Plan de negociación empresarial

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ÁREA DE TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN Y COMUNICACIÓN

PROGRAMA ACADÉMICO EN INGENIERÍA EN TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN

NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

ACTIVIDAD 1 2DO PARCIAL. TRABAJO DE INVESTIGACIÓN.

PRESENTAN:

PROFESOR:

GUILLERMO ARMANDO GARCÍA VASCO

GRUPO: ITI-901.

FECHA DE ENTREGA: 14 de Octubre de 2017.

GENERACIÓN: 2016-2018

CONTENIDO

PRE-NEGOCIACIÓN        4

OBJETIVOS        6

TIEMPOS        9

RESPONSABLES (PAPEL DEL LÍDER Y DEL EQUIPO)        11

MATRIZ DE FACTORES        13

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN        15

RESULTADO PROGRAMADO        17

ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN        18

TÁCTICA PERSONAL        21

INTRODUCCIÓN

Para el proceso de negociación es necesario tener en cuenta ciertos aspectos que pueden influir en las decisiones o bien en el flujo de la negociación, por ejemplo el entorno de la negociación y aspectos que contempla la otra parte implicada en la negociación.

Para establecer eficazmente un plan estratégico se deben contemplar los objetivos, el tiempo y las tácticas que pueden favorecer la obtención de lo que se espera lograr por medio de la negociación.

Es importante realizar un plan estratégico de negociación porque esto aumenta las posibilidades de obtener nuestro cometido, tomando en cuenta que se realiza una planeación basada en el entorno de la negociación y se enfocan los recursos a lo que se desea obtener al final como acuerdo entre ambas partes.

PRE-NEGOCIACIÓN

La base principal de esta fase es empezar a reconocer cuál es el verdadero interés detrás de la posición de las partes. Para esto se recomienda cuestionar a las partes con mucha creatividad, hasta que se llegue al interés real. En esta fase se escucha sobre todo. Se investigan ambas partes a fondo, se hacen preguntas sin comprometerse. Ambas partes exploran y buscan una lluvia de ideas, ¿Qué pasaría si?, ¿Cuáles serían los puntos a ceder?, La crítica de ideas no se recomienda en esta fase, especialmente para evitar que las ideas dejen de fluir. En otras palabras, esta es una fase que funge igual que una simulación de la negociación, de invención de opciones, de expandir posibilidades sin llegar a un acuerdo aún.

• Promover la tormenta de ideas
• Entrevistar las partes que formarán parte del equipo de negociación
• Conocer quién forma parte a priori.

La pre-negociación se conforma de 5 partes esenciales.

1. Evaluar tu BATNA:

El primer paso de cualquier negociación es evaluar “Qué pasará si termino la negociación sin un acuerdo”. Es necesario  reconocer cuál es tu BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement), conocer cuál es la mejor alternativa a un acuerdo negociando te permitirá saber cuándo debes frenar en las concesiones.

El BATNA no es necesariamente un valor, es la realidad de lo que sucederá si no se llega a un acuerdo.

1. Calcular tu Punto Crítico o Punto de Salida:

El segundo paso es evaluar cuál es el acuerdo mínimo que estás dispuesto a aceptar, este es tu punto crítico 0 punto de salida. Por debajo de este punto es mejor no cerrar el acuerdo.

Es muy importante analizar tu BATNA de forma exhaustiva y cuidadosa, ya que para establecer cuál es el punto de salida debes ser realista en evaluar tus posibles alternativas. No aceptarás un precio o condiciones por debajo del punto de salida si es mejor quedarte sin acuerdo, es decir, con tu BATNA.

1. Evaluar el BATNA de la otra parte:

Igual que uno mismo como negociante, la otra parte también tiene su BATNA. Evaluar su BATNA te permitirá establecer cuál es la mínima oferta que deberías aceptar. Para descubrir cuál es el BATNA de la otra parte debes considerar cuáles son sus alternativas desde su punto de vista.

1. Calcular el punto de posición más favorable (PMF) de la otra parte:

Para calcular este valor debemos tener en cuenta lo siguiente “qué es lo que la otra parte obtendrá si cerramos un acuerdo con ellos”. Imaginemos que la otra parte compra unos terrenos para después revenderlos, la plusvalía que obtendrá será un indicador de cuál es su posición más favorable. Por encima de su PMF, la otra parte no querrá cerrar el acuerdo con nosotros.

1. Evaluar la Zona de Posible Acuerdo

Esta zona es la que se encuentra entre tu Punto de Salida y su Posición Más Favorable (PMF), cualquier intento de acuerdo fuera de estos límites terminará fracasando.

OBJETIVOS

Un objetivo es la meta que se persigue, que prescribe un ámbito definido y sugiere la dirección a los esfuerzos de planeación de un gerente. Como tal la definición incluye cuatro conceptos, desde el punto de vista gerencial:

1. Meta: Es la mira que va a perseguirse y debe ser identificada en términos claros y precisos.
2. Ámbito: El ámbito de la meta que persigue está incluido en la declaración de los límites o restricciones prescritos que deberían observarse.
3. Los propósitos declarados en términos vagos o de doble significado tienen poco o ningún valor administrativo porque están sujetos a varias interpretaciones y con frecuencia el resultado es confusión y disturbio.
4. La dirección está indicada por el objetivo. Muestra los resultados que deben buscarse y aparta esos resultados de los muchos objetivos posibles que de otra forma podrían buscarse.

Generalmente se puede decir que un objetivo es solo la expresión de un deseo mediante acciones concretas para su consecución.

El objetivo es una meta o finalidad a cumplir, para la cual se disponen ciertos medios determinados. En general cuando la consecución de un determinado logro lleva a la implícita superación de obstáculos y dificultades que pueden dilatar la concreción de un proyecto.

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