Taller Incoterms

PRESENTACIÓN

El punto de equilibrio entre el riesgo y el valor añadido

La competencia internacional es cada vez más compleja y por ende más difícil. Por ello, las empresas necesitan de todas las herramientas para su posicionamiento en el mercado internacional.

El uso de los Incoterms como herramienta comercial, tiene el objetivo de diferenciarse de la competencia, controlando el resigo y aumentando el valor añadido de nuestras exportaciones.

El desarrollo de toda compraventa internacional comporta el desplazamiento de la mercancía desde origen a destino. Cada vez que se produce un desplazamiento en la cadena logística del comercio exterior, el valor de nuestra exportación aumenta, aumentando así nuestro valor añadido y nuestro posicionamiento ante el cliente y el mercado.

La construcción de la cadena de venta entre un punto origen y un punto destino da lugar a un aumento del valor en función de las condiciones de entrega que estén pactadas y que vendrán definidas dependiendo el Incoterm utilizado en la operación. Las condiciones de venta van incrementando el valor, el posicionamiento y el precio. En consecuencia, también se incrementa la implicación del vendedor desde la posición inicial Ex Works hasta el precio de venta final en el mercado destino, DDP.

Cada vez que se produce una venta en EXW, la empresa pierde valor, disminuyendo su posicionamiento y su competencia en el mercado (otros harán lo que yo no hago).

La gestión comercial de exportación busca el equilibrio entre el riesgo y el valor añadido de la venta, por lo que cada venta internacional tiene su punto de equilibrio. Para ello, es imprescindible el conocimiento exacto del funcionamiento de la cadena logística del comercio exterior y de cada uno de los términos de entrega (Incoterms).

Para alcanzar el objetivo de equilibrio, la identificación del riesgo, incluido el operativo, y la gestión del mismo es imprescindible. A mayor riesgo, mayor valor añadido a la venta. La empresa exportadora que gestione con mayor eficacia el riesgo controlable y rechace el riesgo incontrolable, tendrá mayor posibilidad de éxito en los mercados de exportación.

Tomado de: http://www.incoterms-2010.es/articulos/el-uso-de-los-incoterms-como-herramienta-comercial

EJERCICIOS SOBRE INCOTERMS

EJERCICIO 1

1. Indique qué significa cada uno de los siguientes Incoterms (en inglés y en español):

EXW         FCA         CFR         DAF

                FAS         CIF         DES

                FOB         CPT         DEQ

                        CIP         DDU

                                DDP

1. Establezca cuales son los Incoterms en los cuales las partes tienen la obligación de contratar un seguro. Señale qué acontece en el resto de los casos.
2. Determine si existe alguna diferencia entre operar bajo el Incoterm FCA entregando la mercadería en el local del vendedor o si se realiza en algún otro sitio.
3. Especifique las características distintivas que tienen los Incoterms EXW y DDP respecto al resto.
4. Suponga que Ud. acaba de concretar una importación proveniente de la ciudad de Montevideo (Uruguay) de materias primas por vía terrestre. El proveedor pone como condición vender bajo los Incoterms FCA Montevideo o CIP Rosario. Indique qué opción escogería en las actuales circunstancias.

EJERCICIO 2

Se dispone de la siguiente información acerca de una importación a Colombia de 10.000 kgs. Del producto X, envasados en bolsas de 20 kgs. C/u, procedentes de Pittsfield, Massachusetts (USA):

a- Precio por Kg. en el depósito del vendedor ………………………………... U$S     10

b- Bolsas en el depósito del vendedor: c/u ……………………………………. U$S       1

c- Flete del depósito del vendedor hasta puerto fluvial interior ………….….. U$S    150

d- Flete por transporte fluvial desde puerto interior hasta Nueva York ….…. U$S    450

e- Gastos de carga en el buque de ultramar ………………………………….. U$S    800

f-  Flete marítimo Nueva York – Bogotá…………………………………. U$S 4.000

g- Seguro por el trayecto marítimo Nueva York – Bogotá ……………. U$S    300

h- Licencia de exportación ………………………………………………………. U$S    200

 i- Tasa global arancelaria en Colombia: ……………………………………………….20 %

 j- Certificado de origen: en el momento de cotizar el vendedor no sabía que sería necesario; el comprador lo solicitó posteriormente ……………………………………….U$S 100

Consigna:

Considerando que todos los gastos mencionados son necesarios, determine cuáles serán las cotizaciones de acuerdo a los siguientes INCOTERMS:

a)  EXW Pittsfield 🡪 a + b                  

b)   FOB Nueva York 🡪 a … e + h

c)  FCA Puerto Interior        🡪 a … c + h        

d)  CFR Bogotá 🡪 a … f + h

e)  FAS Nueva york 🡪 a … d + h                

f)  CIF Buenos Aires 🡪 a … h

EJERCICIO 3

Suponga que Ud. es un exportador Colombiano ante la siguiente situación:

• Embarque desde cartagena hasta Hamburgo
• Cotización: FOB Cartagena
• Llegado el momento oportuno, su comprador le da todos los datos relativos al transportista contratado por él y a la Agencia Marítima que atiende las cargas en Cartagena. A efectos de  realizar el embarque, Ud. se contacta con dicha Agencia Marítima, en la cual le instruyen entregar la mercadería en un depósito portuario (ellos se encargarán de cargarla posteriormente, cuando llegue el buque)
• ¿El término utilizado para la transacción es el correcto? ¿por qué? Analice su situación como exportador en lo relativo al traspaso de los riesgos sobre la carga

EJERCICIO 4

1. Ud. es un Importador y analiza la posibilidad de comprar:

FOB (ó, más genéricamente, FCA)

                versus

CIF (ó, más genéricamente, CIP)

    Evalúe los aspectos a favor y en contra para cada una de las opciones

1. Ud. es un Exportador y analiza la posibilidad de cotizar:

FOB (ó, más genéricamente, FCA)

                versus

CIF (ó, más genéricamente, CIP)

    Evalúe los aspectos a favor y en contra para cada una de las opciones

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