Marketing

Fijación de precio internacional.

Las compañías que venden internacionalmente sus productos deben decidir qué precios cobraran a las compañías en los diferentes países donde operaran, Por Ejemplo, Boeing vende sus aviones aproximadamente al mismo precio en todos lados, ósea Estados Unidos, Europa, o un país de tercer mundo. Sin embargo, la mayor parte de las compañías ajusta sus precios para que reflejen condiciones del mercado local y consideraciones de costo.

Cambios en el precio.

Después de desarrollar sus estructuras y estrategias para implementar la fijación de precios, las compañías con frecuencia enfrentan situación en las que deben efectuar cambios en el precio o responder a los cambios en el precio de sus competidores.

Indicio de cambios en el precio.

En algunos casos la compañía podría desear iniciar un recorte o un incremento en los precios. En ambos casos, debe considerar con anticipación las posibilidades de reacciones de los compradores o competidores

Inicio de recortes de precio, diversas situaciones podrían hacer que una compañía considere recortar sus precios. Una de estas situaciones seria un exceso de capacidad; otra, la disminución en la participación de mercado ante la intensa competencia de precios para estimular las ventas y la participación de mercado. Pero tal como han comprobado las industrias de aerolíneas, comida rápida y otras en años recientes, recortar los precios en una industria con exceso de capacidad puede desencadenar guerras de precios porque los competidores tratan de aferrarse a su participación de marcado.

Inicio de aumento de precios. Un aumento exitoso en los precios puede hacer crecer sustancialmente las utilidades, por ejemplo, si el margen de utilidades de una compañía es del 3por ciento en las ventas, un incremento del 1 por ciento en el precio aumentara las utilidades un 33 por ciento si el volumen de ventas no cambia. Cuando los costos aumentan, los márgenes de utilidad reducen y obligan a las compañías a transmitir sus aumentos en los costos a los clientes.

Reacciones de los compradores antes cambios en el precio. Los clientes no siempre interpretan los cambios presentes de manera directa. Podrían considerar un recorte en los precios de carias maneras. Así mismo un incremento en el precio, que normalmente haría bajar las ventas, podría tener algunas implicaciones positivas para los compradores. ¿Qué pensaría usted si Sony aumentara el precio de sus más recientes modelos de computadoras? Por un lado, podría pensar que el producto está muy solicitado, y que pudiera ser difícil conseguirlo si no se compra pronto; o que la computadora es una compra excepcionalmente buena. Por otra parte, podría pensar que Sony es codiciosa y está cobrando lo que el mercado aguante.

Reacciones de los competidores ante el cambio de precio. Una compañía que está considerando el cambio en el precio tiene que preocuparse por las reacciones de sus competidores, no solo de sus clientes. Es muy probable que los competidores reacción cuando el producto es uniforme, o cuando los comprobadores están bien informados sobre los precios.

Como responder a los cambios de precios.

Aquí invertimos la pregunta y analizamos la forma en que una empresa debe responder a un cambio en el precio de un competidor. La empresa debe considerar varios aspectos: ¿por que cambio su precio el competidor? ¿el cambio de precio es temporal o permanente? Además de contestar estas preguntas, la compañía debe considerar su propia situación y estrategia, así como las posibles reacciones de sus clientes a los cambios de precio.

Política pública y fijación de precios.

La competencia por precios es un elemento central de las economías de libre mercado. Al establecer su precio, generalmente las compañías no están en libertad de cobrar lo que quieran. Muchas leyes federales, estatales, e incluso locales establecen los preceptos necesarios para efectuar la competencia leal en cuanto a la fijación de precios. Además, al fijar sus precios, las compañías deben considerar cuestiones sociales más amplias.

Fijación de precio dentro de los niveles del canal. Las leyes federales estadounidenses en materia de conclusión en la fijación de precios estipulan que quienes venden deben fijas sus precios sin hablar con sus competidores, pues si lo hacen podrían caer bajo la sospecha de la colusión. La colusión en la fijación de precio en si es ilegal; es decir, el gobierno no acepta ninguna excusa para realizar esta práctica.

Fijación de precios entre niveles de canal. La ley Robinson-Patman impedir la discriminación de precios injusta al asegurar que quienes venden ofrezcan las mismas condiciones de precios a clientes en cierto nivel comercial Por Ejemplo, Todos los detallistas tienen derecho a las mismas condiciones de precio de un fabricante determinado, trastese de Sears o de una tienda de bicicletas local. No obstantes, se permite la discriminación de precios si el que vende puede comprobar que sus costos son diferentes cuando vende a los diferente detallistas; por ejemplo, que le cueste menos por unidad vender un gran volumen de bicicletas a Sears que vender unas cuantas bicicletas a un comercio local.

Capitulo 10

Canales del Marketing y administración de la cadena de suministro.

Hemos llegado a la tercera herramienta de la mezcla de marketing: la distribución. Las compañías rara vez trabajan solas para proporcionar valor a los clientes y crear relaciones redituables con ellos. En vez de eso, contribuye solos un eslabón de una cadena de suministro o de un canal de distribución mayores. Como tal, el éxito de una compañía individual depende no solo de su desempeño, sino también del desempeño de todo su canal de distribución en comparaciones

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