La materia Gestión de Ventas, está diseñada para otorgarle al alumno las herramientas precisas para que pueda dirigir una Gerencia de Ventas dentro de cualquier tipo de organización, sea esta de productos o servicios.
Rene Marcelo Castellón Z.Documentos de Investigación29 de Marzo de 2016
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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA PRIVADA
DE SANTA CRUZ
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
(ÁREA COMERCIAL)
GUÍA
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GESTIÓN DE VENTAS
Santa Cruz, Bolivia
(Última Revisión: Septiembre de 2011 – Versión3.)
PRÓLOGO
La materia Gestión de Ventas, está diseñada para otorgarle al alumno las herramientas precisas para que pueda dirigir una Gerencia de Ventas dentro de cualquier tipo de organización, sea esta de productos o servicios.
Las organizaciones actuales comienzan a darle mayor importancia al área de ventas, debido a la tendencia que tiene el marketing directo, ese marketing uno a uno, la personalización de las relaciones comerciales, se vuelve en la ventaja competitiva que busca ser sostenible en el largo plazo.
Una exitosa Gestión de Ventas, tiene como base una buena administración de la información y los recursos de la empresa, además, de la correcta planificación de las actividades en el tiempo oportuno, lo cual hará que la empresa obtenga una posición privilegiada en el mercado.
Esta materia contempla el apoyo de muchas asignaturas, como ser, Mercadotecnia, Recursos Humanos, Matemáticas, Estadística, Administración, con las cuales conjugadas de la forma más adecuada, logrará que el estudiante aprenda a tomar las decisiones correctas dentro de cualquier organización en la que se encuentre trabajando.
Es de esta forma que se presenta la actual Guía con el objetivo de ayudarle al estudiante y facilitarle en el estudio de la materia. En la misma encontrará todas las características académicas de la asignatura así como las actividades que son necesarias que el estudiante realice para su formación.
ÉXITO EN SU APRENDIZAJE
IDENTIFICACIÓN
Carrera : Todas las de perfil gerencial
Sigla : MKT - 240
Nombre de la Asignatura : Gestión de Ventas
Prerrequisitos : MKT-140 – Mercadotecnia III
OBJETIVO GENERAL
Al finalizar la materia los estudiantes estarán en condiciones de:
- Conocer, comprender y aplicar los principales conceptos y técnicas de la gestión de ventas de una organización.
PLAN TEMÁTICO
UNIDAD | CONTENIDO DE LA MATERIA | Horas Teóricas | Horas Prácticas |
1. Introducción a la Administración de las Ventas. |
| 6 | 4 |
2. Planeación de la administración de ventas. |
| 8 | 10 |
3. Organización de la Red de Ventas. |
| 6 | 6 |
4. Dirección de la Fuerza de Ventas. |
| 8 | 6 |
5. Evaluación y Control de la Fuerza de Ventas. |
| 6 | 4 |
6. Técnicas de Ventas |
| 8 | 8 |
BIBLIOGRAFÍA RECOMENDADA
- Johnston Mark – Marshall Greg: Administration de Ventas. 9na. Ed. Mc Graw – Hill. México. 2009.
- Hair – Anderson – Mehta – Babin: Administración de Ventas Relaciones y Sociedades con el Cliente. Editorial Cengage Learning. México. 2010
- Chong José Luís. Promoción de Ventas. Editorial. Granica. Argentina. 2007
- CULTURAL DE EDICIONES, Direcciones de marketing y ventas, Editora Cultural, Madrid 1998.
- Domínguez Doncel Alejandro; Muñoz Vera , Gemma, (2010). Métricas del Marketing. Madrid: ESIC
- Küster Inés – Roman Sergio: Ventas Personales y dirección de Venta. Editorial Paraninfos. España. 2006
PLANIFICACIÓN DE ACTIVIDADES DEL MÓDULO
(GESTIÓN DE VENTAS)
No. | FECHA | UNIDADES | ACTIVIDAD | ORIENTACIONES PARA EL PRÓXIMO ENCUENTRO |
I | Clase 1,2 | 1 | Introducción y Presentación general de la materia y explicación de la temática. Análisis de las preguntas de la Unidad 1. Análisis de casos prácticos | Resolución de la preguntas de la Unidad 1. Leer y estudiar las Unidades 1 y 2 Elaboración de casos prácticos |
II | Clase 3,4,5,6 | 2 | Explicación de la temática Análisis de las preguntas de la Unidad 2. Análisis de casos prácticos (Se trabaja con proyecciones de ventas y se orienta a la toma de decisiones). | Resolución de las preguntas de la Unidad 2. Leer y estudiar las Unidades 2 y 3 Elaboración de casos prácticos |
III | Clase 7 y 8 | 1-2 | Seminario de Investigación en Empresas | Los alumnos buscarán empresas donde recabar información sobre las unidades I y II, al día siguiente expondrán los resultados y se debatirá sobre los trabajos con todos los grupos. |
IV | Clase 9 | Parcial | 1º Parcial de las unidades 1-2 y resolución del mismo en clases con los alumnos. | El examen es un caso práctico donde los alumnos toman una decisión en función de los conocimientos adquiridos. |
V | Clase 10 y 11 | 3 | Explicación de la temática Análisis de las preguntas de la Unidad 3. Análisis de casos prácticos | Resolución de las preguntas de la Unidad 3. Leer y estudiar las Unidades 3 y 4. Elaboración de casos prácticos. |
VI | Clase 12-13-14-15-16 | 4 | Explicación de la temática. Análisis de las preguntas de la Unidad 4. Análisis de caso práctico. Se mostrará video sobre formación de vendedores. | Resolución de las preguntas de la Unidad 4. Leer y estudiar las Unidades 4 y 5 Elaboración de caso práctico |
VII | Clase 17 | 6 | Explicación de la temática Análisis de las preguntas de la Unidad 6. Análisis de caso práctico | Resolución de las preguntas de la Unidad 6. Leer y estudiar las Unidades 6 Elaboración de caso práctico |
VIII | Clase 18 | Parcial | 2º Parcial de las unidades 3-4-5 y resolución del mismo en clases con los alumnos | El examen es un caso práctico donde los alumnos toman una decisión en función de los conocimientos adquiridos. |
IX | Clase 19 y 20 | Exposiciones Finales | Se expondrán los trabajos finales |
ORIENTACIONES PARA EL APRENDIZAJE DURANTE EL DESARROLLO DE LA MATERIA
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