Liquidacion De Fletes

Análisis del mercado de consumidores.

El análisis del mercado de consumidores y del comportamiento de estos, puede realizarse en una forma sistemática utilizando las llamadas 8 O's:

1. OCUPANTES DEL MERCADO

2. OBJETO DE COMPRA

3. OCASIONES DE COMPRA

4. OBJETIVOS DE COMPRA

5. OUTLETS – MERCADOS

6. ORGANIZACIÓN DE COMPRA

7. OPERACIONES DE COMPRA

8. OPOSICION / COMPETENCIA

OCUPANTES DEL MERCADO. (QUIÉN ESTÁ EN EL MERCADO DE CONSUMIDORES)

Comprende a todos los individuos y familias que adquieren bienes y servicios para consumo personal o familiar. Los consumidores varían mucho en cuanto a edades, ingresos, nivel educativo, patrones de movilidad y gustos. Para distinguir grupos homogéneos, se aplica la segmentación de mercados, con el fin de crear productos y servicios diseñados para sus necesidades particulares.

OBJETO DE COMPRA (QUÉ COMPRAN LOS CONSUMIDORES)

Existe un gran número de productos que puede adquirir el consumidor, los cuales pueden clasificarse aplicando diferentes criterios. Es necesario tener en cuenta desde el planteamiento de cada nivel de producto, ciclo de vida, clasificación, tipo, etc.

OCASIÓN DE COMPRA. (CUÁNDO COMPRAN LOS CONSUMIDORES)

La frecuencia de compra de un producto depende de su ritmo de consumo. Puede utilizarse la variable de segmentación de tasa de uso: grandes, medianos y pequeños usuarios.

La proporción de compras también se ve afectada por la temporada. Las ofertas y descuentos de fuera de temporada pueden ser utilizados para nivelar la demanda.

Las compras de los consumidores también varían en lo tocante al momento del día, la semana y la hora en que es más probable que se realicen.

Por último, las condiciones económicas también afectan la oportunidad de compra, especialmente en el caso de artículos duraderos y de especialidad.

OBJETIVOS DE COMPRA. (POR QUÉ COMPRAN LOS CONSUMIDORES)

Los consumidores buscan satisfactores para sus necesidades fisiológicas, sociales, psicológicas y espirituales, a través de productos y servicios. El consumidor verá a un producto como un conjunto de atributos y les concederá valores distintos a cada uno de esos atributos, reflejando qué es lo que él busca.

Asimismo, cada marca tendrá distintos atributos y el consumidor elegirá aquella que maximice la relación valor/satisfacción/costo.

En dicha elección, el consumidor se verá afectado por una serie de factores denominados influencias de compra, que pueden ser de diferentes tipos:

1. Asociados con el comprador.

1.1 Culturales. (Cultura, subcultura, clase social)

1.2 Sociales. (Grupos de referencia, roles y estatus)

1.3 Personales. (Edad y etapa del ciclo de vida, ocupación, circunstancias económicas, estilo de vida, personalidad y autoconcepto)

1.4 Psicológicas. (Motivación, percepción, aprendizaje, creencias y actitudes)

2. Asociados con el producto.

Características del producto que lo hacen atractivo para el consumidor.

3. Asociados con la situación. Las circunstancias en las que se encuentra el consumidor cuando la necesidad es percibida y cuando toma la decisión de compra.

4. Asociados con el vendedor. La opinión que el consumidor tenga o se forme del fabricante y/o el lugar de compra.

OUTLETS – MERCADOS

Outlets se refiere específicamente al mercado al que se está por incursionar. Si es mercado internacional nos referimos a aquel que se encuentra en uno o más países en el extranjero. Mercado Nacional, aquel que abarca todo el territorio nacional para el intercambio de bienes y servicios. Mercado Regional, donde es necesario establecer una zona geográfica determinada libremente, que no coincide de manera necesaria con los límites políticos. Mercado de Intercambio o comercial al mayoreo, es aquel que se desarrolla en áreas donde las empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad. Mercado metropolitano, se trata de un área dentro y alrededor de una ciudad relativamente grande. Mercado Local, es la que se desarrolla en una tienda establecida o en modernos centros comerciales dentro de un área metropolitana.

Es necesario definir bajo parámetros claros su ubicación geográfica y características relevantes, bajo el modelo que detalle las variables necesarias.

ORGANIZACIÓN DE COMPRA. (QUIÉN PARTICIPA EN LA DECISIÓN DE COMPRA)

Una tarea importante es identificar quién es el cliente o la unidad que toma la decisión de compra para un producto o servicio. El centro de compras en el mercado de mercado de consumo o en el mercado industrial. (Consultar modelos)

Ejemplo. Existen 5 diferentes papeles (roles), que una persona puede desempeñar en una decisión de compra:

1. Iniciador. Quien sugiere o piensa por primera vez en comprar ese producto o servicio en particular.

2. Influenciador. El que explícita o implícitamente ejerce influencia en la decisión final.

3. Decisor. Quien determina alguna

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