Organigrama de la empresa Le Bistro Chocolatier

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Universidad interamericana del desarrollo

Licenciatura en administración de empresas

Quinto cuatrimestre

Materia: Administración de ventas

Nombre del docente: Gabriela Fleites

Nombre del alumno: Elia Karolina Uresti Gómez

Fecha de entrega: 01/03/017

Organigrama de la empresa Le Bistro Chocolatier

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El porqué de los empleados;

Catalina:

Es una buena empleada ya que, es licenciada en comunicación y se ha ganado absoluto respeto gracias a su labor en la empresa, la contraria por las exitosas ventas logradas y su capacidad  de trabajar en equipo tiene buen trato y mucha experiencia. No requiere supervisión.

Juan;

 Es un licenciado en administración de empresas , es un perfeccionista competitivo y ha dado mucho que decir en la empresa, eso da a la empresa un buen motivo para extender su contrato porque tiene facilidad innata para ello, así como respeta todas las reglas tanto personales como laborales.

María;

 Para ella lo pensaría ya que no me ha demostrado el total del trabajo que puede hacer, se le considera conformista en el nivel de ventas que ella tiene. Quizás se le necesite una motivación ya que lleva varios años en la empresa.

El plan de compensación e incentivos para la empresa de Le Bistro Chocolatier se explicara mas adelante para ello es importante dejar en clro unos puntos, planes de compensación no son vistos como una inversión que beneficie a las empresas y su implementación está directamente relacionada a la visión, cultura y valores empresariales, , pero éstos son muy valorados por los empleados y juegan un papel determinante al momento de buscar, elegir o cambiar de trabajo.

Existen ciertas compensaciones no monetarias que los empleados valoran, son llamados “beneficios flexibles”, entre los que se encuentran horarios y la posibilidad de hacer home office; capacitación, eventos de integración (como la cena de fin de año), reconocimiento por cumplimiento de metas (como empleado del mes); estacionamiento y la ubicación de la compañía

Las  estrategias de compensación brindan beneficios tanto a la empresa como al talento. Ofrecer un salario acorde al mercado permite que el personal se sienta satisfecho y en caso de ser buscado por otra compañía, no tendrá motivos económicos para moverse porque tendrá la certeza de que su desarrollo profesional crecerá proporcionalmente con su desarrollo económico.

Para implementar un esquema de compensaciones es importante que un experto, sea un ejecutivo interno o una consultora, posicione a la empresa de acuerdo al mercado, el sector, el nivel jerárquico y las responsabilidades. Es indispensable tener paciencia, estos programas, según el diagnóstico y el tamaño de la compañía, pueden tomar desde un par de meses hasta más de un año.

Las medidas para incentivar al grupo de trabajadores seria de;

• Reconocimientos por el empleado del mes.
• El que mayores ventas haya tenido.
• Algunos honores por puntualidad, disciplina, organización o aptitudes.
• Se les puede obsequiar algunos productos
• En la tabla de unidad, establecer el nivel de cada empleado
• Establecer  unidades de ventas y dar monetariamente un incentivo.
• Algunos días libres o un fin de semana, por el buen trabajo.
• Viajes
• Regalar una capacitación.
• Concursos
• Sorteos
• Cupones de regalo.
• El que personalmente supere su nivel de ventas será premiado.

Lo que haría como director de ventas para mejorar el trabajo de los vendedores, es formas una relación fuerte con cada uno de ellos, como escucharlos, lo que les agrada o no, las mejoras que podría haber, el cómo se siente con la empresa o con el trabajo que está efectuando, dando así una oportunidad con ellos, sin olvidar la relación personal, con la laboral. Así como incentivándolos diciendo el buen trabajo que hacen o comentarles algunas mejoras.

Dando así paso a la identificaron de valores motivacionales, enfocándose a la situación no al problema, ser especifico respecto a lo que busco, procurar no imponer, sino proponer y montar un plan de seguimiento

El perfil del vendedor es un valioso instrumento de la administración de ventas que describe el conjunto de rasgos y cualidades que el vendedor debe tener para alcanzar los objetivos propuestos por la empresa para su zona de ventas. Los perfiles de vendedores en este caso más recomendados para el negocio serian;

