Teorema De La Negociación - Dr Salvador Sotres Arévalo

TEOREMA DE LOS ESPECTROS DE LA NEGOCIACIÓN

Autor: Dr. Salvador G. Sotres Arévalo

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Resumen

Este trabajo se basa en los preceptos que establece la investigación aplicada y presenta un enfoque interdisciplinario que explica la creación, el desarrollo y la experiencia obtenida de lo que hemos tenido a bien llamar “Teorema de los espectros de la negociación”. Igualmente explica de manera simple y sencilla como es posible graficar la banda o espectro de un proceso de negociación mediante la propuesta de posiciones y concesiones dadas por los actores (la parte y la contraparte) que en el participan, y responder con los axiomas o verdades comprobables con razonamientos lógicos los resultados que el proceso de negociación habrán de presentar.

Desarrollo

Durante el segundo semestre del año 2007, la Coordinación de Academias adscrita al Departamento de Ciencias Económico Administrativas, tuvo a bien asignarme la responsabilidad de impartir el Taller de Habilidades de Negociación; mismo que acepté en virtud de considerarlo un reto importante para mi propio desarrollo personal, intelectual y docente. El problema con el que me enfrenté consistió en la diversidad de material que al respecto pude encontrar; no obstante, que la tarea de revisar y encuadrar dicho material para estructurar un eje rector que me fuera de utilidad y darle vida al desarrollo de este taller, lo cual me hizo pensar y establecer una serie de planteamientos que me permitieran ir configurando un material que de manera sencilla pudiese mostrar con claridad y precisión los elementos de un proceso de negociación, que llevado a la acción propiciara el desarrollo de la habilidad para el mismo objetivo negociador.

La idea de construir un modelo útil para expresar el proceso de negociación nos ha llevado a revisar la definición de teorema , considerando que todo proceso de negociación posee cualquier cantidad de condiciones posibles de enumerarse o aclararse de antemano y que se denominan respuestas.

Pero estas respuestas no recibirían un tratamiento matemático, por tal razón fue necesario revisar la definición de Axioma , considerando que los axiomas lógicos o postulados se explicarían en términos coloquiales mediante enunciados simples, los cuales habrían de responder sobre los resultados esperados durante el juego de las posiciones y las concesiones identificadas en el proceso de la negociación mediante los cuáles, las dos primeras posiciones dadas por los actores: “parte” y “contraparte”, establecen los límites o fronteras, es decir, el ancho o largo de una banda o espectro que es posible graficar, y donde habrá de desarrollarse el proceso de negociación, cuyos límites significan las aspiraciones máximas a lograr para ambos actores.

El desarrollo de este trabajo se origina a partir de la necesidad de describir de manera tangible y objetiva el proceso de la negociación, aceptando que su nivel de abstracción y subjetividad es por demás complejo. Esto significan brindar un instrumento sencillo, claro y eficaz que facilite la comprensión y el dominio del proceso de la negociación.

En tal inteligencia, el presente teorema se compone de dos partes; la primera, es que los procesos de negociación se pueden expresar a través de un espectro grafico y; la segunda, es que a partir de la perspectiva dinámica de “causa y efecto” se expresan las “posiciones” y las “concesiones” y que estas estructuras se construyen vectorialmente, como habremos de demostrarlo de la forma siguiente:

Por tanto, el espectro grafico se elabora a partir de las primeras posiciones de las partes, de esta manera se establece el límite inferior y el límite superior, esto da lugar a la conformación de espectro de negociación. Así la dinámica futura de las posiciones y concesiones de las partes tienen lugar dentro de el. Las posibilidades del Acuerdo se dan dentro de los límites Superior e Inferior en función de los siguientes estados:

( + - ) “ganar-perder” en el que la Parte “gana” por la mayor cantidad de Posicionamientos y, la ContraParte “pierde” por la mayor cantidad de Concesiones otorgadas. Este comportamiento dinámico se identifica en el tercio superior del espectro de la negociación.

( - + ) “perder-ganar” en que la Parte es “pierde” al otorgar la mayor cantidad de Concesiones y, la ContraParte “gana” por la mayor cantidad de Posicionamientos presentados. Este comportamiento dinámico se identifica en el tercio inferior del espectro de la negociación.

( + + ) “ganar-ganar) en que las Posiciones dadas y las Concesiones otorgadas, representan aproximadamente cantidades similares; es decir, la “Parte gana” y la “ContraParte gana”. Este comportamiento dinámico se identifica en el tercio central del espectro de la negociación, por tanto, representa un estado “Óptimo” para las “partes negociadoras”.

El Resultado de la Negociación en calidad de “Acuerdo” en los tres casos anteriores se justifica en función de los objetivos de la negociación.

Cuando existen demasiadas posiciones o demasiadas concesiones de manera inflexible, se presenta el estado de No Acuerdo en el que los resultados de la negociación serán “perder-perder” para las partes.

Las dinámicas espectrales comentadas anteriormente pueden ser observadas en la siguiente ilustración.

Axiomas que resuelven el Teorema de los espectros de la negociación:

En los procesos de negociación, tanto la parte como la contraparte poseen aspectos sociológico y psicológico que proporciona el perfil social, político, económico y cultural, estos factores en su conjunto le significan un estatus quo, por lo que es definible distinguir el poder de las mismas y determina el acuerdo o el no acuerdo como resultado de la negociación.

En toda negociación existen espectros (áreas, banda o zonas) en las que se desarrollan los procesos de negociación y en los que tiene lugar la dinámica del grado de posiciones y concesiones dadas por las partes y las contrapartes.

Los espectros de negociación se expresan por un límite inferior que significa ceder espacio al aceptar demasiadas concesiones y; un límite superior, que significa obtener espacio al realizar demasiadas posiciones. Cuando la cantidad de posiciones transgreden el límite superior o la cantidad de concesiones transgreden el límite inferior, entonces el dinámica de la negociación queda

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