TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Enviado por tuza12345 • 18 de Diciembre de 2020 • Apuntes • 804 Palabras (4 Páginas) • 93 Visitas
CAPÍTULO 1. TIPOS DE NEGOCIACIÓN
En la negociación, cada una de las partes tiene opinión y razones que pueden o no coincidir con la otra, posiblemente también puedan o no estar dispuestas a aceptar todas las condiciones que se ofrece.
Los tipos de negociación constituyen estilos específicos que se diferencian por sus características propias. Las partes deben tener definidas cuáles son las estrategias que utilizarán para lograr que el otro ceda en gran parte a sus peticiones, de ahí la importancia de definir el tipo de proceso que se llevará a cabo, no obstante, el objetivo está claro, lograr que se acepte la mayor cantidad de condiciones buscando un mayor beneficio.
- Distributiva
Como se mencionó anteriormente, en este proceso los negociadores demuestran escasa cooperación e inclusive, en algunos casos, no existe; se prioriza la ganancia personal, y aplica el menoscabo de los objetivos contrarios comunes.
La posición y fuerza de las partes puede desempatar la posición de los negociadores, por lo tanto es conocida por ser una negociación “suma cero”.
[pic 1]
Figura 1.0 Negociación Distributiva
- Integradora
Los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y alta cooperación; destaca el respeto de las aspiraciones de la parte contraria, a fin de que ésta considere un resultado igualmente satisfactorio.
Se prioriza la calidad de la relación entre los participantes, inclusive se pueden modificar los objetivos particulares y prioridades de cada uno, generando objetivos de interés común. Además, se desarrolla un clima de confianza, reciprocidad y credibilidad mutua.
Se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, es una negociación tanto de "proyectos" como de "puntos a resolver" o de "recursos" a otorgar; valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.
De manera concreta, se puede decir que el método tiende a ser cotidiano en la solución de problemas, esto se denomina “ganar-ganar” o suma variable.
[pic 2]Figura 2.0 Negociación Integrativa
Si bien es cierto que los negociadores buscará que el otro ceda a sus peticiones bajo el argumento de que su propuesta es la mejor, existen ciertas características importantes de considerar para que se efectúe una buena negociación y, por ende, llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes.
Conocer los diferentes estilos y tipos de negociación con sus habilidades y hábitos funcionales para mejorar la forma a una negociación. La tabla 1.0 plasma algunas de las características de la tipología señalada en éste documento:
DISTRIBUTIVA | INTEGRADORA |
Perder – ganar | Ganar – ganar |
Solo una parte de los involucrados alcanza resultados. | Mantener una buena relación personal |
Punto objetivo y punto de resistencia, existe una distancia entre los puntos de resistencia llamado zona de acuerdo probable. | Se gana confianza. Cooperación Mutua. |
Punto de acuerdo: Alcanzar un acuerdo dentro de un rango de negociación positivo. | Ambas partes alcanzan objetivos. El objetivo es el acuerdo. |
Tácticas de presión. | Comprender las necesidades de la otra parte antes de ayudar a satisfacerlas. |
Valoración indirecta: Determinar cuál información es probable que utilice una persona para establecer sus puntos objetivos y de resistencia y cómo interpretarlo. | Colaboración dirigida hacia una meta colectiva. |
Valoración directa: La otra parte suele revelar información exacta cuando se enfrenta a un límite absoluto. | Definir el problema en términos neutrales. |
Suma fija. | El interés principal es resolver el problema central. |
Tipo de negociadores tomadores. | La comunicación es clara y precisa entre las partes involucradas. |
Los participantes son adversarios. | Generar soluciones alternas y reducir el rango de opciones. |
El objetivo es la victoria. | Tipo de negociantes dadores y tomadores. |
Tiempo breve. | Tiempo prolongado. |
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