MERCADOTECNIA FIJANDO PRECIOS PARA GANAR COMPETITIVIDAD

BLOQUE V.- MERCADOTECNIA

FIJANDO PRECIOS PARA GANAR COMPETITIVIDAD

INTRODUCCIÓN

¿Cuándo hubiéramos imaginado que estaría a nuestro alcance el escuchar el resumen de un libro de 212 páginas en tan solo 123 minutos?, Si bien la historia del podcast fue acuñada por primera vez el 12 de febrero de 2004 por el periodista del diario inglés The Guardian, Ben Hammersley; éste se atribuye a yahoo desde el año 2000. Desde su invento, esta plataforma sin una gran inversión, tiene la bondad de contribuir en la comunicación y acortar fronteras para que se cuenten miles de historias, temas de interés, entrevistas, capacitaciones, divulgaciones científicas, etc.  Tal es el caso del empresario y emprendedor Luis Ramos, quien con una voz clara y sencilla nos resume el libro que los profesores Jagmohan Raju, Z. John Zhang de la Wharton Business School, Universidad de Pennsylvania escribieran en 2010 bajo el título Smart Pricing,  y  nos trae distintos modelos de fijación de precios para seleccionar  el que mejor nos lleve a buscar el máximo rendimiento,  base fundamental para cualquier negocio y aquí lo definen como la palanca que “buscar el máximo rendimiento”,

El precio es esa palanca que en ocasiones nos olvidamos a la hora de fijar precios.

DESARROLLO

El libro hace referencia a la existencia de las  3 formas más comunes de fijar precios:

Calcular costos sumándole una ganancia: es el manejo estándar, el más común para calcular los precios, y consiste en sumarle los costos al producto para calcular margen de ganancias que queramos tener, tiene sus desventajas, el centrarse solo en cuanto cuesta y definir cuanto quiero ganar, se considera arbitrario y no se está cuantificando el valor que los propios clientes darían al producto, es el más utilizado más no el más efectivo.

Precios basados en la competencia... es reaccionar y accionar con base en lo que realice la competencia, el fijar precios para competir, no necesariamente será para obtener ganancia, esta práctica resulta una desventaja porque le estás dejando todo el conocimiento, manejo y mercadotecnia a tu competencia, sin enfoque a crear valor en los clientes, lo que resultaría primordial es crear un producto que tus clientes adoren.

Fijación basada en los clientes, investigar cuanto está dispuesto a pagar por el producto, nos llevaría a que el cliente tenga el enfoque en comparar, lo que es mejor es que se fijen es en el valor al producto en sí, no cuanto quiere pagar un cliente, esto hará que el cliente haga comparaciones para ver si lo encuentra más barato. Normalmente esto impide que premies a tus mejores clientes, en vez de esto, te centras en crear descuentos a los nuevos y vas dejando de cuidar a los viejos clientes, recordar que la retención de clientes es muy importante y que genera más ingresos que captar clientes nuevos.

Es normal utilizar los 3 esquemas anteriores, pero la intención de los autores es presentarnos otras opciones a las que podemos recurrir para incrementar beneficios en la empresa, vale la pena comentar que 4 son las palancas a considerar antes de mencionar los 9 esquemas diferentes para fijar precios:

1. Ventas, mientras más ventas más ingresos,
2. Costos variables (producción, entrega, costos materiales, fabricación, los servicios) estos dependen de la producción mientras más produzca más costos variables
3. Costos fijos pagas si o si, independientemente de tus ventas (sueldos, renta, equipo, seguros, servicios, etc) en este costo es muy importante reducir
4. Precio, uno de los más importantes y tema principal de este libro

Estas 4 palancas tienen impacto, si reduces costos fijos un 1% los beneficios no aumentan 1% sino un 2.45%. Si incrementas un 1% las ventas, generan beneficios que representan un 3.28%. Si reduces costos variables 1% conseguirías un 6.25% más de beneficios, pero, Si aumentas PRECIOS un 1% las ganancias, aumentarían un 10.29% en promedio, Notemos que, a movimientos iguales, el que más impacto tendría es el PRECIO. Por ello, tiene mucho sentido revisar TODA estrategia para INCREMENTAR PRECIOS.

