TECNICAS DE LA REJILLA PARA LA CARACTERISACIOÓN DE LOS CLIENTES

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TECNICAS DE LA REJILLA PARA LA CARACTERISACIOÓN DE LOS CLIENTES

1. CARACTERISTICAS A CADA CLIENTE SEGÚN LA REJILLA DE TPO DE CLIENTE

• Cliente de zapatillas atletismo: este comprador se encuentra en el centro de la rejilla 5.5 porque tiene interés en el producto, pero le cuesta un poco decidir el color.

Características:

• Es inseguro.
• Cuando algún producto llama su atención, piensa que puede haber otro mejor.
• Cuando compra se fija mucho en la posición social de otros compradores del mismo producto.
• Es emulador.
• Tiene en cuenta el nombre del prestigio de la empresa.

• Comprador de las zapatillas de gama alta: es un comprador que sabe lo que quiere por lo que este se encuentra en la rejilla 9.9.

Características:

• Es el comprador ideal.
• Es maduro.
• Analiza la utilidad de los productos frente a sus necesidades.
• Analiza los argumentos del vendedor.
• Se interesa por las recomendaciones del vendedor.
• Fácilmente se puede empanizar con él.

• El señor Guzmán: es un comprador en posición defensiva que se encuentra en la rejilla 9.1.

Características:

• Tiene gran interés por la empresa.
• No tiene ningún interés por la recomendación del vendedor.
• Trata de controlar la entrevista.
• Es crítico.
• Manipula con objeto de conseguir concesiones.

1. INDENTIFIQUE EL TIPO DE NECESIDADES DE CADA CLIENTE SEGÚN LAS NECESIDADES DE MASLOW

1. PROPONGA ESTRATEGIAS DE VENTA SEGÚN EL TIPO DE CLIENTE DETERMINADO EN LA PREGUNTA 1

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