Negociación empresarial Unidad 2: Estrategia de la negociación

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Universidad Abierta y a Distancia de México, UnADM 

Licenciatura en Gestión y administración de Pymes

Alumno: Juan Fco. Reyes Carballo

Matricula: AL13503425

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Asignatura: Negociación empresarial

Unidad 2: Estrategia de la negociación

Actividad 2. Estrategias de la negociación

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Facilitador: Delia de la Salud Carrillo Díaz Barriga [pic 8]

Tijuana, BCN  a 25 de febrero de 2018

Instrucciones:

• Plantea una situación de negociación a la cual se va enfrentar la empresa de giro textil con su comprador en Haití y en Jamaica.

La empresa mexicana Modatelas ha logrado que un comprador en Haití y otro comprador en Jamaica acepten negociar una buena cantidad de mercancía.

Sin embargo, el comprador Haitiano exige que la mercancía tenga un 30 % de descuento alegando que pagará el envío en avión desde México para que el producto llegue en buen tiempo.

El segundo comprador Jamaicano requiere que Modatelas pague el 25 % de impuestos en Jamaica correspondientes a la importación de mercancía.

• Posteriormente, elige y justifica la estrategia a seguir para cada uno de los dos mercados.

Modatelas utilizaría la misma estrategia para los 2 clientes: GANAR – GANAR.

En el caso de la empresa haitiana, argumentaría que previo análisis, podría otorgar un descuento del 15 % (la mitad de lo exigido) a cambio de cerrar el trato en una semana a partir de la aceptación del acuerdo.

A la empresa jamaicana, Modatelas le aplicaría un descuento del 12 % para cubrir parte de los impuestos por importación.

En ambas negociaciones, Modatelas está dispuesta a “sacrificar” parte de sus ganancias a cambio de GANAR un cliente que le dará ganancias por el tiempo que dure la relación comercial. A cambio, las empresas extranjeras tendrán el producto deseado con el cual diversificarán e incrementarán sus ventas.

• Define tres tácticas de negociación con el propósito de alcanzar el objetivo de acuerdo a la estrategia elegida para cada uno de los mercados.

Modatelas usará las siguientes tácticas:

Aplazamiento del tiempo. Modatelas pedirá un tiempo en la mesa de negociación para reorganizar el contra argumento que derribe la negativa de los compradores para aceptar la propuesta de Modatelas.

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