Fijar precios de forma inteligente, para ello, existen 9 formas que nos pueden servir, no quiere decir que todas sean válidas para tu producto, pero puedes sacar una idea interesante

1. Paga lo que quieras, invitas a  pagar aquello que crean que tu producto vale, modelo que parecería algo descabellado, ventajas: estableces rango dinámico de precios, no la privas del producto, eliminas posibilidad de negación, haces que el público potencial se convierta en el publico total, debes de cumplir con: Costo marginal bajo, clientes que te respeten para que se genere un sentido de justicia y tener más comunidad, tiene que haber variación de clientes y crecer en el tiempo, valor de por vida del cliente, tal vez sacrifiques ingresos en un principio, pero obtienes fidelidad.
2. Gratis, no pagas nada, generas vendiendo algo más tu o un tercero, atraes más visitas, ganas publicidad, ej. periódicos gratis financiados por la publicidad, ventajas: generas contenido, status, imagen, mercado de dos caras, más grande el de la gente que lo quiere gratis y lo utilizará, los otros son los enamorados de tu producto que harían todo por tenerlo, la versión de pago que necesita algo más exclusivo, único, diferenciar la oferta para un grupo y otro que paga. Lo que tenga que ver con digitales, cero costos producción.
3. Guerrea de precios  Es recortar tanto el precio de tu producto, que estimules la demanda, pones a sufrir a  tu competencia, bajarlo para que la gente compre como loca, eso hace que tu margen disminuye para activar la economía de escala, menos dinero por unidad vendida, pero vendo tanto que mis beneficios aumentan, aumento cartera de clientes, para que funcione, tener claro que debo compensar el margen sacrificado, sobreviven las más efectivas, asegurar la eficiencia es importante, ya que fabricarás más, tendrás más volumen, más quejas, etc. lo que tenga que ver con Electrónicos, líneas aéreas, ordenadores, teléfonos, etc.
4. Pensar en pequeña escala, vendes a pagos chiquitos o micro pagos, la gente consume más porque percibe que paga menos, aumentan los usuarios o clientes ej. La música, otro ejemplo es otorgar por un mínimo precio algo extra que no impacta a las empresas, ej. Papas más grandes en McDonald’s, eso aumenta el valor percibido para el cliente tendrás que reinventar o reformatear tu producto o serv para que el ajuste tenga sentido conforme a la oferta (casas vs. Tiempos compartidos) reinventas la oferta.
5. Rebajas automáticas. No es habitual, negocios que van rebajando según intervalos de tiempo predefinidos, tomar ventaja de los earlyadopters, quienes pagarán alto con tal de obtenerlo antes de que todos lo tengan por comprarlo barato y la gente que se espera puede comprarte algo más mientras espera, aumentas volumen de venta porque aumentas tráfico de gente, productos como ropa y de temporadas.
6. Fija tu propio precio, La gente define el precio que va a pagar por determinado artículo, exceso de capacidad no vendida de un hotel, avión, este esquema funciona bien, sirve para optimizar ingresos, Estudias nichos de mercado por gustos específicos y micro nichos, perfilas y analizas hábitos de consumo para ofrecer anticipadamente cosas más concretas y ofertas más específica, Los gastos fijos se reducen se reparten entre más clientes y aumentan la rentabilidad de sus negocios ganar-ganar,
7. Suscríbete y ahorra, esquemas de suscripción, ej. Netflix, consumes mientras pagas, ahorro visto como la agrupación de productos suscríbete aun servicio adicional mediante el “gancho” principal, agrupar serie de productos para que la gente los consuma juntos ej.  armar paquetes.
8. Pago del Premium, te da exclusividad, sirve para crear paquetes que son desmesuradamente caros ej. Tarjetas de crédito exclusivas, genera status, servicios para presumir, únicos, solo para gente que lo pueda pagar, productos exclusivos con nuevas funcionalidades ej. IPhone.
9. Paga solo si funciona, fijas un objetivo determinado para generar altas ventas que no te impacte si alguien devuelve, la condición es que tu calidad es verificable, se mide el resultado, Ej. Venta de servicios publicitarios, en google pagas según la gente que te haga clic si no, no pagas, El resultado positivo tiene que generar valor para ambas partes.  

OPINION, Me resultó muy interesante ponerle nombre a aquellas “estrategias” de marketing que no conocía a fondo del por qué las empresas que ofrecen esos servicios o productos las implementaban y el resultado de esas acciones, claro que todo debe partir desde que el empresario o emprendedor visualiza a donde quiere llevar su producto y/o servicio y revisa cada esquema según su mercado meta. Me quedo con la idea de que no necesariamente estos 9 son la panacea, simplemente debes aplicar el que más te funcione, bajo la premisa de que obtengas mayores rendimientos y beneficios, que el reducir costos no necesariamente hará que los obtengas, el punto está en la fijación de precios.

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