Negociaciones

FACTORES QUE INCIDEN SOBRE LA NEGOCIACIÓN

1- Temperamento y Carácter del negociador: los atributos innatos que marcan la forma de ser predominante en cada persona.

2- Talentos y habilidades aprendidas o naturales del negociador: la mayor o menor facilidad de palabra, simpatía o bonhomía de la persona.

3- Razonamientos objetivos sobre el tema en cuestión: los argumentos que cualquier persona estima como importantes a la hora de convencer y persuadir a los “oponentes” en una confrontación.

4- Argumentación subjetiva y sofismas engañosos: verdades a medias o inexactitudes, junto con ciertas afirmaciones que apelan no a la razón sino al sentimiento o a lo emotivo de las otras partes.

5- Manipulaciones del entorno y ruidos de la comunicación: presentar un ámbito apropiado a nuestros fines, ya sea por la comodidad o la incomodidad causada a los otros negociadores. No es igual el ámbito en que se intenta vender una unidad de tiempo compartido, que aquél en que se intenta “quebrar” a un detenido para que confiese o revele datos sobre un ilícito.

6- Afinidad o enemistad entre las partes: el buen negociador sabe mantener la equidistancia con el afecto o encono, y se debe inhibir de negociar con amigos o enemigos..

7- Compromiso personal del negociador con el tema: el negociador profesional no es un especialista en los temas que trata, sino que es un hábil conductor del proceso negociador. Pero si el tema le crea un compromiso moral o mental, debe abstenerse.

8- Choque de culturas: lo que ocurre si el negociador no está advertido de las diferencias entre las costumbres de los distintos negociadores y diferentes idiosincrasias, provocando roces y disgustos. Esto se da en especial en el trato internacional, y es muy importante en los contactos entre las empresas y su personal, ya que se debe ver a cada hogar desde la óptica de su cultura familiar.

9- Lenguaje no verbal: que significa la mayor parte del contenido de la comunicación, refiriéndonos al lenguaje corporal y al gestual, a si como a la inflexión y la entonación de la voz. Es el “feedback” perfecto para leer las reacciones de las otras partes.

10- Idoneidad profesional del Negociador: es la preparación o capacitación que dota a una persona del conocimiento para aplicar todas las características mencionadas y que sirve, al mismo tiempo, para prevenirse frente al uso de estas artes por los otros negociadores (a modo de “vacuna”).

PRINCIPIOS FUNDAMENTALES DE LA NEGOCIACIÓN

Conscientes de los factores que gravitan sobre el proceso negociador, tendremos que asimilar que la conducta de los negociadores deberá perfilarse según los parámetros o “principios fundamentales” que aconsejan desde hace tiempo los expertos en la materia y que podremos resumir en síntesis a continuación:

1- Si no es necesario y no se anticipa un logro, no negociar: si negociamos en estas condiciones estaremos provocando un desgaste estéril y arriesgando nuestra posición.

2- Preparados: el que primero llega, gana. Se trata de posicionarse con ventaja para llevar adelante la negociación, realizando un adecuado análisis y una preparación a conciencia con la debida anticipación. De esta manera se logrará un posicionamiento ventajoso en los primeros minutos, lo que se considera crucial para el proceso.

3- Hacer que los otros se sientan satisfechos: los otros negociadores no deben sentirse hostigados o estimulados a pelear, sino que deben percibir un interés nuestro por ayudarlos a satisfacer sus necesidades e intereses en la negociación.

4- Actuar con prudencia al presionar: no llegar a extremos de incomodar o exasperar a las otras partes cuando se les aplica presión para lograr avances en la negociación.

5- Estimular la competencia de los otros: tratar de lograr que quieran trabajar para obtener lo que desean, combatiendo nuestra ansiedad por avanzar aprisa y lograr los resultados que buscamos. Es más conveniente no mostrarse desesperados y dejar que las otras partes traten de interesarnos por negociar y que no nos perciban demasiado ansiosos.

6- Reservarse un margen para maniobrar: tener la prudencia de no llegar a los límites de sus posibilidades, conservando siempre la posibilidad de ceder si fuere necesario, aunque sin demostrarlo ante las otras partes.

7- Respetar a los otros en su dignidad: los negociadores son, ante todo, personas dignas de nuestro respeto y debemos hacerles sentir esto sin vapulearlos siquiera cuando llevamos las de ganar en el proceso. Hay que estar dispuesto a colaborar y mostrarse de esa manera.

8- Dominar el proceso mediante preguntas y silencios: tratar de actuar de manera Socrática, conduciendo los avances con interrogaciones sucesivas en lugar de afirmaciones contundentes y siendo pacientes con los silencios a la espera de las reacciones y respuestas de las otras partes. Nunca más cierto aquello de usar dos orejas el doble que una sola boca que tenemos.

9- No dejar de ver la expectativa de los otros: tener siempre presente lo que las otras partes presuntamente desean, para no malograr inadvertidamente sus pretensiones si se puede evitar.

10- Estar atento a las reacciones de los otros (feedback) y no dejar de tratar de obtener el máximo de nuestra expectativa: mantener una actitud de observación sobre las reacciones de todo tipo en las otras partes, a fin de percibir el efecto de nuestra gestión. De esta manera podremos maniobrar para tratar de obtener lo que pretendemos, sin resignar de antemano ningún margen.

MODOS EXTREMOS DE LOS NEGOCIADORES

Cuando caracterizamos el estilo de negociación Clásico, Tradicional o Competitivo, vimos que cada una de las partes se basa en sus propias “posturas”.

Un ejemplo típico de esto lo constituye la discusión que sostienen todos los fines de semana los hinchas de fútbol después de los partidos. En este tipo de confrontación las partes quizá no saben muy bien qué quieren exigir o demandar, sino que tan solo

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