1. Actitudes.- La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos.

• Compromiso: Que es la capacidad de sentir y demostrar que se tiene una imperiosa necesidad, por ejemplo, de lograr los objetivos propuestos por la empresa, de generar y cultivar buenas relaciones con los clientes, de coadyuvar en el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la empresa, de colaborar a los compañeros de trabajo, etc...
• Determinación: Que está relacionada con el valor o la audacia que es preciso tener para lograr los objetivos propuestos, además de mantenerse firme para cumplir con los compromisos contraídos con la empresa, los clientes y con uno mismo.
• Entusiasmo: Que implica manifestar fervor o pasión en las actividades que se realizan.
• Paciencia: Que es la capacidad de mantener la calma o demostrar tolerancia aún en las situaciones más difíciles y complicadas, por ejemplo, cuando algún cliente presenta su reclamo de forma airada.
• Sinceridad: Que implica ser una persona veraz y con un accionar sin engaños, hipocresías, ni mentiras.
• Responsabilidad: Que está relacionada con el acto de cumplir con las políticas y normas de la empresa, y también, con los compromisos contraídos con los clientes.
• Coraje: Que es la capacidad de tener arrojo, valor y audacia aún en medio de la oposición (por ejemplo de la competencia) o los desaires (que a veces hacen algunos clientes); persistiendo hasta el final para lograr los objetivos propuestos.
• Honradez: Que implica ser una persona íntegra, recta, incorruptible y leal. Aspectos indispensables para mantener una buena imagen tanto al interior de la empresa como en el mercado.

1. Habilidades.- Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor está relacionada con las habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para desempeñar adecuadamente sus funciones. En ese sentido, existen dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer:

• Habilidades Personales: Estas habilidades son parte de lo que es la persona, por tanto, es indispensable que el vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa. Entre las principales habilidades personales, se encuentran:

• Saber Escuchar: O capacidad de atender a lo que dicen los clientes además de comprender lo que en realidad quieren expresar o manifestar.
• Tener Buena Memoria: Es decir, tener la facultad de recordar, por ejemplo, las características, ventajas y beneficios de los productos que se representan, los nombres de los clientes, las instrucciones de los superiores, las políticas de venta de la empresa, etc.
• Ser Creativo: Implica tener la capacidad de brindar buenas ideas en los momentos en que se las necesita, por ejemplo, para abordar a un cliente potencial, cerrar una venta con un cliente difícil, etc.
• Tener Espíritu de Equipo: Es decir, ser accesible y estar siempre dispuesto a colaborar con los demás.
• Ser Autodisciplinado: O tener la capacidad de realizar algo sin necesidad de ser controlado o supervisado por otras personas.
• Tener Tacto: Es decir, tener la destreza para decir o hacer algo que es necesario sin ofender a la otra parte (por ejemplo, a los clientes), pero al mismo tiempo, sin dejar que ellos saquen ventaja de la situación.
• Tener Facilidad de Palabra: Consiste en saber cómo decir las cosas de forma apropiada y coherente.
• Poseer Empatía: Implica tener la facilidad de sentir una situación o sentimiento de la otra parte (por ejemplo, de los clientes) como si fuera propia. Dicho en otras palabras, consiste en ponerse en el lugar de otros.

• Habilidades Para las Ventas: Este tipo de habilidades, a diferencia de las habilidades personales, pueden irse desarrollando con esfuerzo, disciplina y el apoyo de la empresa. Entre las principales habilidades para las ventas, se encuentran:

1. Habilidad para encontrar clientes
2. Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes
3. Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes
4. Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces
5. Habilidad para cerrar la venta
6. Habilidad para brindar servicios posventa
7. Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado.

1. Conocimientos.- Otra de las cualidades indispensables que debe tener el vendedor está relacionado con los conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y entiende) que son necesarios para que desempeñe apropiadamente sus funciones. En ese sentido, el vendedor necesita tener los siguientes conocimientos:

• Conocimiento de la empresa: Su historia, misión, normas y políticas de venta, productos que comercializa, servicios que presta, opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos de entrega, localización de sus oficinas y sucursales, etc.
• Conocimiento de los productos y servicios: Sus características (usos, aplicaciones, diseño, tamaño, color, etc.), ventajas (fortalezas con relación a otros similares de la competencia) y beneficios (lo que el cliente obtiene en realidad al poseer el producto).
• Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los clientes actuales y potenciales, cuáles son los competidores, quién es el líder del mercado, cuáles son los precios promedios, qué ofertas (descuentos, bonificaciones u otros) son las que tienen mayor impacto o están en vigencia, etc...

Lo que calificaría para la evaluación de desempeño cualitativa seria;

• Juzgaría la calidad del nivel de aprovechamiento de cada venta lograda.

Lo que calificaría para la evaluación de desempeño cuantitativa seria;

• Los métodos controlados para el número de ventas logrados por nivel.

Para llevar a cabo el proceso de control de fuerzas de ventas es importante llevar un control cada determinado tiempo para poder acatar que todo se esté llevando a cabo para el trabajo de la empresa.

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