La Comunicación En Los Negocios

FUNDAMENTOS DE NEGOCIACION

CAPITULOS VI

COMUNICACIÓN

MONICA SOLANYHE ACOSTA ARTUNDUAGA

UNIVERSIDAD DEL QUINDIO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS

ADMINISTRACION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

2014

INTRODUCCION

En este capítulo tuve la oportunidad de identificar y explorar los elementos del arte y la ciencia de la comunicación de gran importancia para lograr entender las negociaciones.

Primero el capítulo trata el tema sobre lo que comunicamos durante una negociación. En vez de dar a conocer diferentes opiniones de cómo encontrar las soluciones, las negociaciones abarcan una gran variedad de temas en un ambiente donde una parte intenta influir en la otra. Después de esto me introduje en la exploración de tres problemas que están relacionados con la forma en que se comunican las personas durante una negociación: lenguaje, comunicación no verbal y elección de un canal de comunicación, y la manera de negociar en el entorno electrónico, ejemplo correo electrónico, páginas web, etc. Altera el comportamiento y los resultados del negociador.

Y en los apartes finales del capítulo tuve la oportunidad de estudiar la manera de mejorar la comunicación en una negociación, incluyendo la manera de adquirir habilidades para escuchar y plantear preguntas, y las consideraciones especiales de comunicación en el cierre de una negociación.

Capítulo VI

COMUNICACIÓN

Una negociación es una comunicación interpersonal, en la que intervienen procesos verbales y no verbales fundamentales para lograr las metas de la negociación y lograr las metas así como resolver conflictos.

¿Qué se comunica durante la negociación?

Gran parte de la comunicación no se centra en las preferencias de un negociador, aunque la mezcla de contenido entre integrador en contra de distributivo varía en función de los problemas analizados. Así como la importancia del contenido de la comunicación es responsable en parte de los resultados de una negociación. Por ejemplo la decisión de no comunicar la razón de seleccionar otro proveedor. Para que la contraparte el proveedor no elegido no sepa porque se dan algunos resultados.

1. Ofertas, contraofertas y motivos

• Los negociadores tienen preferencias definidas y actúan de acuerdo con ellas.

• La estructura comunicativa se basa en suposiciones:

1. las ofertas cambian con el tiempo

2. el proceso de ofrecer es interactivo (los negociadores influyen entre sí).

3. El proceso oferta y contraoferta es dinámico e interactivo y está sujeto a restricciones situacionales y ambientales.

2. Información de las opciones

La comunicación en una negociación no se limita al intercambio de ofertas y contraofertas. Otro aspecto importante es la manera en la que influye en el proceso de negociación compartir información con la otra parte.

Por ejemplo, tener una mejor alternativa para un acuerdo negociado MAPAN es suficiente para dar a un negociador una ventaja sobre la otra parte.

3. información de los resultados

Los negociadores deben tener cautela al compartir sus resultados con la otra parte e incluso sus reacciones positivas sobre los resultados.

4. Razones sociales

Otro tipo de comunicación consiste en las razones sociales con que los negociadores explican a la otra parte, sobre todo cuando necesitan justificar malas noticias. Existen tres tipos de explicaciones importantes: 1) las explicaciones de las circunstancias atenuantes, donde los negociadores sugieren que solo pudieron adoptar las posiciones que tenían; 2) las explicaciones de las circunstancias de exoneración, con que los negociadores explican sus posiciones desde una perspectiva más amplia y sugieren que aunque su posición actual puede parecer negativa, se deriva de motivos positivos (un error de buena fe), y 3) las explicaciones de re delimitación, donde los resultados se dan al cambiar el contexto. (por ejemplo una molestia de coto plazo por una ganancia de largo plazo).

5. Comunicación acerca de los procesos

Este tipo de comunicación trata del proceso de negociación mismo: si transcurre bien o cuales procedimientos pueden adoptarse para mejorar la situación. Parte de esta comunicación toma la forma de una charla trivial en apariencia, que permite una relación entre los negociadores. Sin embargo es claro que cierta comunicación acerca del proceso no solo es sutil, sino importante, como cuando las negociaciones son importantes y corren el riesgo de que las hostilidades se apoderen del proceso. Los negociadores que desean interrumpir el conflicto deben resistir el impulso natural de repetir la comunicación agresiva de ola otra parte.

¿Los negociadores son consistentes o adaptativos?

Los negociadores que son capaces de adaptar se estilo y estrategia a situaciones particulares de negociación son más efectivos, sin embargo cuando se trata de patrones de comunicación, es más probable que los negociadores sean consistentes en sus estrategias en vez de cambiar de enfoque, los negociadores prefieren mantenerse en terreno conocido en vez de aventurarse.

¿Importa lo que se dice al principio de la negociación?

Una proporción relativamente pequeña puede tener gran importancia en los resultados, los patrones de comunicación durante los primeros cinco minutos tienen un gran impacto en los acuerdos negociados a los que las partes llegan al final. El tono de conversación durante esos primeros minutos si importa. Es útil controlar el piso al principio de la negociación, pero no dominarlo con comunicación emocional.

¿Siempre es mejor tener más información?

El efecto de que la información es debilidad se conoce a partir de las experiencias de negociadores, ya que se les dificulta más determinar los resultados justos cuando tienen la información completa delas dos partes que a los que no las tienen.

Como se comunican las personas en una negociación

El modo en que se comunican los negociadores es tan importante como lo que tienen que decir, la investigación ha analizado el modo en que ellos se comunican y se abordan tres aspectos relacionados con el cómo de la comunicación, las características del lenguaje de los comunicadores, la comunicación no verbal en la negociación y la elección de un canal de comunicación para enviar y recibir mensajes.

Características del lenguaje

En una negociación, el lenguaje funciona en dos niveles: el

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