PLAN DE ESTRATEGIA COMERCIAL PARA EL PROYECTO NEXO

PLAN DE ESTRATEGIA COMERCIAL PARA EL PROYECTO NEXO

1. ANTECEDENTES

El objetivo del presente análisis es establecer la situación del proyecto frente a la competencia en el sector.

Con las determinaciones de los análisis se establecen las estrategias para cumplir los objetivos del proyecto (en este caso también estratégicos y/o corporativos).

Los objetivos que vienen por parte del CLIENTE son el lograr la recaudación previamente establecida, así como concluir la venta en un plazo no mayor de 7 meses desde junio – 2021.

Las estrategias planteadas se dan en dos niveles; la estrategia general o corporativo que puede requerir la intervención de más de un área y las estrategias o acciones específicas para marketing. Estas estrategias o acciones específicas surgen a su vez de trasladar los objetivos generales en objetivos relacionados al área comercial

Por área comercial se entiende la acción conjunta del área de ventas y marketing

2. ANÁLISIS DEL ENTORNO

El análisis del entorno del producto se realiza bajo el PESTEL, en el que se analizarán 5 aspectos político, económico, social, tecnológico, ecológico, legal. De cada uno de los puntos se determinarán, las variables que podrían modificar el entorno y la situación actual.

Tabla 1: Análisis PESTEL

Factores Variables Situación

1 Político Cambio Gubernamental El año 2021 al ser de elecciones, y por tener dos opciones con políticas económicas opuestas presenta un panorama incierto con respecto a la compra de UI por inversión

2 Económico Tipo de Cambio

Tasa de Interés en crédito hipotecarios El TC es volátil por política económica que se tendría según la elección gubernamental

Las tasas de interés para crédito hipotecario están en un promedio del 11% en soles. Puede fluctuar por TC y por política económica del estado

3 Social Demografía actual

Ingresos La pandemia ha incrementado el nivel de desempleo como se puede ver en el cuadro adjunto (fuente INEI)

Previamente a eso al año 2019 en Lima, teníamos los siguientes indicadores

Población en situación de Pobreza: 14.2%

Población con empleo adecuado: 3,171.7 (miles)

Residen en:

Vivienda Independiente: 85%

Departamento: 7.7%

Surquillo No se encuentra entre los 20 distritos más poblados (fuente CPI)

4 Tecnológico Sistemas CRM

Canales de Venta Las inmobiliarios usan sistemas para la gestión de ventas, así como sistemas para la gestión de leads para incremento y optimización de base datos

5 Ecológico Políticas de medio ambiente No aplica

6 Legal Normativa sobre Saneamiento de Propiedades No aplica

3. ANÁLISIS DEL MERCADO

3.1. Análisis de las 5 Fuerzas de Porter

El análisis de las 5 fuerzas de Porter nos permitirá entender la situación del mercado en dónde el producto inmobiliario se ofrece y la influencia de sus principales actores.

Tabla 2: Diagra de cinco fueras de Porter

3.2. Análisis de la Competencia

Se ha revisado el sector y por cercanía se han identificado cuatro proyectos de primera oferta que constituyen competencia directa al proyecto.

De los proyectos identificados tres se encuentra en fase de planos y uno en entrega inmediata

Hay departamentos de segunda oferta de los mismos proyectos que se contemplan de la competencia, lo que implica que hay competencia interna en el proyecto.

El siguiente cuadro muestra el análisis cualitativo de la competencia, características del proyecto en terminaciones y áreas comunes.

Así mismo el siguiente cuadro refleja gráficamente los precios de Nexo versus la competencia, comparando los tickets promedio

Tabla 5: Precio x m2 versus área promedio

El área indicada promedio es del stock disponible

3.3. Clientes

El universo de clientes potenciales constituye toda persona que desee adquirir una vivienda, cumpliendo dos tipos de necesidades:

 La necesidad de vivienda propia: dentro de este grupo puede haber parejas sin hijos y familias de 3 o más miembros

 El tener una inversión en el largo plazo que le signifique una renta en el largo plazo

Según la zona de ubicación del proyecto y por el precio por m2 identificado se estima que el ingreso familiar debe estar en el rango de S/ 12,530.51 a S/ 16,387.62 al mes, tomando en cuenta el precio de lista, si tomamos en cuenta el precio base tenemos que el rango de ingresos es de S/ 11,951.04 a S/ 15,629.77 bajo las siguientes condiciones: primera vivienda, 10% inicial, tasa de interés del 7% al 11%, pagos en 240 meses o 20 años y por lo tanto el público objetivo se concentraría principalmente en el nivel socioeconómico A (fuente “Características de los Niveles Socioeconómicos en el Perú – Ipsos), que pertenecen a los distritos de: Miraflores, La Molina, San Borja, San Isidro y Santiago de Surco.

*Los montos para tomar en cuenta el monto a endeudar corresponde a stock disponible + precio de estacionamientos

4. ANÁLISIS FODA

Factores Internos de la Organización Factores Externos de la Organización

Fortalezas Oportunidades

 El producto es de entrega inmediata

 El producto se encuentra en una zona céntrica de fácil acceso  Preferencia por evitar contacto y reuniones virtuales

 El distrito de Surquillo no está entre los más poblados de Lima

 Los costos de mantenimiento de la propiedad son menores en surquillo

Debilidades Amenazas

 Se ha reducido el tamaño de la organización responsable de la gestión

 El proyecto ha tenido quejas por falta de atención de reclamos, calidad del producto

 El equipo de ventas no ha demostrado organización para la gestión de indicadores de venta

 No se tienen información background del proyecto

 El precio de los departamentos apunta a un público reducido y no del mismo distrito  La inestabilidad política puede reducir el universo de clientes potenciales

 El tipo de cambio por la inestabilidad política puede afectar los ingresos y tasas de los créditos

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