Liderazgo y negociacion KleanGo SA

EUROPEAN OPEN BUSINESS SCHOOL

MBA - Máster en Alta Dirección Empresarial.

Módulo #1 : Trabajo en Equipo, Liderazgo, y Negociación.

Título: Caso Práctico #1 - Marzo, 2018.

Profesor: Antonio Vázquez Vega.

Índice

I. Introducción ……………………………………………………………………… 4-6

II. Desarrollo ………………………………………………………………………… 7-12

III. Conclusión ………………………………………………………………………. 13-16

IV. Referencias ………………………………………………………………………. 17

I. Introducción.

"Nunca negociemos con temor, pero nunca hay que temer a negociar - John F. Kennedy". El siguiente documento es un análisis en equipo del caso entre dos empresas: "KleanGo SA", y "Vertic@l SA". Este caso fue asignado para la clase de: Trabajo en Equipo, Liderazgo, y Negociación; impartida por el Profesor Antonio Vázquez Vega.

"KleanGo SA" es una empresa en la industria de reciclaje quien solicitó los servicios de la empresa constructora "Vertic@l SA", para realizar la obra de una nueva planta de operaciones. La prioridad de construcción de la planta para "KleanGo SA" es alta, y aunque teniendo un presupuesto debajo a lo solicitado por "Vertic@l SA" se inició el proyecto. Durante el transcurso del nuevo edificio surgen problemas de pagos por parte de "KleanGo SA". "Vertic@l SA" decide proceder con una denuncia por escrito, y suspende toda operación en servicios de construcción. Ambas empresas reúnen sus equipos de negociación para resolver esta situación, por parte de "KleanGo SA": El Director Administrativo, el Ingeniero Responsable de producción y procesos, el Director Comercial, y el Abogado; y por parte de "Vertic@l SA": El Director General, el Ingeniero Responsable de proyecto, el Director Comercial, y el Abogado.

A continuación, se presentan los puntos relevantes del escenario de ambas empresas:

“KleanGo SA”:

• Presentan situación financiera excelente.
• No tienen problema en pagar a plazos a sus proveedores, ellos buscan pagar la oferta de “Vertic@l SA” con un presupuesto bajo para mantener sus principios organizativos el cual es: “no pagar nunca más de lo necesario”.
• Tienen la meta de terminar la obra antes de 20 meses para tener finalizado todos los mecanismos de prevención de riesgos, y realizar la auditoría ambiental de funcionamiento de la planta para certificar sus procesos.
• Quieren sacar ventaja de “Vertic@l SA” a raíz de la paralización de los trabajos, para conseguir que pague una multa semanal de retraso en la ejecución de la obra.
• Deben presionar para llegar a acuerdos a favor de “KleanGo SA”, la oferta firme por parte de “Vertic@l SA” propone acabar el proyecto por 10.000 millones con la condición de que “Vertic@l SA” acepte la sustitución solicitada. Ellos indicaron que las medidas de minimización de la salida de gases nocivos a la atmósfera que pretende utilizar “Vertic@l SA”, son insuficientes para cumplir con la legislación.

“Vertic@l SA”:

• Deben formalizar un contrato del presupuesto global, plazos de entrega, y fechas de pagos; teniendo un punto a su favor ya que hasta ese momento el trabajo fue excelente, los plazos cumplidos están por debajo a lo indicado en su oferta, que fijaba en 18 meses.
• Deben resolver el problema de liquidez, ya que por el retraso de pago de los salarios se tiene una amenaza de huelga por parte de los trabajadores.
• Deben reanudar los trabajos, ya que a la fecha llevaban 5 semanas de retraso generando un gasto de 210 millones; sin embargo, contratando más personal, y pagando horas extras, se podrá evitar el retraso cumpliendo así la entrega en los 18 meses propuestos.
• Por otro lado, demostrar a “KleanGo SA” que también puede contar con un innovador sistema de amortiguación de la salida de humo y vapores contaminantes a la atmósfera, combinado con un sistema de cogeneración de energía, y de acuerdo con cálculos realizados esto podría producir un ahorro en cinco años para “KleanGo SA” de 1.000 millones.

Análisis del Caso:

“KleanGo SA” tiene como objetivo: La construcción de una planta de reciclaje para poder realizar la auditoría ambiental de funcionamiento que certifique sus procesos. “Vertic@l SA”, empresa dedicada a la construcción, y desarrollo de proyectos; hace una oferta por 14.000 millones. Ellos después reajustan su cotización para que sea aceptado por 12.500 millones.

Ambas empresas cometen el error de no hacer una negociación clara, y establecer los términos contractuales a través de un contrato. Como dice la frase: “No se puede construir en terreno minado”, hablar de negociar sin establecer los términos firmes y claros, conlleva en el corto plazo a discrepancias y diferencias; las cuales conducen a una necesidad de renegociar, o mejor dicho terminar en una nueva negociación. Ambas empresas realizaron la fase de pre-negociación y no se concretó la firma del contrato posterior a la etapa anterior, la etapa más relevante: ¡No la concluyeron!; es en esa instancia cuando se construye la relación de confianza en los negocios, y en este caso hay una confianza mutua.

II. Desarrollo

Una negociación es la actividad donde dos partes buscan acordar un trato que favorezca a ambos. En este caso, el escenario de negociación surge para poder dialogar el futuro del proyecto de construcción de la planta. La existencia de conflictos dentro, y entre las organizaciones es una realidad innegable, como es innegable también sus efectos negativos como los costos que representan su falta de resolución o mala gestión para resolverlos.^[1]

La negociación es el método que utilizamos a diario en nuestras relaciones en general, para la resolución efectiva de los distintos conflictos. Es importante señalar que no existe una fórmula que nos indique la mejor manera de negociar, sin embargo; hay una premisa que no debemos olvidar durante este proceso el cual tiene como objetivo las concesiones mutuas y la satisfacción de ambas partes, mientras ésta premisa se respete, ambas partes sentirán mayor compromiso en cumplir los acuerdos tomados^[2]. En la mayoría de los casos, este proceso se realiza a través de equipos multidisciplinarios que ejercen la capacidad de liderazgo en sus respectivas áreas y/o especialidades, se unen para gestionar acuerdos importantes para el desarrollo de grandes proyectos buscando el beneficio mutuo.

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