Proceso Administrativo Ventas

1.1 VISION GENERAL DE PROCESO ADMINISTRATIVO:

DEFINICION.

IMPORTANCIA.

1.1.1 Elementos y su enfoque en ventas

PREVISIÓN

"El análisis de la información relevante del presente y del pasado, ponderando probables desarrollos futuros de tal manera que puedan determinarse los cursos de acción (planes) que posibiliten a la organización para el logro de objetivos" (Sisck y Sverdlik).

"Es el elemento de la administración en el que con base en las condiciones futuras en que una empresa habrá de encontrarse, reveladas por una investigación técnica, se determinan los principales cursos de acción que nos permitirán realizar los objetivos de la empresa" (Agustín Reyes Ponce).

Previsión de ventas

Es una estimación de las ventas en unidades monetarias o en unidades de producto, que una empresa planea analizar dentro de un tiempo futuro en un mercado determinado y de acuerdo a un plan de mercadotecnia propuesto.

Principios de la Previsión.

• Principio de consistencia de dirección: debemos ser estables y coherentes cuando tomemos una decisión, y mantenernos firmes hasta finalizar lo que nos hemos propuesto. Si surgieren inconvenientes, debe buscarse alternativas de solución resolver los problemas e ir siempre en el camino que se ha trazado.

• Principio de la Primacía: por ser la primera etapa del proceso administrativo, la previsión tiene incidencia directa e indirecta en el resto de etapas (planificación, organización, integración, dirección y control).

• Principio de la transitividad: tiene relación con el principio anterior, ya que la previsión está inmersa en las demás etapas del proceso administrativo, y transita por todas.

• Principio de ejecutividad: todo lo que nos hayamos propuesto realizar, debemos llevarlo a cabo en los tiempos programados, tratando de evitar demoras y situaciones que causen retraso a las operaciones de la empresa.

PLANEACIÓN

Proporcionar a los altos mandos un análisis estadístico de la información generada durante la operación mensual de la empresa principalmente en el área de ventas, que les permita y facilite la toma de decisiones respecto a vendedores, estrategias de ventas, productos y/o servicios.

Este análisis estadístico de la información para el área de ventas, incluye:

• Proceso de la información necesaria para llevar a cabo el análisis, en caso de no contar con sistemas automatizados (este servicio se encuentra sujeto a restricciones en la póliza de servicio)

• Clasificación de la fuerza de ventas para un mejor manejo de la información y sus medidores.

• Clasificación y análisis de productos y/o servicios de acuerdo a la participación de ventas dentro de la empresa, incluyendo el análisis tanto en rentabilidad como en volumen de venta mensual, para determinar la conveniencia y permanencia de cada producto.

• Análisis comparativo mensual de la información, de cada clasificación de la fuerza de ventas para medir el índice de eficiencia y productividad de los vendedores de su empresa, mediante el incremento o decremento porcentual de cada grupo, respecto al volumen de ventas y la utilidad generada por cada integrante, así como la utilidad por unidad obtenida. (considerando únicamente el pago a proveedores.

• Concentrado global mensual de toda la fuerza de ventas respecto al volumen de producto desplazado, incluyendo el comparativo mensual correspondiente para determinar el comportamiento y la utilidad por unidad generada (considerando únicamente el pago a proveedores).

• Concentrado global del volumen de ventas considerando devoluciones y otros conceptos de salida de mercancía, este reporte permite ser comparado con el inventario físico del almacén.

• Desglose y clasificación de gastos generados durante la operación mensual de la empresa, considerando las utilidades generadas por la fuerza de ventas y los impuestos fiscales que se hayan generado para obtener un análisis general mensual de las utilidades o pérdidas generadas.

ORGANIZACIÓN

Para que una organización sea considerada como tal, debe contar con los siguientes elementos:

Grupo humano.

Recursos.

Fines y objetivos por alcanzar.

Estos elementos, se deben combinar y relacionar dinámicamente con características que los diferencian o identifican como organizaciones, de tal manera que si no coexisten no se trata de una organización, ellos son:

La división del trabajo.

El proceso de dirección.

La posibilidad de remoción y sustitución del recurso humano.

Los elementos mencionados interactúan entre si en una red que constituye un sistema, es decir: "un conjunto de relaciones, en un marco pertinente, para lograr propósitos determinados".

Con estos conceptos, podemos definir a la organización como:

"Un sistema social integrado por personas y grupos que interactúan con recursos y desarrollan actividades (para ir cumpliendo metas), porque tienen fines y objetivos por alcanzar".

Elementos que componen a una organización

Objetivos

Generales Ej. Obtención de ganancias, producción de bienes, prestación de servicios, comercialización, etc.

Específicos Ej. Aumento del capital, captación del cliente, etc.

Factores de la producción Son aquellos factores que intervienen en la producción. Ej. La tierra, el trabajo, y el capital

Dirección Es el proceso que se ejerce, para amortizar los objetivos individuales con los de la organización.

Recursos Materiales Ej. Edificios, rodados, muebles y útiles, instalaciones, etc.

Inmateriales El capital, la marca, la imagen, etc.

Humanos El grupo humano que sostiene la organización.

• Organización del departamento comercial: profundizaremos en los responsables, áreas de actuación, limitaciones geográficas, teléfonos de contacto y consulta así como especificar el personal de apoyo del área comercial. Es decir, las personas con las que se relacionará normalmente el vendedor.

Estrategia: Se refiere fundamentalmente a la formulación básica de una Misión, una Visión, propósitos y objetivos, las políticas y programas para llevarlas a cabo y de los métodos para asegurarnos de que la implementación cumpla con los fines propuestos.

La Planeación Estratégica: Proceso mediante el cual la organización determina y mantiene las relaciones de la propia organización con su entorno, a través de la determinación de objetivos y el esfuerzo sistemático de generar una relación deseable para el futuro, asignando los recursos que nos lleven a ese fin.

La PE es un

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