

Factores sociales: forma de relacionarse con el entorno:

• Grupo de referencia: aquellos que tienen influencia directa o indirecta en actividades o conductas de la gente
• Familia: son grupos de preferencias primarios que influyen en la conducta del consumidor ejemplo la relacion mas directa que tenemos
• Funcion y condicion: una persona participa en mucho grupo durante su vida

Factores personales:

• Edad y etapa del ciclo de vida: la gente compra distintos vienes y servicios a lo larga de su vida
• Ocupación: el patron de consumo de una persona tambienn esta influenciado por una ocupación
• Circunstancias economicas: el consumo esta afectado por los ingresos de las personas
• Estilo de vida: la gente que viene de la misma subcultura, clase social y de la misma ocupación, puede tener estilos de vida muy diferentes
• Personalidad y concepto de si mismo: todo individuo tiene una personalidad diferente, la cual influye en su conducta de compra

Factores psicologicos:

• Motivación: una necesidad se convierte en motivación cuando surge a un nivel suficiente de intensidad
• Percepción : una persona motivada esta lista para actuar. La percepción de la situación influye en la forma de actuar de una persona motivada
• Aprendizaje: cuando la gent actua, aprende esto denota los cambios en la conducta de un individuo que son producto de la experiencia
• Creencias y actitudes: la gente adquiere sus creencias y actitudes a traves del aprendizaje, que influye en la conducta de compra
• Lideres de opinio: son modelos sociales que nosotros tomaria

Proceso de decisión de compra

1. Reconocimiento de la necesidad: el proceso de compra comienza cuando el consumidor reconoce un problema o necesidad. Comprador percibe la diferencia entre el estado real y el estado que desea:

1. Se estudian o reconocen:

1. Necesidades geneticas
2. Necesidades derivadas

1. Busqueda de información: se buscan y analizan que tipo de información buscan y cuales son las fuentes a las que recuren. La fuente de información del consumidor comprenden 4 grupos:

1. Funtes personales         

1. La experiecia
2. Archivo mio que tengo en un producto
3. Valores o creencas que hacen  que me comporte asi.

1. Evaluacion del alternativas: el consumidor va a evaluar las caracteristicas del producto y tambien los atributos

Caracteristicas:

1. Fisicas: reloj de cuarzo, auto con motor gasolero
2. Funcional: motor gasolero economico
3. Tangibles, intangible: según el producto pueden ser fisicas tangibles, fisicas intangibles, funcional intangibles.

Atributo: elemento subjetivos, preceptuales del productos

Que espero, que visualizo y cual es la actualidad (para mi no para otro)

1. Decision de compra:

Existen 3 tipos según lo que va a decidir:

1. De rutina: conosco la categoria del producto, producto, marca, punto de venta
2. De resolucion limitada: conosco categoria del producto y producto
3. De resolucion ilimitada: no conosco nada

1. Conducta post compra: esta es la etapa CRITICA, que es la satisfacion o insatisfacción del consumidor respecto al producto

Segmentacion: significa subdividir el mercado en segmentos mas pequeños y homogenos. Proceso mediante el cual se identifica a un grupo de compradores homogeneos de acuerdo a los diferentes deseos de compra y requerimientos.

Posicinamiento: consiste en diseñar la oferta de la empresa de modo que ocupe un lugar claro y apreciado en la mente d los consumidores. Es pues, la aplicacion de una estrategia de diferenciación.

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