Push Y Pull

Las Promociones push & pull son tácticas que se manejan generalmente para acelerar el proceso de venta, es ese “empujonsito” que necesita el cliente para tomar su decisión de compra.

Es importante ver estas tácticas dentro de una estrategia integral de Marketing en donde se cuide el “valor percibido” de la Marca para no generar desconfianza sobre la calidad de la misma.

Las estrategias Push deben ser utilizadas cuando los productos que se ofrecen en el mercado son poco diferenciados, y va desde la organización hasta el mercado. Las campañas push se realizan para vender productos temporales, podríamos poner como ejemplos “fechas festivas” como navidad, día del amor y la amistad, etc., incluso en el lanzamiento de nuevos productos.

Las estrategias Pull deben ser usadas cuando la lealtad de marca es alta y se ejecutan con acciones de marketing basadas principalmente en acciones de comunicación. Una campaña de Pull Marketing implica hacer publicidad del producto para darle la opción al consumidor si quiere o no un producto. Estas campañas pueden vender durante años y sin un público especifico, ya que estos se enfocan a la venta de productos de consumo permanente o universal.

Las grandes Marcas desarrollan productos especiales para privilegiar el flujo sobre la rentabilidad, aplicando estas tácticas de Promoción para anunciarla (pull) e incentivar su compra (push).

Ambas tácticas pueden aplicarse de manera independiente sin embargo son más efectivas al mezclarlas, grandes marcas utilizan estas tácticas dentro de su comunicación masiva (ATL) mientras las medianas y pequeñas lo hacen dentro de su mismo establecimiento, boca a boca o pequeñas activaciones.

En ambos casos, cualquiera de la dos pueden funcionar ya que abarcan mercados y tiempos diferentes.

Se puede seguir la siguiente secuencia lógica:

1. Se construye la distribución lo más ampliamente posible (Sin embargo no siempre es posible porque muchas empresas desisten de hacer publicidad o porque tienen otros objetivos)

2. Se llena el canal de mercancía (Estrategia push)

3. Se hace publicidad para que el consumidor demande el producto. (Estrategia pull)

Tanto el empuje como la atracción, son cruciales. Siempre se debe comenzar con el empuje para que cuando el usuario final vaya a buscar el producto, lo pueda encontrar.

Lo ideal es contar con ambas simultáneamente, ya que de lo contrario, será difícil mantenerse en el tiempo.

Será necesario decidir cual aplicar de acuerdo a las necesidades, ciclo de vida y estructura del negocio.

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