Mezcla De Ventas

MEZCLA PROMOCIONAL

La mezcla promocional, también conocida como mezcla de promoción, mezcla de comunicación, mix de promoción, o mix de comunicación, hace referencia al conjunto de elementos o herramientas que permiten la promoción de una empresa o producto. Conocer la mezcla promocional y los elementos que la componen nos permite una mejor gestión de la promoción de nuestra empresa o producto, así como de las estrategias utilizadas para dicha promoción.

Es posible desarrollar estrategias de promoción para cada uno de los elementos que componen la mezcla promocional, pero antes de mencionarlos y señalar algunas estrategias para cada uno de ellos, cabe destacar que existen dos estrategias generales al momento de utilizar la mezcla promocional: Estrategia de empuje: consiste en “empujar el producto” hacia el consumidor a través de actividades que inciten a los vendedores e intermediarios a vender el producto. Básicamente se da a través de la venta personal y la promoción de ventas.

Estrategia de atracción: consiste en hacer que la demanda logre “atraer el producto” a través de actividades que inciten al consumidor a comprar el producto. Básicamente se da a través de la publicidad y la promoción de ventas.

Los elementos que componen la mezcla promocional son:

La venta personal: Esta consiste en promocionar un producto o servicio a través de una interacción directa o personal (“cara a cara”) entre un determinado vendedor y un determinado consumidor individual.

Una venta personal suele seguir un proceso conformado por las siguientes etapas:

prospección o búsqueda de clientes potenciales: se busca clientes potenciales calificados (prospectos).

clasificación de prospectos: se clasifica a los clientes potenciales en orden de importancia.

preparación: se recolecta y estudia información útil sobre el prospecto, y se planifica la forma de abordarlo y tratarlo.

presentación: se presenta ante el prospecto.

argumentación: se presenta el producto al prospecto.

manejo de objeciones: se hace frente a las posibles objeciones del prospecto.

cierre de ventas: se trata de cerrar la venta.

seguimiento: se realizar un seguimiento y se mantiene comunicación con el cliente.

La promoción de ventas:

La promoción de ventas consiste en promocionar un producto o servicio a través del uso de incentivos o actividades destinados a inducir al consumidor a decidirse por su compra.

Ejemplos del uso de la promoción de ventas son:

ofrecer la venta de dos productos por el precio de uno.

ofrecer un producto gratis por la compra de otro producto diferente.

ofrecer un descuento del 10% a las personas que compren el producto por Internet.

enviar pequeños regalos o productos gratis a los clientes más habituales.

La publicidad:

La

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