Negociaciones Internacionales

CASO PRÁCTICO LIMATOM – MASCALZONE

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Curso: Negociaciones Internacionales

Sección: 710

Ciclo: 2014-1

Grupo: 3

Profesora: Diana Linklater

Estudiantes:

Arturo Caballero

Andrés Grajales

Omar Cisneros

Lima, Mayo 29 de 2014

Índice

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CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN

1.1 Equipo negociador

1.2 Perfil del Negociador

CAPÍTULO II: PROCESO NEGOCIADOR

2.1. Primera etapa: Toma de contacto

2.2. Segunda etapa: Preparación

2.2.1 Agenda

2.2.2 Objetivos GPT (gustaría, pretendo, tengo)

2.2.3 Información previa

2.2.4. Planificación estratégica

2.2.5 Análisis de la capacidad negociadora

2.3. Tercera etapa: Desarrollo de la Negociación

2.3.1 Encuentro

2.3.2 Posición inicial

2.3.3 Propuestas y contrapropuestas

2.3.4 Intercambio: Ajuste de posiciones/ concesiones

2.4 Cuarta etapa: Conclusión

2.4.1 Cierre

2.4.2 Acuerdo

2.4.3 Seguimiento y control

CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN

La empresa Lima Tom cuyo Gerente es el señor Rafaelo Gutiérrez Toletini se ha puesto en contacto con la empresa Mascalazone para negociar ciertos productos de salsa de tomate que se desea importar a Italia.

1.1.- Equipo negociador

El equipo negociador de la empresa Mascalzone en la negociación con la empresa Lima Tom son:

• Omar Cisneros – Gerente de Finanzas

• Andrés Grajales – Gerente General

• Arturo Caballero – Gerente de Operaciones

1.2 Perfil del Negociador

• Omar Cisneros – Gerente de Finanzas

Es analítico, conocimiento sobre el aspecto financiero de la empresa, tiene una relación cercana con el área de operaciones, será el encargado de sintetizar los puntos acordados a lo largo de la negociación.

• Andrés Grajales – Gerente General

Experiencia en negociaciones con otras culturas y conocimiento de sus costumbres, sabe escuchar y valora la información recibida, será el encargado de dirigir el inicio de las conversaciones por parte de Mascalzone y plantear los puntos a negociar.

• Arturo Caballero – Gerente de Operaciones

Conoce a fondo el proceso de logística y distribución de los productos que comercializamos, será el encargado de observar claramente a la contraparte y sugerirle al equipo negociador soluciones frente a posibles inconvenientes.

CAPÍTULO II: PROCESO NEGOCIADOR

2.1. Primera etapa: Toma de contacto

La empresa Lima Tom cuyo Gerente es el señor Rafaelo Gutiérrez Toletini se ha puesto en contacto con la empresa Mascalazone para negociar ciertos productos de salsa de tomate que se desea importar a Italia.

2.2. Segunda etapa: Preparación

2.2.1. Agenda

Temas principales de Mascalzone:

1) Joint Venture:

a) Duración

b) Etiquetado

c) Dirección

d) Participación

2) Productos

3) Cantidades

4) Plazo de entrega

5) Descuentos

6) Incoterm

7) Forma y medio de pago

Temas colaterales de Mascalzone:

Temas principales de Lima Tom:

1) Productos

2) Cantidades

3) Plazo de entrega

4) Descuentos

5) Incoterm

6) Forma y medio de pago

Temas colaterales de Lima Tom:

1) Relación a Largo Plazo

2) Centro de Arbitraje

3) Otros temas

1) Relación a largo plazo

2) Centro de Arbitraje

3) Otros temas

2.2.2. Objetivos GPT (Gustaría, pretendo, tengo)

2.2.3. Información previa

Información de Perú

a) Capital: Lima

b) Número de habitantes: 30 135 875 (Fuente INEI, 2012)

c) Moneda: Nuevo sol

d) Principales indicadores del sector: Balanza Comercial

*(Banco Central de Reserva del Perú)

e) Datos del sector:

Partida número: 2002900000

Descripción de la partida: Los demás tomates preparados o conservados.

Las principales exportadoras del Perú:

Empresa %Var

13-12 %Part.

13

ICATOM S.A.

61% 100%

DANPER AREQUIPA S.A.C.

-48% 0%

DANPER TRUJILLO S.A.C.

-94% 0%

IMPORTADORA Y EXPORTADORA DOÑA IS...

-55% 0%

Fuente: Sunat

Principales mercados:

Mercado %Var

...