Programa De Entrenamiento De Personal

En esta perspectiva, es imperante conocer los aspectos técnicos de los productos sin embargo se debe incorporar en el proceso de capacitación, las técnicas de ventas dado al hecho que proporcionaran una herramienta útil al representante de ventas en el proceso diario de trabajo

En otras palabras, cada vez son más las empresas que se preocupan por mejorar las técnicas y procesos de ventas a fin de poder competir en el mercado, incluyendo dentro del proceso planes o estrategias para el mejoramiento de la formación técnica de los vendedores.

Cabe destacar, que en Venezuela cada día son más las empresas que invierten en la formación de los equipos de ventas ante esta realidad las ubica con mayor probabilidad para el logro de los objetivos en el mercado que se desarrollan, rezagando así a las que desvían el interés de formación del personal.

Debe señalarse, que entre las múltiples empresas dedicadas al ramo de la comercialización se le concederá especial interés en este trabajo a las de consumo masivo, quien por su frecuencia de visita se debe estructurar una metodología que trascienda en el tiempo a fin de proporcionar herramientas útiles que le permitan a la fuerza de ventas de cada una de estas empresas poseer el mayor margen de éxito en el logro de los objetivos.

Desde la perspectiva específica del Estado Nueva Esparta, se registra que existen diferentes empresas dedicadas a la comercialización de productos de consumo masivo, esta investigación se realizará en la empresa Disjogreca C.A., fundada en el mes de febrero de 1991, ésta representa diversas empresas, quienes se constituyen en sus proveedores, entre los cuales se tiene: Clorox, Serviquin, Arrocera 4 de Mayo, Sanford, Alpes, Pronutrico, Sindoni, Manpa, Corpañal, todas estas empresas nacionales. De igual manera representan empresas extranjeras tales como Tambau, Krokero, Itambe y Predilecta. Todas estas de origen Brasilero. En relación a los proveedores nacionales que representa la empresa Disjogreca C.A., poseen la distribución exclusiva para el estado Nueva Esparta y las extranjeras para todo el país. La Empresa Disjogreca C.A. es una empresa de servicios y distribución que busca penetrar el mercado regional dentro del sector del consumo masivo liderizándolo.

Sumado a esto, Disjogreca. C.A. es una empresa regional que posee una fuerza de ventas de quince (16) Representantes en los diferentes canales de comercialización, los cuales comprenden cadenas nacionales, regionales, supermercados independientes, mayoristas, abastos medianos, pequeños, bodegas, kioscos, restaurantes, licorerías, bodegones y hoteles.

Según el investigador quien forma parte del equipo de trabajo del Departamento de Ventas de la empresa Disjogreca C.A, desempeñándose como Supervisor de Ventas , la técnica de trabajo utilizada en la capacitación del personal de ventas, es la conocida con el nombre de seguir a la madre, en la cual la empresa envía al nuevo miembro del equipo; es decir, al Representante de Ventas con un compañero más experimentado al campo de trabajo en donde la formación se limita a enviarlo a un territorio por un lapso de tiempo definido acompañando al más avanzado con la intención de que el primero aprenda las técnicas de la profesión o puesto a ocupar. En este sentido, la observación por sí sola no puede inculcar destreza. El riesgo de este tipo de estrategia de formación es el hecho que el Representante de Ventas recién incorporado al equipo, va absorber lo efectivo y lo negativo de su acompañante y que de forma sujetiva obtendrá la información técnica del puesto de trabajo y en donde los aspectos de relevancia serán proporcionados de forma subjetiva y desde la perspectiva que

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