PLANIFICACIÓN J. MARTINEZ

PLANIFICACIÓN J. MARTINEZ

La empresa Jamones Martínez S-L, http://www.jamonesmartinez.com/, dedicada a la venta de productos alimenticios de alta calidad con denominación de origen de la región de Extremadura, quiere ampliar su actual distribución y, desea iniciar una red de franquicias por todo el territorio español.

Dispone de una amplia red de establecimientos distribuidos por Extremadura y Andalucía, que dependen de la matriz central y que generan un interesante volumen de beneficios.

Daniel Arce (33 años) es el Director del Departamento de Investigación y Nuevos Mercados. Este Departamento efectúa estudios de rentabilidad para posibles nuevas ubicaciones de establecimientos de la cadena.

Daniel Arce compagina su labor en la empresa, con la docencia a tiempo parcial en la Universidad de Extremadura, en la asignatura de “Gestión de la Cadena de Suministros”. Inicialmente estaba decidido a seguir su verdadera vocación que era la docencia y la investigación, pero la gran relación existente entre su familia y la de los fundadores de la empresa, además de sus cualidades profesionales le motivó a aceptar su vinculación con el mundo empresarial.

Actualmente se está produciendo un cambio en las costumbres de las personas. Y las multinacionales tratan de lanzar marcas exclusivas de productos alimenticios, utilizando en su estrategia la apertura de locales de proximidad (situados dentro de los centros urbanos).

Para hacer frente a esta posible amenaza, el actual Director General ha decidido aumentar la implantación de la empresa mediante una nueva fórmula: la franquicia. Por esta razón quiere crear el Departamento de Expansión y Franquiciados. Como responsable del nuevo departamento ha pensado en Daniel.

Se ha producido una reunión entre el Director General y Daniel Arce, en la cual las partes han hecho las siguientes valoraciones:

D. GENERAL:

“Hasta ahora hemos apostado por la red tradicional de tiendas. Pero las multinacionales son una gran competencia y plantean abrir un establecimiento en todas las ciudades de más de setenta mil habitantes, y me temo que es sólo el principio.

Si consiguen superar los gastos de apertura y aprendizaje, continuarán su expansión financiándose con el margen de los nuevos establecimientos. Pueden suponer una grave amenaza para nosotros.

He pensado, que si sus primeros establecimientos no obtienen unas cifras de venta en línea con sus previsiones, y al mismo tiempo el margen no es el que deseaban, quizás desistirán y optarán por otros mercados. Por eso he decidido abrir allí donde ellos abran, no para aumentar nuestras ganancias sino para rebajar las suyas.

No queremos socios, lo que he pensado es lanzar una nueva línea de expansión, aprovechando el auge de las franquicias. Seguro que en estas ciudades de tamaño medio habrá quien querrá abrir una tienda con nuestra marca. Será quien financie la apertura y soporte los gastos.

A cambio nosotros le facilitaremos: marca, nuestras fuentes de aprovisionamiento y know-how, todo por un pequeño canon inicial y una parte de su facturación anual. Y eso no nos impedirá seguir abriendo nuestros establecimientos allí donde nos parezca más interesante. ¿Qué te parece la idea?

Para este proyecto necesitamos un nuevo departamento, el de Expansión y Franquiciados. Será el responsable de decidir las ubicaciones, establecer contactos con posibles franquiciados, coordinar sus aperturas e imagen corporativa y, formarlos en nuestro sistema de pedidos y distribución.

Habrá mucho trabajo y obviamente he pensado en ti para dirigirlo. Necesito a alguien de plena confianza y experiencia en el sector.

Soy consciente de que representa una gran carga de trabajo y muchos viajes, pero supongo que te tienta la idea de convertirte prácticamente en una de las personas más valoradas dentro del staff de la organización. Obviamente el sueldo iría en consonancia, se podría fijar el que te parezca más conveniente y si las cosas funcionan, en un año podríamos hablar de darte una participación en la empresa, valoramos esa amistad y cariño familiar de tantos años.

Yo creo que esta es tu oportunidad, por favor te solicito que aceptes. Si no eres tú, no sé a quien podríamos recurrir, además la verdad es que no te acabo de ver a las órdenes de nadie”.

DANIEL ARCE:

“Me preocupa, pero no se me ocurre cómo podemos responder. Ellos son un gigante con recursos casi ilimitados y acceso directo a los mercados de capitales, mientras que nosotros somos una empresa familiar, grande sí, ¿pero ante una multinacional?

¿Cómo pensáis financiar esta expansión? Nuestros recursos propios aumentan cada año y podemos seguir autofinanciando nuestro crecimiento como hasta ahora. Por eso da para una docena de establecimientos al año.

Quizás finalmente te has decidido a vender parte de las acciones a algún socio financiero a cambio de su apoyo, como han hecho otras empresas de la alimentación.

Tienes razón, la idea de competir con la multinacional me parece una idea brillante, los resultados pueden ser buenos y hacer desistir a las multinacionales, si no tienen un margen suficiente de beneficios, mientras que nosotros no arriesgamos nada.

Te agradezco la confianza, pero me lo tengo que pensar. El nuevo cargo implica muchos viajes y yo también estoy en la Universidad. Allí puedo dedicarme a la investigación que tanto me apasiona”.

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