Push & Pull

Push y Pull

Jeanette Frías

Fundamentos del Marketing

Instituto IACC

10-10-2014

Desarrollo

La estrategia Push o de empuje es la del esfuerzo que está dirigida principalmente al intermediario, es una estrategia escalonada, donde se estimula al distribuidor, donde se centra tanto en la comunicación en el punto de venta como señalar las características principales del producto y dirigir la publicidad a otros canales de distribución para que estos a su vez lo realicen con el consumidor. La comunicación y promoción debe estar dirigida a incitar y que haga referencia principalmente a la marca, otorgarle espacios adecuados de venta donde sea llamativo al consumidor y se genere la compra casi por impulso, ejemplo las góndolas de dulces o galletas colocadas a la vista en pasillos en supermercados o situar góndolas a la altura de los ojos, donde este impulsando al consumidor a llevarlo.

El suscitar la cooperación del distribuidor a en base a algunas características ayudara a que este colabore con nuestra estrategia de empuje y además a motivar los puntos de venta.

Tratando de forzar la venta apoyada con:

• Mayor Margen como Incentivo

• Publicidad Cooperativa

• Descuentos por volúmenes

• Concursos y bonos

• Programas de entrenamiento

• Ofrecer exclusividad

• Publicidad en el punto de venta

• En que ocasiones podríamos usar una estrategia push

Esto hace referencia a una relación armónica entre la empresa y sus canales de distribución, entregar nuestro apoyo al máximo para una mejor exposición de nuestros productos en sus establecimientos y crear algunos mecanismos para llamar la atención en el mismo.

Lo principal a tener en cuenta en nuestra distribución es tener precios competitivos ya que cada canal de distribución agrega valor al producto y puede generar diferencias con productos de su misma línea.

En esta estrategia necesitamos de la cooperación de los distribuidores, la cual no siempre se logra de forma altruista, el tratar de persuadirlos para generar promociones y que vendan el producto va de la mano de una buena oferta del productor que sea realmente atractiva para que este disponga de sus recursos a comunicar los beneficios de mi producto.

La estrategia pull o de atracción es la más utilizada actualmente donde se busca una imagen la representación, el posicionar la marca, donde los esfuerzos y la intención es motivar a las personas a solicitar el producto a los intermediarios.

Es decir es orientar los esfuerzos de promocionar y publicitar a través de los medios de comunicación masiva el producto y así el consumidor exija los productos del fabricante al distribuidor o vendedor minorista y este se lo distribuya a él.

Esta estrategia es más utilizada cuando el producto ya está posicionado

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