NEGOCIACION

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

TRABAJO COLABORATIVO 1

NEGOCIACION

106001_71

SONIA KATERIN MORENO MORENO

CÓD. 95051707118

YEIMI ESTEFANÍA ORDOÑEZ MARÍN

CÓD 1.083.906.872

DIENES YUSIRI ALVAREZ ROJAS

CÓD: 1147935316

LUZ MARINA BORREGO BUITRAGO

CÓD: 1.128.266.310

TANIA PAOLA ORTIZ

TUTOR

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES,

ECONÓMICAS Y DE NEGOCIOS

OCTUBRE DE 2012.

JUSTIFICACIÓN

La negociación es un proceso que se aplica en el diario vivir sin planearlo u anticiparlo; y ejecutivamente es un proceso de buscar aceptación de ideas, propósitos o intereses, que buscan el mejor resultado posible, de tal modo que las partes envueltas terminen con un acuerdo pero resaltando que se sea consciente de que fueran atendidas, de que hubo oportunidades de presentar toda su argumentación y que el producto final sea mayor que la suma de las contribuciones individuales.

Resaltando a su vez que cada día lo necesitamos perfeccionar, y mucho más cuando se presenta casos como crisis, u necesidad lo cual exige la permanencia de querer ser negociador para obtener los buenos resultados.

La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos.

El estilo de negociación es una cuestión de actitud, y eso es algo que debe ser elegido por el negociador antes incluso de iniciar las conversaciones, porque de lo contrario si los negociadores no han conseguido el suficiente compromiso de la otra parte y no se han asegurado de que existe la capacidad y voluntad necesaria como para llevar a término lo estipulado de palabra o en el papel, no habrán hecho otra cosa más que perder el tiempo.

En el presente trabajo se busca poner en práctica las etapas de la negociación analizando un caso específico, donde se logra identificar algunas estrategias y tácticas que se puedan aplicar, con el fin de poder culminar con una negociación exitosa. Cabe destacar la importancia que tiene la temática para que el desarrollo de la misma estimule la enseñanza en cada uno de nosotros como estudiantes y en nuestra vida personal y profesional. Estamos seguros que mediante la realización de este ejercicio práctico se desarrollaran competencias claves en el manejo de las situaciones que a diario se nos presentan y que requieren la aplicación de estos conocimientos.

OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

Conocer de una manera clara y sencilla los conceptos básicos utilizados en la negociación, palabras y términos que se le darán aplicabilidad permitiendo desarrollar actitudes y competencias que permitan un satisfactorio manejo situacional para las partes.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Conocer e identificar los puntos clave en el proceso de la negociación y su importancia dándole aplicabilidad en un caso especial estableciendo una metodología de negociación eficaz.

 Ampliar el entendimiento de la negociación empleando en el modelo propuesto la estructuración de la agenda, las tácticas y estrategias que se emplean en una negociación.

NEGOCIACIÓN DE SERVICIOS FINANCIEROS CELEBRADOS ENTRE EL BANCO DE BOGOTÁ Y CODENSA.

Hemos decidido celebrar la presente negociación, con el fin de estructurar una Línea - Convenio de Crédito tendiente a otorgar financiación exclusiva para los clientes de CODENSA S.A. ESP, que realicen compras en la línea de negocio denominada CODENSA SERVICIOS.

La negociación se llevará a cabo bajo las reglas del siguiente clausulado:

OBJETO: el banco de Bogotá realiza por el período de prueba de seis (6) meses contados desde la firma de la presente negociación, la prestación de servicios financieros para el manejo de la línea CODENSA SERVICIOS que tiene estructurada CODENSA S.A. ESP con las siguientes características:

• MONTOS: Desembolsos hasta por $20.000 millones al año

• PROMEDIO POR DESEMBOLSO: $40 millones

• NÚMERO DE SOLICITUDES: Promedio de 80 mensuales

• PLAZOS: 3 y 6 meses; 1, 2, 3 y 4 años.

PROPÓSITO: Financiación a los clientes de CODENSA de algún producto del portafolio de servicios técnicos.

TIPO DE MERCADO: De acuerdo a los parámetros del Banco se enmarcaría en el segmento Pyme regional de la ciudad de Bogotá.

OBLIGACIONES DE LAS PARTES

 CODENSA S.A. ESP

• Promover la colocación de créditos de la línea CODENSA SERVICIOS utilizando su estructura especializada a través de sus gestores de negocio, tanto para sus clientes actuales como para los potenciales.

• Se encarga de la presentación del cliente al Banco, recopilando la documentación solicitada para que el Banco inicie el proceso de crédito.

 BANCO DE BOGOTÁ

• Utilizar su red de oficinas para la colocación de los créditos.

• Realizar los estudios de crédito de acuerdo a sus políticas de crédito y normas relacionadas con la materia e informar a CODENSA S.A. ESP el resultado de los mismos.

• Realizar toda la operación de desembolso.

• Realizar la administración de los créditos, lo que implica efectuar el cobreo de las cuotas del servicio de la deuda.

• Resolver directamente o a través de CODENSA, las quejas y reclamos de los clientes de CODENSA que hayan solicitado los préstamos, relacionadas única y exclusivamente con los créditos.

• Suministrar a CODENSA toda la información necesaria para la defensa frente a reclamaciones, peticiones o tutelas relacionadas u originadas en la facturación y recaudo de los servicios del Banco.

ASIGNACION DEL NEGOCIO:

• El Banco de Bogotá asigna los compradores a las oficinas bancarias por referencia, de acuerdo a la situación que presente el comprador (cliente actual del Banco o por vincular).

• El gerente de la oficina bancaria realiza una planeación semanal de visitas, donde coordinará con el comprador y el funcionario comercial de CODENSA la fecha de la visita.

JURISDICCIÓN Y LEY APLICABLE:

• La presente negociación se someterá a lo dispuesto en la legislación vigente en la República de Colombia, cualquier diferencia que se presente entre las partes se someterá a decisión de la justicia ordinaria de la República de Colombia.

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