Marketing Basico

Modelo de rivalidad de Porter

La capacidad de la empresa para explotar una ventaja competitiva depende de: los competidores potenciales, los productos sustitutos, los clientes, los proveedores y los competidores del sector.

- Competidores potenciales: Se pueden identificar: empresa externas al producto mercado que pueden superar las barreras de entrada, clientes o proveedores que pueden integrarse hacia el origen o el consumidor, empresas que consideran la entrada como la prolongación lógica de su estrategia y empresas para las cuales una entrada construiría una sinergia manifiesta. La importancia de esta amenaza depende de la altura de las barreras de entrada.

- Productos sustitutos: Aquellos productos que desempeñan la misma función para el mismo grupo de consumidores, pero que se basan en una tecnología diferente. Constituyen una amenaza en la medida que: los sustitutos no son siempre evidentes, están evolucionando en mejora de su relación calidad/precio.

- Clientes: Por su poder de negociación constituyen una amenaza. Son quienes pueden obligar a la empresa a rebajar los precios, exigir un servicio más amplio, condiciones de pago más favorables o también enfrentar a un competidor con otro.

- Proveedores: Son quienes tienen el poder de negociación para aumentar los tiempos de entrega, los precios, reducir la calidad de sus productos o limitar las cantidades vendidas a un cliente. Hay determinantes en el nivel del poder de negociación de los proveedores como ser: la empresa no es un cliente importante del proveedor, el proveedor es una amenaza por su capacidad de integración hacia el consumidor, el producto es un medio de producción muy importante para le empresa.

- Competidores del sector: El segmento es menos atractivo cuando hay muchos competidores. Es menos atractivo cuando se debe desarrollar una alta tecnología, los costos fijos son elevados o si las barreras de salida son altas. Se pueden dar guerras de precios, batallas publicitarias y lanzamientos de productos.

Teoría de los valores de Sheth, Newman y Gross

Describen la decisión de compra como un fenómeno multidimensional que pone en juego múltiples factores: funcional, social, emocional, epistemológico y circunstancial.

*Valor funcional: Utilidad percibida de un bien, capacidad de cumplir su papel utilitario o físico.

*Valor social: Utilidad percibida de un bien resultante del hecho de su asociación con uno o varios grupos sociales.

*Valor emocional: Utilidad percibida de un bien que resulta de su capacidad de provocar sentimientos o reacciones afectivas.

*Valor epistemológico: Utilidad percibida de un bien que resultad de su capacidad de provocar curiosidad, aportar la novedad o satisfacer el deseo de conocimiento.

*Valor circunstancial: Utilidad percibida de un bien que resulta de una situación o contexto específico al cual el decisor se enfrenta.

Los valores son igualmente independientes el uno del otro y pueden tener una importancia más grande unos que otros a la hora de la elección.

Principales Procesos psicológicos

Para comprender el comportamiento es necesario conocer el modelo estímulo-respuesta.

La preocupación central de la teoría de la motivación ha sido estudiar por qué el organismo pasa a un estado de actividad en general. Se habla entonces de motivación en términos de movilización de energía. En este esquema, llamado teoría estimulo-respuesta (o teoría E-R), el excitante (estimulo) esta considerado

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