SILABO VENTAS INDUSTRIALES 2020

PLAN DE ESTUDIOS 2006-II

SÍLABO

1.        DATOS ADMINISTRATIVOS

        Asignatura                         :        VENTAS INDUSTRIALES

Código                                 :        ID 1008

Área Académica                         :        Planeamiento

Condición                                 :        Obligatorio

Nivel                                 :        IX Ciclo

Créditos                                 :        3

Tipo de curso                        :        Teórico-práctico

Número de horas por semana                 :        4 hrs.

                                                Teoría: 2

                                                Práctica: 2

Requisito                                 :        IN 804 Mercadotecnia

Semestre Académico                :        2020-I

        Profesor                                :        Mg. César Rivera Lynch

1. SUMILLA.

El mercado industrial y sus características. Diferencias entre vender y dirigir las ventas. El proceso de ventas. La planeación del esfuerzo de ventas.  El desarrollo de la fuerza de ventas: organización, dotación y entrenamiento de la fuerza de ventas. Dirección de la fuerza de ventas. Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas, análisis de ventas y rentabilidad.

1. COMPETENCIAS DE LA CARRERA

1. Solución de Problemas de Ingeniería. Identificar, formular y resuelve problemas de ingeniería correctamente utilizando los métodos y herramientas de la ingeniería industrial
2. Perspectiva Local y Global. Comprende el impacto que las soluciones de ingeniería industrial tienen sobre las personas y el entorno en un contexto local y global.
3. Asumir la responsabilidad por los proyectos y obras ejecutadas y evaluar sus decisiones y acciones desde una perspectiva moral y ética.
4. Trabajo en Equipo. Evaluación de la importancia del trabajo en equipo y participar activa y eficazmente en equipos multidisciplinarios.

4.        COMPETENCIAS DEL CURSO

1. Conoce la importancia y relación de la venta industrial con la mercadotecnia y a su vez con la ingeniería industrial para una adecuada integración de los objetivos organizacionales.
2. Planifica y ejecuta con ética una venta industrial siguiendo adecuadamente las fases de su proceso.
3. Conoce y utiliza de manera eficiente la Gestión de Ventas, a fin de poder liderar el área de Ventas de una organización.
4. Evalúa los resultados del Área de Ventas, así como el desempeño de la fuerza de ventas.
5. Dirige con ética y con un enfoque de productividad un área de ventas.

5.        RED DE APRENDIZAJE

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6.        PROGRAMACIÓN SEMANAL DE LOS CONTENIDOS

UNIDAD DE APRENDIZAJE No 1:

CONOCIENDO EL MERCADO Y LA FUNCIÓN DE VENTAS

Logro de la Unidad: Comprende las diferencias entre marketing industrial y de consumo, así como las diferencias entre las funciones del representante de ventas y el gerente de ventas.

Metodología:

Se empleará la motivación, explicación, reflexión y ejemplificación, así como debates y diálogos sobre casos y temas presentados; se efectuarán aplicaciones prácticas para reforzar la enseñanza.

Relación de equipos de enseñanza:

Computadora, Cañón de multimedia.

Referencias Bibliográficas:

1. Anderson Rolph y otros; 2000. “Administración de Ventas”. 2da. Edic. Edit. Mc. Graw Hill. México, pp 3 -74
2. Johnston M-Marshall G. 2004; “Administración de Ventas”, 7ma Edic. Edit. Mc. Graw Hill. México, pp 1 -23
3. Jonson y otros; 1998 “Administración de Ventas”, 2da Edic. Edit. Mc Graw Hill. Colombia, pp 3 - 92
4. Resumen de las clases del docente: a disposición de los estudiantes en el Aula Virtual.

UNIDAD TEMÁTICA No 2:

EL PROCESO DE VENTAS

Logro de la Unidad: Comprende las fases del proceso de venta y lo utiliza para realizar una propuesta de venta.

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