NEGOCIACIÓN

ENSAYO

LA NEGOCIACIÓN.

Introducción.

La negociación es un proceso vivo, por lo cual es fundamental para negociar de forma excelente en cualquier situación y con cualquier interlocutor. Es de suma importancia tener seguridad en sí mismo y perseverancia para poder lograrlo.

Durante el manejo de un conflicto, siempre se desencadena un proceso de negociación y dependiendo de su desarrollo y del cómo se conduzca, los resultados de la misma traerán una “distribución” de beneficios para las partes.

En el presente ensayo, se pretende hacer una reflexión e interpretación individual sobre de cómo negociar, ya que el conflicto ha sido siempre parte de nuestras vidas…y continuará siéndolo.

Desarrollo.

Negociación: proceso mediante el cual dos o más partes, que tienen tanto intereses comunes como diferentes, intercambian concesiones e información (veraz y eficiente) con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras. Así, los tipos de negociación pueden ser: antagónica y cooperativa. En la primera se distingue el “regateo”, que enmarcado en las teorías descriptivas, van hacia un modelo de negociación distributiva donde una de las partes desea ganarle a la otra. En la segunda, circunscrita como una teoría prescriptiva, persigue lograr una integración para resolver el conflicto, con el cuidado de mantener la relación y buscando el efecto “ganar-ganar”.

Conflicto: situación en la cual dos o más personas que están en desacuerdo o tienen necesidades e intereses insatisfechos, interactúan para satisfacerlo. El conflicto no es ni bueno ni malo de por sí, sino que puede ser bien o mal manejado. El conflicto bien manejado contribuye a generar información, confianza, crecimiento, ganancias, construcción y creatividad, para las partes; mientras que el conflicto mal manejado: todo lo contrario. Los mecanismos comúnmente utilizados para el manejo de los conflictos, son: la negociación, facilitación, conciliación, mediación, arbitraje y decisión judicial.

La negociación para poder ser efectiva necesita de la comunicación, la cual debe ser de forma clara, por lo tanto es necesario conocer la posición del interlocutor, para poder adaptar nuestra oferta para que se ajuste mejor a sus necesidades.

La causa de fallo en una negociación es no saber escuchar a nuestro oponente, por lo tanto es indispensable concentrarse en lo que nos está diciendo el interlocutor; si es necesario, repetir sus palabras y así la otra persona agradecerá que se le preste atención .

Por lo anterior, existe un modelo de negociación en Harvard , el cual estudia los problemas de la negociación, desarrolla y difunde métodos mejorados de negociación y mediación. El modelo aportado por Harvard o también método basado en principios, está diseñado explícitamente para producir resultados prudentes en forma eficiente y

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