¿Qué son las estrategias de fijación de precios?

A lo largo del tema hablamos de diferentes estrategias de precios, y en concreto en una slide las clasificamos como estrategias diferenciales, competitivas, de precios psicológicos, de precios para líneas de productos y de precios para nuevos productos. Trata de ampliar la información sobre estas estrategias y pon un ejemplo real de cada una de ellas (no pasa nada porque no podáis explicar todas, pero intentad hacer la mayoría).

¿Qué son las estrategias de fijación de precios?

Las estrategias de precios son recursos a través de los cuales las empresas o compañías determinan el precio de los productos o servicios que ofrecen. Saber qué estrategia utilizar resulta de gran interés pues, en función de esto, lograremos la fidelización de los clientes, logrando una mayor competitividad y un incremento de los beneficios.

Para determinar los precios es necesario no partir de precios muy altos -ya que con ello estaremos impulsando al cliente hacia la competencia- ni muy bajos -ya que nuestro producto se percibirá como de baja calidad-. Es necesario encontrar un equilibrio para que las estrategias de precios funcionen.

Estrategia de precios diferenciales: se basa en proponer diferentes importes, de manera que los descuentos coincidan directamente con los beneficios y el margen. Con ello se consigue llegar a diferentes consumidores. Presentan un mayor rendimiento en mercados heterogéneos.

• Precios negociados: se basa en vender el mismo producto en las mismas condiciones a todos los clientes, sin tener en cuenta su poder adquisitivo o preferencias. Por lo general se emplean en productos de consumo habitual.

• Descuentos aleatorios: se establecen diversas promociones y descuentos en determinados momentos y sin advertir al consumidor. De este modo se consigue crear un efecto de ‘’oportunidad única’’, creando una compra por impulso.

• Descuentos periódicos: disminuyen los precios durante un tiempo, creando una campaña previa para que el consumidor conozca dicha bajada de precio.

• Descuentos de segundo mercado: se vende el mismo producto a precios inferiores en diferentes segmentos con menos capacidad adquisitiva o que son más sensibles al precio.

• Precios éticos: a la hora de fijar precios se tienen en consideración determinados aspectos sociales. De este modo el comprador no tendrá reparo en pagar el sobrecoste conociendo los motivos del mismo. Ej: elaborar productos siendo respetuosos con el medio ambiente.

En este tipo de estrategias también se emplea lo que se conoce como precios ‘’cebo y anzuelo’’, que consistente en lazar un producto a un precio bajo, pero sus componentes adicionales cuestan más. Un claro ejemplo lo encontramos en el mundo del gaming. Las empresas suelen perder ingresos con las consolas, pero después lo recuperan notoriamente con los videojuegos.

Estrategia de precios competitivos: la finalidad es poder competir con la competencia de varias formas:

• Estrategia de precios primados: se basa en lanzar al mercado un bien con un precio más alto, si vendemos nuestro producto a un precio superior al del mercado de forma que el consumidor lo asimila como un producto de mayor calidad.

• Estrategia de precios descontados: se establece un precio menor, ya que de este modo se consigue acaparar el interés y los beneficios en detrimento de los competidores. Esta estrategia se debe de emplear en periodos cortos de tiempo, ya que de lo contrario resulta insostenible. Normalmente se emplea para captar a nuevos clientes con la intención de que se queden en la empresa aun subiendo el precio.

• Estrategia de precios similares: se establece un precio igual al de la competencia, generando una guerra de precios con la intención de ganar cuota de mercado.

• Licitaciones y concursos, en las que obtendrá el contrato la empresa que oferte un precio menor, siempre que se cumplan las estipulaciones del concurso.

Un ejemplo de este tipo de estrategia serían las plataformas de HBO, Netflix o Disney+. Cuando comenzaron ofrecieron suscripciones con precios muy bajos o incluso gratuitas, para posteriormente comenzar a subir las cuotas hasta alcanzar un precio que consideran aceptable. Sin embargo, a pesar de la subida de precios, han conseguido hacerte tan necesarias que el precio no resulta caro debido al contenido que ofrecen.

Estrategia de precios psicológicos: este tipo de estrategias se encargan de jugar con la percepción del cliente sobre el precio de un producto, intentando que este actúe incitado por la

...