Negociación Internacional. Tarea Evaluable 4

Objetivo:

Los conocimientos adquiridos de los temas 13, 14 y 15 del cuarto módulo de la materia “Ambiente de Negocios Internacionales” se pondrán en práctica resolviendo un caso que se presentará a continuación.

Procedimiento:

Para realizar la actividad será necesario hacer lo siguiente:

1. Leer el caso.

“Trabajas en una empresa multinacional que pretende iniciar operaciones en la India. Te designan jefe del proyecto donde una de tus responsabilidades será la de dirigir la planeación y ejecución de la estrategia de negociación con los inversionistas hindúes con los cuales tu empresa pretender llegar a un acuerdo de Piggy-Back.”

1. Desarrollaré una estrategia integral desde la planeación hasta el cierre del acuerdo, a través de la redacción de un manual de procedimientos.
2. Investigaré la cultura de la India a la hora de hacer negocios.
3. Incluiré los aspectos (Equilibrio de fuerzas, Diplomacia, Enfoque ganar-ganar, Diferenciación de las etapas y Estrategia de cierre).

Resultados:

Las costumbres de las personas Hindúes

• La forma en que las personas se saludan es con un “namaste” con manos unidas mirando hacia arriba e inclinándose ligeramente la cabeza, sin embargo con los occidentales saludan como de la manera internacional, con un “apretón de manos”, sin embargo los hombres muy tradicionales no extienden la mano a la mujeres aún estas sean indias o extranjeras, como gesto de respeto hacia ellas. En cuanto a las mujeres indias educadas a la manera occidental, acceden al apretón de manos, sin embargo hay que dejar que ellas tomen la iniciativa del saludo.
• Los hombres de negocios en la India se toman mucho tiempo para discutir respecto a un trato, ya que les gusta estudiar cada aspecto de este, así que se recomienda llevar tiempo extra, días o semanas para que no se sientan presionados y se pierda la negociación, ya que de presionarlos lo toman como falta de educación y reaccione de una forma negativa.
• Les gusta la puntualidad, aunque muchas veces ellos no suelen ser puntuales por los retrasos caóticos que genera el tránsito en la India, inclusive es común que se re agenden las reuniones a último momento, lo cual es recomendable prevenirse con días para no generarles presión.
• Las reuniones de negocios comúnmente son agendadas temprano por la mañana o a primeras horas de la tarde ya sea en la oficina o fuera de ella como puede ser en un club privado, restaurantes o campos de golf.
• Se aprecia que el invitado acepte el alimento o refrigerio que le sea ofrecido.
• La vestimenta varia, ya que hace mucho calor, los hombres suelen usar pantalón y camisas cortas, pero en ocasiones como reuniones de negocios, eventos especiales etc., suelen vestir más formal. Las mujeres occidentales pueden utilizar sari (traje típico femenino de la india), o bien que sean discretas con su ropa y no utilizar faldas cortas y camisetas y vestidos sin manga. Es recomendable llevar varios pañuelos para limpiarse el sudor, es común en la India por las altas temperaturas que suele haber.

Estrategia de Negociación.

Establecer las Políticas sobre la negociación

• Tanto como los inversionistas en la India como la empresa tendrán un solo objetivo la cual será generar ganancias.
• Tener una relación activa y frecuente entre ambas partes para que el beneficio mutuo sea mayor.
• Mantener una armonía con ambas partes para que ambos objetivos se puedan realizar y así alcanzar un acuerdo donde ambas partes tengan un beneficio mayor a lo ya planeado.

Es importante mantener un equilibrio de fuerzas el cual ayude a ambas partes a ganar, es decir, puede que al principio los inversionistas tengan otros objetivos diferentes a los nuestros, sin embargo ambas partes deben estar abiertos a ceder para que el final sea favorable y pueda existir una relación más estrecha en el futuro.

Los objetivos de la negociación

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