Los nueve módulos

Los nueve módulos

La metodología Canvas parte de la idea de la existencia de una propuesta de valor, la cual debe ser comunicada a los potenciales clientes. Esto conllevará la necesaria disponibilidad de recursos y obligará a establecer relaciones con agentes externos e internos. Así, después, se desarrollan cada unos de los nueve módulos desarrollados por Osterwalder, que son los siguientes:

Segmentos de clientes. El objetivo es de agrupar a los clientes con características homogéneas en segmentos definidos y describir sus necesidades, averiguar información geográfica y demográfica, gustos, etc. Después, uno se puede ocupar de ubicar a los clientes actuales en los diferentes segmentos para finalmente tener alguna estadística y crecimiento potencial de cada grupo.

Propuestas de valor. El objetivo es de definir el valor creado para cada Segmento de clientes describiendo los productos y servicios que se ofrecen a cada uno. Para cada propuesta de valor hay que añadir el producto o servicio más importante y el nivel de servicio. Estas primeras dos partes son el núcleo del modelo de negocio

Canales. Se resuelve la manera en que se establece contacto con los clientes. Se consideran variables como la información, evaluación, compra, entrega y postventa. Para cada producto o servicio que identificado en el paso anterior hay que definir el canal de su distribución adecuado, añadiendo como información el ratio de éxito del canal y la eficiencia de su costo.

Relación con el cliente. Aquí se identifican cuáles recursos de tiempo y monetarios se utiliza para mantenerse en contacto con los clientes. Por lo general, si un producto o servicio tiene un costo alto, entonces los clientes esperan tener una relación más cercana con nuestra empresa.

Fuentes de ingresos. Este paso tiene como objetivo identificar que aportación monetaria hace cada grupo y saber de donde vienen las entradas (ventas, comisiones, licencias, etc.). Así se podrá tener una visión global de cuáles grupos son más rentables y cuáles no.

Recursos clave. Después de haber trabajado con los clientes, hay que centrarse en la empresa. Para ello, hay que utilizar los datos obtenidos anteriormente, seleccionar la propuesta de valor más importante y la relacionarse con el segmento de clientes, los canales de distribución, las relaciones con los clientes, y los flujos de ingreso. Así, saber cuáles son los recursos clave que intervienen para que la empresa tenga la capacidad de entregar su oferta o propuesta de valor.

Actividades clave. En esta etapa es fundamental saber qué es lo más importante a realizar para que el modelo de negocios funcione. Utilizando la propuesta de valor más importante, los canales de distribución y las relaciones con los clientes, se definen las actividades necesarias para entregar la oferta.

Asociaciones claves. Fundamental es realizar alianzas estratégicas entre empresas, Joint Ventures, gobierno, proveedores, etc. En este apartado se describe a los proveedores, socios, y asociados con quienes se trabaja para que la empresa funcione. ¿Qué tan importantes son? ¿se pueden reemplazar? ¿pueden convertir en competidores?

Estructura de costos. Aquí se especifican los costos de la empresa empezando con el más alto (marketing, R&D, CRM, producción, etc.). Luego se relaciona cada costo con los bloques definidos anteriormente, evitando generar demasiada complejidad. Posiblemente, se intente seguir el rastro de cada costo en relación con cada segmento de cliente para analizar las ganancias.

Definir el modelo de negocios –la forma cómo su empresa obtendrá ingresos- puede ser tan sencillo como establecer de manera gráfica los nueve elementos que incluye el Modelo de Negocios Canvas o Business Model Canvas, creado por Alexander Osterwalder.

Lo que se hace ahí es definir el modelo de negocio dividiéndolo en nueve módulos básicos que reflejan la lógica que debe seguir una empresa para obtener ventas, establecer su propuesta de valor y que abarca las áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad.

No se trata de pasar pensando en lo que nadie ha inventado, sino en repensar lo que se viene haciendo para diferenciar el producto o servicio que se va a brindar.

En síntesis, los nueve módulos son:

Segmentos de clientes: Una empresa debe orientarse a uno o varios segmentos de clientes.

Propuestas de Valor: El objetivo es resolver problemas de los clientes y satisfacer sus necesidades con propuestas de valor.

Canales: Es la forma cómo se distribuirá o cómo se hará llegar a los clientes la propuesta de valor.

Relaciones con los clientes: Son los mecanismos para establecer y mantener relaciones con cada segmento de clientes.

Fuentes de ingresos: Se establece cuáles son los ingresos generados por la propuestas de valor.

Recursos clave: Se indican cuáles son los recursos o activos necesarios para obtener y entregar la propuesta de valor.

Actividades principales: Se enumeran las actividades que son fundamentales para producir y entregar la propuesta de valor.

Alianzas clave: Debido a que algunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa, es necesario saber cuáles alianzas con proveedores, distribuidores y otras empresas pueden ayudar a esos propósitos.

Estructura de precio: El modelo de negocios exitoso obtiene ingresos y beneficios, cubriendo los costos sin impedir que los clientes adquieran el producto o servicio.

LOS NUEVE MÓDULOS DEL MODELO CANVAS UNO A UNO

1 Segmentos de clientes

La empresa debe definir en el bloque de segmentos de clientes (ver cuadro o matriz del Modelo de Negocios Canvas) cuál es el nicho de mercado que pretende alcanzar.

Con el fin de satisfacer mejor a los clientes, una empresa puede agruparlos en distintos segmentos con necesidades, comportamientos u otros atributos comunes.

Un modelo de negocio puede definir uno o varios segmentos a los cuales va a servir (al mismo tiempo está descartando otros nichos de clientes).

Sin el nicho o segmento de clientes no es rentable, la empresa no puede sobrevivir por mucho tiempo. Por ello el segmento se define si las necesidades requieren y justifican una producto os ervicio distinto, si es posible llegar a ellos a través de canales de distribución diferentes, están dispuestos a pagar el precio por el valor que obtienen y si se obtienen beneficios sustanciales.

El modelo Canvas establece que hay varios tipos de segmentos de clientes, tales como mercado masivo (donde el modelos de negocio no distingue entre se centra en un grupo grande de clientes con necesidades más o menos similares), nicho de mercado

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