Resumen Administración de Obras

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Algunas de las tareas más importantes que va a desarrollar el administrador del negocio son las mencionadas a continuación:

Contratación:

• En primera estancia, se debe contratar al personal de venta, capacitándolo y/o asignar a un delegado que lo capacite e indicarle de que manera debe de realizar lo necesario. También es necesario crear incentivos tanto monetarios como no monetarios con el objetivo de motivar el desarrollo correspondiente a las ventas. El administrador tiene que contratar al mejor personal para el puesto descrito. Un personal mejor calificado es aquel que cumple con los requisitos necesarios para desempeñar un puesto. Es importante que se comprenda que dentro de una organización se necesitan personas con diferentes habilidades que correspondan a cada tipo de puesto.

Las características que debe de tener una persona encargada de la recepción de un servicio, serán distintas a las características que deba de tener una persona que se dedique a las ventas de productos. Son dos personas totalmente distintas que poseen habilidades totalmente distintas. Para contar con un buen personal adecuado a las necesidades requeridas se tiene que definir un par de cuestiones como elaborar una correcta descripción del puesto, es decir, mencionar cuales son las características o actividades de las cuales se compone el puesto de trabajo disponible. De igual manera, se tienen que enlistar los requisitos, los cuales son las características específicas que se necesitan de una persona para poder ejercer plenamente las actividades correspondientes al trabajo o puesto.

Ejemplo de contratación:

El puesto de trabajo corresponde a un local de ventas en el mostrador de un gimnasio. A continuación, se procederá a elaborar la descripción del empleo. En primer lugar, se deberá recibir a los clientes (ya sea por teléfono, e-mail o en persona). De igual manera, se les deberá de brindar la información a los clientes y visitantes por los medios antes mencionados de una forma rápida y amable. Es imperativo que se use el software que la empresa este manejando en esos momentos para administrar a los clientes y que se brinde un tour de las instalaciones a los visitantes en persona. Partiendo del tema de descripción anterior, se enlistan los requisitos necesarios los cuales deba tener una persona para que pueda ejercer su puesto.

Capacitación del personal de ventas

Algunos de los errores generales que se cometen en esta área son los siguientes:

• Pensar o tener en mediante que el personal de ventas sabe lo que esta es haciendo, aunque la realidad es que el 99% las personas que venden un producto no saben con toda certeza lo que en verdad están vendiendo ni el proceso de venta que se tiene que ejecutar con cada cliente en específico. Cada negocio tiene un distinto proceso de venta. En algunos casos el vendedor tendrá que visitar al cliente a labor de convencimiento.

• Otro erro es el que surge cuando se le da un “Crash Course” a los cursos de capacitación del personal, es decir, que los nuevos empleados aprendan lo necesario de la capacitación mientras trabajan en la empresa o traten de concretar ventas. Esto es algo muy grave ya que la práctica de lo mencionado anteriormente propicia a la creación de malos hábitos porque los administradores no le proporcionan al trabajador los parámetros necesarios para hacer de forma correcta su trabajo. Por lo tanto, el trabajador va a tener fallas ya que no sabe desenvolverse plenamente en su área de trabajo.

• En tercera instancia, se tiene el error de mostrar lo que se hace sin una guía o sin ayudarle. Cuando un vendedor le pregunta a un cliente en una zapatería la talla en que requiere el zapato, solo es un fragmento de todas las preguntas que deberían de hacerse hacia el cliente para definir en concreto el tipo de zapato que necesita. También tendría que preguntarle para qué lo necesita, si le importa más la calidad o el precio, el valor o a moda o tenis que más se venden dependiendo de lo que el cliente necesita. Este es un problema muy frecuente en el personal de ventas y su capacitación.

Algunas recomendaciones que se deberán de seguir para capacitar correctamente a los empleados y al personal de ventas son las siguientes:

• Se tendrá que elaborar, por nuestra propia cuenta y como administradores del negocio, la descripción del puesto de trabajo, de igual manera, también es de suma importancia detallar los pasos para concretar cada actividad. Inclusive se puede proceder a hacer como posible procedimiento a esto un flujograma y aclarar cuáles son las tareas de cada individuo que conforma el personal de ventas y a los demás.

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