Push Y Pull

Dé un ejemplo para cada estrategia (push y pull) y justifique cada una de ellas.

Respuesta:

En la estrategia Push y Pull, la primera está dirigida al intermediario y se usa para incitar la demanda, ya que se empuja el producto a través del canal, donde la comunicación es el punto de venta.

La estrategia pull, la cual está dirigida al consumidor final y su intención es motivar a las persona a solicitar el producto de los intermediarios.

La estrategia push, está dirigida especialmente al intermediario, se usa para estimular la demanda, ya que se empuja el producto a través del canal, por consecuencia la comunicación es el punto de venta.

Se pueden señalar algunas características:

• Un mayor margen como incentivo.

• Publicidad cooperativa.

• Descuentos por volúmenes.

• Concursos y bonos.

• Programas de entretenimiento.

• Ofrecer exclusividad

La estrategia del push orienta sus esfuerzos de comunicación en el distribuidor. Su objetivo principal, el suscitar una cooperación voluntaria del distribuidor que, en razón de los incentivos y de las condiciones de venta que se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o empujar el producto cada vez que pueda. La comunicación personal será aquí. Se deben orientar los esfuerzos comunicacionales.

La cooperación de los distribuidores normalmente no se logra de manera desinteresada, se requiere de una seria de ofertas que se tornen atractivas para los intermediarios, como por ejemplo, márgenes brutos comerciales elevados, productos sin costo, regalos útiles para los minoristas y material de merchandising, entre otros.

La estrategia de Pull, es de sentido ascendente y por consecuencia, antagónica a la estrategia de Push, orienta sus esfuerzos de comunicación en el comprador, su objetivo es hacer que el consumidor exija los productos en los puntos de venta, de manera de apremiar al minorista a tener dicho producto o marca, este a su vez lo solicita al distribuidor mayorista y éste al fabricante. Como se puede apreciar, se busca la colaboración de los distribuidores, si estos no quieren descuidar a los clientes deberán abastecerse y comprar la marca solicitada.

La postura de esta estrategia de aspiración advierte importantes medios publicitarios, repartidos en largos periodos para adquirir y crear esta demanda y esta presión sobre la distribución de productos.

La marca automotriz Lifan tiene su concesionario JC País, el cual trabaja y promociona la marca, este concesionario o distribuidor de los automóviles Lifan recibe del fabricante beneficios en costo, ayuda mutua de publicidad, incentivos de ventas, promociones de ventas, modelos de autos exclusivos con ciertas propiedades.

Lo anterior incentiva al distribuidor a través de su fuerza de ventas a promocionar o tratar de llegar al cliente con bonos de descuento en la compra

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