Tipos de Negociación (estrategias y procesos)

Tipos de Negociación (estrategias y procesos)

Las negociaciones se pueden desarrollar patrones identificables, es decir, acciones y reacciones. Algunos asuntos que se cree han sido resueltos pueden volver a aparecer y requerir una segunda resolución que sea diferente. No se acaba hasta que se acaba. No debe esperar que las negociaciones procedan de una manera secuencial clara.

Eva tomará una decisión que impondrá para solucionar el desacuerdo que existe entre Javier y María, sin embargo ella tomará en cuenta las etapas de la negociación para que su decisión no afecte sino beneficie a Javier y María tanto como al equipo y ambiente de trabajo.

ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

Preparación

Después de diagnosticar y analizar la naturaleza del conflicto o desafío, es necesario comenzar con los preparativos específicos hacia la ejecución una estrategia. La preparación requiere investigación, consideración, análisis cuidadosos y creatividad.

Eva deberá prepararse para imponer una solución ante esta problemática.

Tácticas para la etapa de Preparación.

1. Bebe reunir detalles como le sea posible, en el caso de Eva debe reunir detalles sobre las temperaturas neutrales a las que una persona puede ser sometida y con ella trabajar de manera eficiente, conocer cómo crear un ambiente de trabajo favorable para cualquier individuo sometido a trabajo a presión.
2. Eva requiere determinar lo que desea y necesita Javier y María.

Javier: Temperatura baja pues es muy caluroso; María: Temperatura alta, pues es muy friolenta.

1.  Evaluar la manera en las contrapartes perciben los deseos y necesidades de otro.

Javier estaba dispuesto a negociar, sin embargo cuando tiene la idea de intercalar las temperaturas por días, María no le interesa las necesidades o deseos de Javier y se opone.

1.  Eva requiere determinar una estrategia, incluyendo las cantidades y el tiempo de sus posturas negociadoras.  
2.  Y debe preparase para ser flexible ante las posturas negociables de Javier y María.

Introducción

Tácticas para la etapa de Introducción.

1. Preparar.

Eva requiere preparar una estrategia previa mediante los datos que ella conoce.

1. Definir las reglas y establecer el tono.

Eva debe dejar en claro que ella es quien tomará la decisión sobre la solución y tanto Javier como María deben acatar lo que se establezca.

1. Enfocarse en los asuntos.

Tanto Javier como María deben comprender que se trata de llegar a la solución de éste conflicto en los que ambos se ven implicados pero sin llegar a meter el ámbito personal a la situación.

1. Comenzar a persuadir con tácticas apropiadas usando un estilo y una técnica que se adapte a su estrategia y personalidad.

Eva escucha a Javier y María en sus deseos, a la vez que intenta persuadir a cada uno argumentando contra la oposición del otro. Así como intenta desenganchar a los oponentes de la tensión generada evitando que el conflicto se agrave.

 Iniciación

Tácticas para la etapa de Iniciación.

1. Preguntar.

Eva requiere plantear dudas, pedir puntos de vista sugerencias y alternativas tanto de Javier y María como de todo su equipo para discutir y llegar a un acuerdo que no afecte a nadie.

1. Resolución tentativa.

Esta táctica le dará a todas las partes la flexibilidad de encontrar soluciones y compensaciones al final. También protegerá a cada una de las partes de las tácticas inescrupulosas de la otra parte.

1. Posturas extremas.

Eva debe evitar que María tomé una postura negativa ante todo lo que se proponga y ante la solución que se ha de establecer, ya que las posturas extremas fuerza a la otra parte a hacer lo que ella quiere, y Javier no sería beneficiado.

 Intensificación

Tácticas para la etapa de Intensificación.

1. Distracción.

Eva debe evitar que se desenfoque el conflicto, poner las cartas sobre la mesa sin crear ningún otro factor que nos distraiga de lo que realmente importa aquí.

Al igual que debe ser paciente ya que si existe una parte bloqueada que no quiere responder a una posible negociación requerirá presionar a esa parte con una posible consecuencia para que ceda a la negociación y no a la oposición.

1. Extrapolación

La extrapolación es proporcionar suficiente información para que los miembros de la otra parte saquen sus propias conclusiones sin realmente responder a una pregunta de manera directa.

¿Es realmente este conflicto un problema que no tenga solución? No, mientras las partes que no ceden sigan en una postura de bloqueo.

1. Solicitar.

Si María no cede Eva debe pedirle que explique y respalde con hechos y/o conceptos por qué debe aceptar su petición de tener cierta temperatura sin tomar en cuenta los deseos de Javier. Esta parte más que nada ayuda a que María se dé cuenta que no está siendo cooperativa con la situación y está agravando el conflicto.

 Cierre

Tácticas para la etapa de Cierre.

1. Fintar.

Fintar supone suscitar otro asunto. Después de algunas negociaciones, la parte que lo suscitó cede en este caso María. La táctica está diseñada para hacer que el otro se sienta obligado a ceder en el tema para cerrar el trato.

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