LA VENTA EN LOS MERCADOS INDUSTRIALES

UNIDAD I: LA VENTA EN LOS MERCADOS INDUSTRIALES

El Mercado Industrial, o el mercado de productos y negocios, compuesto por individuos y organizaciones, es el que comprende la compra-venta de productos y servicios, adquiridos con el fin de servir a los objetivos de las organizaciones, utilizados para la producción de otros productos y servicios que venden, alquilan o suministran a terceros, es decir para su posterior reventa.

“Es el conjunto de actividades humanas que dirigen el flujo de bienes y/o servicios de consumo industrial del productor al usuario”

TIPOS DE EMPRESAS:

Extractivas: son las que se dedican a la explotación de los recursos naturales para obtener materias primas. Las componen las empresas; pesqueras, mineras, granjas, industrias forestales y otras agrícolas.

De producción: son las que crean utilidad mediante un proceso determinado y tienen la capacidad de crear satisfacción; mediante un producto, un bien económico o un servicio, mediante distintos modos de producción.

De transformación: son las que transforman la materia prima en productos de utilidad concreta de forma masiva.

De maquila: son las que generalmente importan insumos y tecnología sin pagar aranceles siendo su producto uno que no se va a comercializar en el país, es decir su producción, está destinada a la exportación, emplean mano de obra local.

CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS INDUSTRIALES

Número reducido de clientes: Los productos industriales van dirigidos a sectores muy pequeños en relación con el mercado de consumo.

Mayor importancia del cliente: Ya que los compradores son especializados, y el mercado limitado, generalmente los clientes son más exigentes, tienen alto poder de negociación y manejan mayor poder económico.

Productos intermedios: Los bienes industriales son bienes intermedios, es decir se encuentran en la parte media de la cadena de valor, es importante entonces destacar la agregación de valor que puede ofrecer el producto industrial en términos de mejoras de la productividad, ahorro, facilidad técnica etc.

Generalmente los productos industriales requieren de un sistema de apoyo post – venta en donde se destacan cuatro elementos fundamentales.

Un producto se podrá considerar industrial cuando se incorpora a un proceso de fabricación, es utilizado en las actividades de una empresa u organización o es revendido por un comerciante.

Habrá productos que solo puedan ser industriales porque no pueden tener un uso final inmediato, pero también puede ocurrir que un mismo producto pueda ser industrial o de consumo en función de quien lo utilice. Además otra característica de los productos vendidos por organizaciones es que incorporan un valor añadido.

DE ORDEN TÉCNICO Y DURADERO:

Los productos industriales también presentan un ciclo de vida con crecimiento, madurez y declive, pero estos ciclos de vida son más largos que para los productos de consumo.

A medida que el producto se aproxima a la madurez, se incrementa el número de competidores y disminuye el graso de concentración de la competencia, decae la innovación, y se reducen los gastos del marketing.

DE NECESIDADES CONCRETAS:

Dentro del mercado industrial, las compras de algunos productos son rutinarias para cobertura de inventario y contrastan con los productos adquiridos por el mercado de consumo popular, que frecuentemente se consumen de inmediato, no manteniendo inventarios significativos como las empresas.

El comprador industrial se distingue por su carácter calculador y sus compras racionales mientras que el comprador de bienes de consumo tiende a comprar por impulso.

Cada empresa o industria afronta retos diferentes y debido a esto las necesidades de los clientes suelen ser detalladas y muy concretas. Las soluciones industriales deben estar "a la medida" del comprador.

FORMAN PARTE DEL COSTO Y DE LA RENTABILIDAD:

El costo es el gasto económico que representa la fabricación de un producto o la prestación de un servicio, que al determinarlo se puede establecer el precio final.

La rentabilidad se refiere a obtener más ganancias que pérdidas sobre lo invertido.

En el caso de los productos industriales, se busca una rentabilidad que se equilibre con los costos de materia prima y mano de obra invertidos.

CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS:

Los productos industriales se clasifican de acuerdo a su utilidad y a sus características:

Materias primas: son los materiales básicos provenientes de las industrias extractivas por sus características de conocimiento generalizado, lo cual convierte al mercado de materias primas en un mercado preponderadamente de precio y afectado por las variantes de oferta y demanda.

Insumos: son bienes consumibles utilizados en el proceso productivo de otro bien, pierden sus propiedades y características para ser parte de un producto final. Los insumos de operación son útiles en la operación de las empresas en general y no pasan a formar parte del producto terminado. Estos bienes se caracterizan por ser ampliamente distribuidos por una notable cantidad y variedad de canales.

Suministros Industriales: es el abastecimiento de lo que se considera necesario;

Maquinaria: son bienes que auxilian en la fabricación de otros productos sin pasar a formar parte de ellos y los hay de dos tipos básicos: la maquinaria de usos múltiples y de propósito especial.

Equipo: participan de forma indirecta si auxilian a técnicos y personas dedicadas a producción y a la administración de la misma.

Instalaciones: donde se opera, es un servicio indispensable para lograr la calidad de trabajo y la prontitud de su realización para así lograr un cliente satisfecho.

De administración: sus fines son incrementar la productividad; producir más con menos, sin afectar la calidad de los productos, no forman parte del producto terminado, sino que se usa en las actividades de producción o administrativas (herramientas de mano omaquinaría de oficina).

PROCESO DE VENTA EN EL MERCADO INDUSTRIAL

La venta industrial al igual que la venta personal contiene los mismos pasos que se requieren para vender, sólo cambia la forma y en algunos casos los sistemas.

Es muy difícil establecer un único proceso de ventas como parte de toda presentación o visita de ventas, nos podríamos aventurar a decir que cada tratadista de la materia tiene su punto de vista al respecto y que también esto depende del producto a vender. Pero independientemente de las razones indicadas, nos atreveremos a indicar que toda presentación de ventas debe tener tres pasos: presentación y demostración, manejo de objeciones,

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