Negociacion

Capítulo 1

LAS REGLAS DE LA NEGOCIACIÓN

No existe una regla fija de lo que está o no está permitido. Son los negociadores quienes en el marco de sus comportamientos recíprocos fijan las reglas poco a poco, reglas, implícitas y no expresadas, de las cuales no siempre tienen conciencia. Es poco a poco que los negociadores con prudentes tanteos, consiguen constituir una red señalizada de puntos marcados que se convierten en referencia de sus comportamientos

Uno de los factores que compromete la negociaciónón es su tipo integrativo o distributivo. El negociador que entable una negociaciónón con un enfoque cooperativo, pondrá en grave peligro sus intereses. Tampoco es habitual que los negociadores abran la discusión con una observaciónón del estilo "Estamos de acuerdo, esta negociaciónón se desarrollará segúnún un esquema integrativo (o distributivo).

La duraciónón de la negociaciónón

Por lo general las partes acuerdan un lugar y una duraciónón para su encuentro, la duraciónón puede precisarse de manera formal o implícita. No hay porque imaginarse que todo negociación tiene que cerrarse en e tiempo preciso de la sesión. En una situación la duración de la reunión se integra en la táctica de uno de los negociadores no se impone como una regla inamovible

La negociación es también un cálculo lógico

Cualquier negociación que consista en cambiar una cosa por otra puede describirse como un a transacción, compra y venta simultaneas

Existe un margen de negociación en donde los dos negociadores pueden encontrar un acuerdo. El desafío es encontrar el precio dentro de ese margen que podrá estar mas cerca del punto limite de uno o de otro.

CAPITULO 2 EL CONOCIMIENTO BASICO

Distinguir as necesidades de los intereses

Una buena comunicación hace que la necesidad sea expresada y entendida convenientemente, la necesidad no es más que una de las formas que pueden adoptar los intereses de las partes. En este sentido las necesidades pueden cambiar y modificarse, aunque nlos intereses no varíen en su naturaleza, sino en si nivel

Si las negociaciones están en el origen de la negociación algunos factores resultantes del contexto vienen a reforzar su intensidad o na poner obtaculos a su expresión negociada

Los factores positivos

• La idea persibida de que la negociación se integra en una perspectiva mas amplia donde cada uno participa en una obra común

• A reacción frente a una amenaza común

• Una presión exterior\

Los factores negativos

• la comprobación de lo que esta en juego en la posible negociación no se corresponde en los objetivos a largo plazo de una u otra de las partes

• la voluntad de prolongar un conflicto para perjudicar lo mas posible al adversario cueste lo que cueste

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