Logistica

Practica sobre territorios de ventas

3. ¿Qué factores influyen en el número de visitas de ventas que se puede esperar que haga un vendedor en un día?

 Tiempo requerido para visitar cada cuenta

 Duración del tiempo de espera

 Tiempo de viaje entre las cuentas

 Naturaleza del producto

 Nivel de competencia

Practica sobre reclutamiento y selección de la fuerza de ventas

3. ¿Quiénes son los responsables de reclutar a los vendedores?

tamaño Encargado ¿Porque?

Empresas donde la fuerza de ventas es pequeña Director de ventas Es una de sus responsabilidades primarias

Empresas donde hay múltiples niveles de fuerzas de ventas Se delega a gerentes de ventas de menor nivel Es un trabajo extenso y consume demasiado tiempo para un solo ejecutivo

4. ¿diseñar un formulario de descripción y especificación del puesto de vendedor para una empresa industrial?

Formulario de descripción y especificación del puesto

Descripción del puesto

Fecha:________

Cargo: Condición de empleo:

Regular 

Titular: Eventual 

Tiempo completo 

Departamento: Tiempo parcial 

Pasante 

Nombre/cargo del supervisor: Horas regulares trabajadas: _______/semana

Exento  No exento 

Se redacta una descripción del puesto a fin de describir las tareas actualmente organizadas y desempeñadas por un empleado totalmente calificado (que posee los conocimientos, las habilidades y la experiencia necesarios para el puesto). Debe haber uno en el registro por cada puesto de tiempo completo y de tiempo parcial. Adjunte una copia de la última descripción del puesto preparada para este puesto en particular.

¿Cuándo fue la última vez que se actualizó esta descripción del puesto? Fecha:

¿Cuál es el propósito general y el objetivo de este puesto (por qué existe el puesto)?

Consigne en orden de importancia las principales responsabilidades del empleo y calcule el porcentaje de tiempo insumido para cada responsabilidad (la principal función del empleo puede ser la que requiere mayor cantidad de tiempo o no).

1. %

2. %

3. %

4. %

5. %

6. %

7.

Total: 100 %

¿Se trata de un puesto con supervisión intensa, moderada o escasa?

Explique:

¿Este puesto implica responsabilidades de supervisión (es decir, de contratación, despidos, evaluaciones de desempeño, etc.)? Sí _____ No _____ En caso afirmativo, consigne la cantidad y los cargos de los puestos que responden ante este puesto en forma directa o indirecta (es decir, tres secretarias, cuatro programadores, etc.):

¿Este puesto implica el acceso a información confidencial? Sí _____ No _____ En caso afirmativo, explique:

¿Este puesto implica el acceso a o manejo de fondos de la empresa? Sí _____ No _____ En caso afirmativo, explique:

¿Es importante que el titular del puesto hable inglés fluidamente?

Sí _____ No _____ En caso afirmativo, explique:

¿Qué experiencia laboral (incluyendo los años trabajados), capacitación y/o nivel educativo se necesitan para desempeñarse en este puesto?

Mencione cualquier habilidad técnica que sea necesaria (mecanografía, manejo de PC, etc.):

¿Qué otra capacitación y otras habilidades se necesitan para cubrir este puesto?

Marque los factores que son importantes para desempeñarse exitosamente en este puesto:

Solución de problemas

Capacidad analítica

Habilidades de comunicación





 Bilingüe

Habilidades interpersonales

Destreza 





Describa los requisitos para este puesto que hacen que estos factores sean importantes:

Practica sobre capacitación de la fuerza de ventas

3. ¿Cómo se desarrolla un programa de capacitación de la fuerza de ventas?

I. Justificación

El presente plan está enfocado a mejorar el trato entre el personal con relación directa a los clientes junto con las técnicas y habilidades para tener una buena impresión de estos hacia la empresa. Las personas son las claves del éxito porque son quienes poseen la capacidad de convertir información en conocimiento y por tanto de aprender y mejorar. En este contexto el Plan de Capacitación surge de la necesidad de encauzar la formación de diferentes colectivos en función de sus necesidades. Está orientado principalmente a los colectivos objetivo, que cuentan con más posibilidades de asistir y aprovechar los diferentes itinerarios formativos.

II. Objetivo General

“Contribuir con el personal de las diferentes áreas dotándoles de los conocimientos que les permita solucionar problemas suscitados y proporcionar servicios de calidad en aras de lograr una alta satisfacción de los clientes.”

III. Objetivos Específicos

a. Incentivar al personal de servicio para mejorar el trato que se le brinda a cada tipo de cliente.

b. Lograr cambios en el comportamiento del personal con el propósito de mejorar las relaciones interpersonales, para un mejor servicio al cliente y así contribuir al crecimiento de la organización en conjunto.

c. Promover el desempeño del trabajador que garanticen una mayor eficacia e eficiencia.

d. Proporcionar, inducir y conocer las diferentes técnicas que permitan un mejor servicio al cliente.

e. Realizar una adecuada comunicación durante las etapas de la capacitación para mejorar el servicio al cliente.

IV. Temario

1. Atención al cliente

2. Técnicas de ventas

3. La atención oral y escrita

4. La satisfacción del cliente como objetivo del personal

V. Metodología-Técnicas

1. Sociodramas

2. Entrenamiento en grupo

3. Simulaciones

4. Instrucción del puesto

VI. Población-Objeto

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