Negociacion

INTRODUCCIÓN

El concepto de negociación es tan antiguo como la humanidad misma. Al concepto de negociación internacional se le ha podido identificar como una técnica fundamental para la resolución de conflictos. En todo proceso de negociación hay que tener en cuenta que el objetivo final es obtener el éxito, el cual depende no sólo de las capacidades del negociador, sino también de las estrategias a seguir, en el entendido de que no se puede ganar todo, hay que ceder para obtener del contrario una concesión en otro momento de la negociación. El éxito de una negociación consiste sobre todo en comprender las necesidades de la otra parte y persuadirle de hacer algo que realmente también se ajusta a nuestros intereses; es decir que se sienta satisfecho con el resultado final de la negociación.

1. Define Negociación Internacional.(Diferente significado del modulo guía)

NEGOCIACION INTERNACIONAL.

Por negociación internacional aquella se entiende aquella negociación en la cual intervienen partes de diferentes países, es decir, que se mueven en mercados exteriores. La negociación internacional de tipo comercial, se enfoca en empresas que proviene de países diferentes y buscan acuerdos de comercialización de bienes y servicios en países distintos al del proveedor del bien o servicio. Entre estos acuerdos se pueden nombrar: compraventa internacional, acuerdo con un intermediario o alianza estratégica.

En la negociación internacional intervienen factores muy diferentes a los que se manejarían en una negociación local; en primer lugar las partes deben negociar sobre un marco legal distinto, en el mejor de los casos las partes optan por recurrir a entes internacionales; en segundo lugar las diferencias en el entorno económico son también muy significativas, por tanto es muy importante que las negociaciones se realicen de manera asimétrica, es decir, tomando en cuenta las diferencias entre las partes y por último las diferencias en el entorno comercial las cuales modifican la negociación internacional en tres áreas: la toma de contacto, la adaptación de las propuestas y el margen de negociación.

¿Cuáles son los principios a seguir en una negociación internacional?

Los principios a seguir en una negociación internacional son:

• Adoptar un enfoque de ganador-ganador.

• Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país.

• Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional.

• Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.

• Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas.

• Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo.

Estos principios son muy importantes en el desarrollo de una negociación puesto que le dan dirección a las decisiones y las situaciones que se pueden llegar a dar en el proceso de tal manera que el negociador las adopte en su vida profesional.

¿Qué se debe tener en cuenta para tener éxito en una negociación internacional?

Para tener éxito en una negociación internacional se debe tener conocimiento de las diferencias culturales y del entorno, además es importante comprender las necesidades de las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas.

Teniendo esto en cuenta el negociador internacional deberá tener la capacidad de adaptarse a las necesidades y demandas de la otra parte sin perjudicarse a si mismo. De igual manera, hay que tener en cuenta algunos factores en una negociación internacional, como por ejemplo el marco regulatorio y político, los factores culturales, las expectativas del beneficiario y el organismo internacional, etc.

Las claves para una negociación internacional eficaz son las siguientes:

• Desarrollarse mediante una serie de procesos por etapas, las cuales son: la preparación, el desarrollo y conclusión.

• Mantener un intercambio múltiple entre las diversas partes (organismo, beneficiario, empresa o institución contratista).

• Existir interdependencia entre las partes.

• Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato.

• Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se negocia

¿Cómo cerrar una negociación internacional?

En la búsqueda del acuerdo y al tratar de llegar al cierre de una negociación internacional se pueden manejar diferentes estrategias las cuales son:

• Con argumento: lanzar en el último momento un argumento de peso que logre persuadir a la otra parte.

• Con concesión: concesión al final para provoca el cierre.

• Con resumen: retomar y revisar los acuerdos a los que se ha llegado (acuerdos parciales) con el fin de cerciorarse que estos sean exactamente lo que se pacto en el proceso de negociación.

• Con presión: estimular a la contraparte a tomar decisiones rápidas.

• Con aceptación de la última objeción: evitar así la multiplicidad de objeciones,

• Con alternativa, brindar a la otra parte diferentes opciones o pactos llegar al cierre del proceso.

2. Cuál es tipo de Negociación que se usa en Procesos de Negociación Internacionales.

La negociación colaborativa o negociación basada en principios parte de diferenciar posición e intereses.

Por lo general, cada parte suele llegar a la negociación con una posición respecto de cuál es la propuesta que considera justa, adecuada, conveniente, etc. desde su punto de vista. Esta posición es normalmente la expresión de una decisión tomada a partir del análisis, más o menos consciente y/o profundo, de la situación conflictiva y refleja lo que la parte percibe como la mejor satisfacción de sus intereses. Sin embargo, es importante destacar que, generalmente, en una disputa confluyen más intereses de cada parte que aquellos que se expresan en el reclamo explícito que se manifiesta en la posición. Podemos definir los intereses como las necesidades, deseos, preocupaciones y expectativas que subyacen o están detrás de las posiciones que las partes exponen públicamente. Se pueden clasificar en comunes, opuestos y diferentes. Los intereses comunes son aquellos en que las partes coinciden y que representan objetivos a alcanzar frente al conflicto, por ejemplo, el mantenimiento de una buena relación. Los intereses opuestos son aquellos en que todo lo que gana una parte lo pierde la otra y son los que aparecen reflejados en la posición de cada una. Los intereses diferentes son aquellos que surgen de distintas

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