MAESTRIA INTERNACIONAL EN ALTA DIRECCION ESTRATEGICA DE MARKETING

MAESTRIA INTERNACIONAL EN ALTA DIRECCION ESTRATEGICA DE MARKETING

EVALUACIÓN INTEGRAL

En todas las preguntas de esta evaluación debe usted contestar empleando sus propios criterios y de la manera más sencilla; considere usted que, para nosotros, lo importante, en este caso, es el FONDO de lo que usted exponga y no la FORMA. Al contestar estará manifestando su conocimiento de los temas y capacidad de síntesis de los mismos, que es en definitiva lo que nos interesa ponderar.

1. Analice la siguiente frase: “Diferentes autores y escuelas de management en los Estados Unidos difieren del número y terminología de cada etapa dentro del proceso de ventas. Sin embargo, parece existir unánime acuerdo en que saludar correctamente al cliente, escucharlo, averiguar sus necesidades, posicionar las ventajas del ofrecimiento, introducir el precio, articular defensas a todo tipo objeción, concluir la transacción y repasar las condiciones y montos consensuados, son todas etapas esenciales que, con mayor o menor énfasis y variación, encontramos en cualquier venta, sea la misma directa o indirecta, domiciliaria o telefónica.”¿Cuál es su opinión razonada al respecto?

La técnica de ventas tradicional está definida en esa frase, son pasos de avance en una metodología directa de ventas, sin embargo obvia una parte indispensable para fortalecer no solo el proceso de esa venta en concreto sino el futuro de un cliente, que más que eso se convierta en una fans, que concrete la idealización del mismo con la marca, además genere una integración junto al vendedor y la empresa obteniendo una unión de mucha ayuda mutua, esa parte indispensable se llama bonding, y no se puede colocar como un paso o una parte de la metodología de ventas porque realmente no lo es, es algo que va mas allá, que debe estar presente durante todo ese proceso y al culminar de forma satisfactoria, seguir hasta conseguir la idealización y posteriormente una integración basada en la confianza. El bonding es humanizar la relación, convertirla en algo real desde el inicio, que el posible cliente sepa que no es algo planificado sino que el importa de verdad, saber que trata con personas y no con la fría figura de un ente corporativo, la cercanía es importante para poder entablar una relación duradera y satisfactoria, por todo esto considero que la frase anterior está incompleta ya que esta bajo la gélida técnica de un cliente en un lado y un ente corporativo frío y sin necesidades de empatía del otro, para completarlo falta la figura del bonding en todo el proceso y como dije más allá del cerrar la primera venta.

2. Analice la siguiente frase: “Otra estrategia que se ha demostrado que funciona y es una apuesta segura si se consigue llevar a término, es centrarse en conseguir que el cliente viva una experiencia excepcional, única, diferente y eso hará que esté dispuesto incluso a pagar más dinero por un producto o servicio similar al que pueda encontrar en la competencia”. ¿Cuál es su opinión razonada al respecto?

En esta época donde la diferencia de los productos y sus servicios adicionales se recorta en demasía, hace que el marketing intente ir más allá, ya no solo es decir lo bueno del producto o de sus cualidades con respecto al entorno, sino que intentan llevarlo a homologarlos con sensaciones de vida, buscando crear un mundo aparte donde ese producto en particular evoque situaciones de placer para el usuario, en ese momento el producto pasa a ser un complemento ideal que genera una satisfacción única a su poseedor. Un ejemplo de esto sería Harley Davidson, esta marca no se centra en dar el producto con las cualidades técnicas más innovadoras, no busca llegar al público por tener el mejor precio, y mucho menos ser parte de una competencia por su velocidad y potencia. Se enfocó en otra dirección, hizo a su alrededor un estilo de vida, pensar en una Harley es libertad, es ser indomable y estar un nivel por encima del resto. Conducir una no es manejar una motocicleta, es conducir al mundo desde la perspectiva Harley Davison. No es fácil llegar a esto, de por si son muy pocas las marcas que llegan a ese nivel y por ello podemos llamarlas icónicas.

3. ¿Qué significa marketing de confrontación y qué marketing de guerrillas?; indique diferencias y similitudes entre ambos.

El Marketing de Guerrillas.

Si antes de hablar de marketing pensamos primero en lo que es para el concepto militar la guerrilla, nos encontramos en su definición como el aprovechamiento con inteligencia que realizan las fuerzas inferiores, del terreno y sus condiciones para vencer a un enemigo o enemigos que son numéricamente superiores.

Si luego llevamos este concepto a lo que nos interesa que es el marketing nos es fácil comprenderlo ya que prácticamente es usar el concepto militar y llevarlo a él. En otras palabras el Marketing de guerrillas es el que realizan las pequeñas empresas sacando el máximo provecho de sus limitadas fortalezas y así aprovechar sus escasos recursos inteligentemente y competir con los grandes.

En el marketing de guerrilla lo principal no es centrar la estrategia en el producto de forma exclusiva, sino ir más allá, mostrar los beneficios que produce sobre los consumidores. El bajo coste es una de sus principales ventajas unido al mayor retorno de la inversión publicitaria, pero para tener éxito en el marketing de guerrilla hay que realizar un gran esfuerzo creativo junto a un muy buen conocimiento del mercado objetivo.

El Marketing de guerrillas está orientado para empresas pequeñas con bajo presupuesto, no quiere decir que las demás empresas no lo usen, pero su uso radical va orientado a las de menor presupuesto, debe estar orientado a nichos definidos, debe ser eficaz y usado en el tiempo adecuado, el dinero no es la principal inversión sino la imaginación y como punto final debe estar enfocado en la psicología humana, que genere una experiencia y que por consecuencia lleve a hablar de la marca.

Ambient marketing, Street marketing, Ambush marketing y Event Marketing son algunas de las variantes del marketring de guerrillas.

El Marketing de Confrontación

Si en la definición anterior pensamos primero en lo que era para los militares la guerrilla, en esta se debe hacer algo similar y es conocer lo que es un juego de ajedrez, el deporte ciencia, donde debes conocer al oponente para luego fijar la estrategia, donde este no siempre es el mismo y un juego no es nunca igual a otro. Mover las fichas significa buscar la forma de doblegar y ganar a tu oponente, conociendo e identificando su juego, el tablero es el campo de acción donde luego habiendo estudiado al rival hasta conocerlo a la perfección empezarás a ejecutar la estrategia necesaria para ganar a tu oponente.

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