Sistemas De Registros Internos

El proceso de adopción del consumidor comienza al terminar el de innovación. En éldescribe la forma en que los clientes potenciales conocen el uso de los nuevos productos, los prueban y adoptan o rechazan. La empresa deberá comprender este proceso a fin de desarrollar unaestrategia eficaz para penetrar en el mercado desde el principio. Al proceso de adopción delconsumidor sigue después el de lealtad de los consumidores, que es la preocupación del productor establecido.El enfoque de mercado de masas tiene dos inconvenientes: requiere una erogaciónimportante en publicidad, así como una gran cantidad de exposiciones inútiles a personas que noson clientes potenciales. Estos inconvenientes dieron origen a un segundo enfoque, lamercadotecnia para usuarios importantes. Este enfoque es lógico, suponiendo que dichos usuariosimportantes sean identificables y utilicen el producto desde el principio. De acuerdo con la teoría deadopción temprana:

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Las personas dentro de un mercado objetivo son diferentes en la cantidad de tiempoque transcurre entre su exposición a un nuevo producto y la prueba del mismo.

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Los primeros en adoptar el producto comparten ciertas características que losdistinguen de quienes adoptan el producto posteriormente.

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Existen medios de comunicación eficientes para llegar a los primeros en adoptar el producto.

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Los primeros en adoptar el producto tienden a ser lideres de opinión y son útiles enanunciar el nuevo producto a otros compradores potenciales.Conceptos en la Innovación, Difusión y AdopciónUna innovación es un producto, servicio, sistema, proceso o método nuevo o mejorado. Unainnovación es una invención exitosa desde el punto de vista comercial.Las innovaciones requieren tiempo para permear en el sistema social. Rogers define el proceso de difusión como la diseminación de una nueva idea a partir de su fuente de invención ocreación hasta los usuarios o consumidores finales. Por otra parte, el proceso de adopción se centraen el proceso mental por el cual una persona pasa desde que escucha por primera vez sobre unainnovación hasta su adopción final. La adopción es la decisión que toma una persona paraconvertirse en usuario regular de un producto.Etapas del Proceso de AdopciónSe ha observado que quienes adoptan nuevos productos recorren las cinco etapas siguientes:

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Consciencia : el consumidor sabe de la innovación pero carece deinformación al respecto.

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Interés : se estimula al consumidor a buscar información sobre lainnovación.

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Evaluación : el consumidor decide si prueba la innovación.

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Juicio : el consumidor prueba la innovación para mejorar su estimaciónsobre el valor de la misma.

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Adopción : el consumidor decide usar la innovación de manera integral yregular.Esta progresión sugiere que el comercializador de nuevos productos se oriente a facilitar elmovimiento de los consumidores a través de estas etapas.Diferencias Individuales en la InnovaciónExisten diferencias sustanciales entre el deseo de las personas de probar nuevos productos.Rogers define la capacidad de innovación de una persona como el grado hasta el cual la persona

esta relativamente a la vanguardia en la adopción de nuevas ideas frente a los demás miembros desu sistema social.Rogers considera que los cinco grupos de personas que adoptan el producto poseendiferencias en sus orientaciones respecto al valor. A los innovadores les gusta la aventura; desean probar las nuevas ideas sin importar si deben correr cierto riesgo. A los adoptadores iniciales losguía el respeto; son lideres de opinión en su comunidad y adoptan las nuevas ideas desde el principio, pero lo hacen con cuidado. La mayoría adelantada es deliberada; adoptan las nuevas ideasantes que la persona promedio, si bien rara vez son lideres. La mayoría tardía es escéptica; adoptanla innovación solo después que otras personas la probaron. Por ultimo, los retrasados están atados ala tradición; son suspicaces respecto de los cambios, se mezclan con otras personas unidas a lastradiciones y adoptan la innovación cuando ésta se convierte en una medición de tradición.Esta clasificación de adoptadores sugiere que una firma innovadora deberá investigar lascaracterísticas demográficas, psicográficas y de medios de comunicación de los innovadores y losadoptadores iniciales, y orientar sus comunicaciones en forma especifica a ellos.Los adoptadores iniciales relativos en un sistema social tienden a ser jóvenes de edad, atener un nivel social mas elevado, una posición financiera mas favorable, operaciones masespecializadas y un tipo distinto de habilidad mental que los aceptadores tardíos. Los adoptadoresiniciales utilizan fuentes de información mas impersonales y cosmopolitas que los tardíos y seencuentran en un contacto mas estrecho con el origen de nuevas ideas. Los adoptadores inicialesemplean una gran cantidad de fuentes distintas de información que los tardíos. Las relacionessociales de los adoptadores iniciales son mas cosmopolitas que las de los tardíos, y tienen masliderazgo de opinión que estos últimos.Papel de la Influencia PersonalLa influencia personal desempeña un importante papel en la adopción de nuevos productos.Describe el efecto de las declaraciones de una persona respecto a un producto sobre la actitud o probabilidad de compra de otra.La influencia personal es mas importante en la etapa de evaluación del proceso de adopciónque en las demás. Tiene mas influencia en los adoptadores tardíos que en los iniciales. Y, asimismo,lo es en situaciones de riesgo que en otras de seguridad.Influencia de las Características del Producto en el Indice de AdopciónLas características de la innovación afectan la velocidad de su adopción. Existen cincocaracterísticas de especial importancia en la influencia del nivel de adopción de una innovación.La primera es la ventaja relativa de la innovación: el grado al que parece ser superior quelos productos existentes.La segunda característica es la compatibilidad de la innovación: el grado al cual concuerdacon los valores y experiencias de las personas en la comunidad.En tercer lugar se encuentra la complejidad de la innovación: qué tan difícil escomprenderla o utilizarla.Cuarto, es la divisibilidad de la innovación: qué tanto es posible probarla en forma limitada.La quinta característica es la comunicabilidad de la innovación: qué tan observables odescribibles a otras personas son los resultados de su uso.Otras características que influyen en la velocidad de adopción, son los costos iniciales yconstantes, el riesgo y la incertidumbre, la credibilidad desde el punto de vista científico y laaprobación social.

CAPITULO XIV.ADMINISTRACION DEL CICLO DE VIDA Y DE LAS

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