NEGOCIACION

Métodos

Los métodos son los pasos a seguir para cumplir una meta y en ese sentido en el esquema de negociación podemos hablar diferentes tipos de métodos entre los que se destacan:

• Método por posiciones

• Método por intereses

• Método colaborativo

A continuación los veremos con más detenimiento.

Método por posiciones

En este método se establece desde un principio una “posición” en la cual efectuará su esquema de negociación y con base en ella tratará de obtener sus metas.

Las dos posiciones son:

1) Dura y poco transigente: En esta posición no se tiene capacidad de escuchar muchos argumentos.

2) Flexible y condescendiente: En la cual argumentará y dejará que la contraparte argumente.

Método por intereses

Trabajar por intereses es muy complejo, ya que como bien se menciona, cada vez que se tocan diversos intereses de las partes se pueden endurecer las posturas y luchar más por obtener una “victoria” que solucionar realmente el problema que es el motivo real de la negociación.

Se basa en el manejo de cuatro principios durante el proceso de negociación:

1. Mantener separadas a las personas de los problemas (las personas son tratadas con respeto, los problemas con dureza).

2. Concentrarse en los intereses o necesidades planteadas y no en las posiciones dogmáticas de las partes.

3. Dedicarse a generar de manera conjunta varias soluciones creativas que generen mejores beneficios para las partes.

4. Realizar evaluaciones basadas en criterios y objetivos establecidos.

Aunque difícil de asimilar, esta metodología es muy útil si logramos quitarnos máscaras de intereses personales.

Método colaborativo

Existe un esquema desarrollado por la escuela de Harvard en el cual se plantea la necesidad de manejar tanto alternativas para la negociación como alternativas que mejoren los acuerdos negociados.

Este modelo presenta los siguientes puntos:

1) Posiciones: Establecer el tipo de posición a seguir de parte de nuestra contraparte y la posición que estableceremos nosotros, el modelo de Harvard plantea de manera ideal el tratar de eliminar las posiciones de tal forma que se pueda trabajar con mayor libertad.

2) Intereses: Determinar los diversos tipos de intereses que se encuentran inmersos en la negociación tanto en la contraparte como de nuestro lado.

3) Opciones: Establecer las posibles opciones para resolver de manera real la problemática.

4) Criterios objetivos: Determinar los valores y criterios con base a datos reales y perfectamente establecidos (de ser posible con valores numéricos) para determinar si la negociación es o no exitosa.

Estrategias

Estrategia Integrativa (Ganar- Ganar):

El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a una solución que sea aceptable para todos. Lo ideal es que las dos o más partes salgan muy beneficiadas.

Ejemplo: se está negociando el plazo de pago de una venta, el cliente no puede pagar al contado y el proveedor no puede aplazarlo mucho tiempo; llegan al acuerdo de hacer el pago a los 30 días, así al cliente le da tiempo de reunir ese dinero y el proveedor no se ve tan apurado con sus obligaciones.

Estrategia Competitiva o Distributiva (Ganar-Perder):

El objetivo es obtener las máximas ventajas a expensas de la otra parte. Se basa en la percepción de un conflicto irreconciliable de ambas partes. El procedimiento utilizado consiste en hacer las máximas demandas, manteniéndose rígido en esa postura sin concesiones. Esta estrategia es la más frecuente al principio de toda negociación. El objetivo fundamental no es tanto que la otra pierda, sino ganar como sea.

Ejemplo: un comercio mayorista que le vende a un minorista que le intenta comprar a un precio aceptable, pero como sus productos son exclusivos, se aprovecha de esa exclusividad para no rebajar

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